Tagged: тренинг продаж RSS Toggle Comment Threads | Keyboard Shortcuts

  • Наталия Еремеева 9:00 pm on February 20, 2019 Permalink
    Tags: тренинг продаж   

    [Продолжение] Как создать ценность для клиентов в продажах В2В? 

    Некоторое время тому назад я писала про концепцию компании Bain – 30 способов создания ценности для Клиента.

    Если Вы ведёте тренинги для тех, кто взаимодействует с Клиентами – продавцов, клиентских менеджеров – Вы можете научить их подчеркивать ценность для Клиентов тех продуктов и услуг, которые у них есть.

    Но, что если клиенты – представители сферы B2B? Они же принимают решения рационально, так? И для них все эти эмоциональные моменты и субъективная ценность – это не столь важно?

    • Компания Bain провела еще одно исследование – на этот раз о том, чего хотят клиенты в В2В. Были опрошены 2300 лиц, принимающих решение о закупках для бизнеса. На основе их рассказов о том, как были приняты решения о покупке, были выделены 40 факторов, повышающих субъективную ценность сотрудничества для Клиентов в В2В. Причем, последующее исследование показало, что чем больше факторов могла предоставить компания-поставщик, тем выше был индекс NPS – показатель лояльности и готовности рекомендовать поставщика другим.

    Итак – чего хотят Клиенты в В2В? Какие факторы помогут сделать Ваш продукт субъективно более ценным для тех, кто ответственен за закупки для бизнеса?

    Создание ценности для клиента в B2B

    Источник — bain.com/insights/the-b2b-elements-of-value-hbr/

    Первая часть факторов ценности – минимальные требования, необходимые для того, чтобы сделка состоялась:

    1 – Соответствие требованиям компании-покупателя

    2 – Приемлемая цена

    3 – Соответствие законодательству

    4 – Соответствие этическим стандартам.

    Несмотря на то, что эти факторы «минимально необходимые», я считаю, что менеджер по продажам или по взаимодействию с клиентами может упомянуть их во время переговоров,  а Вы как тренер можете научить их этому. Поскольку, в реальной жизни слишком часто бывают ситуации, когда преимущества существуют, но менеджер почему-то не обсуждает их с клиентом.

    Следующая группа факторов, создающих ценность для клиента, относится к функциям продуктов и услуг, тому, что помогает им лучше выполнять свою непосредственную роль:

    5 – Повышение прибыльности  — насколько товар или услуга помогают компании-клиенту стать более прибыльной.

    6 – Снижение расходов – насколько они позволяют снизить расходы, решить имеющиеся у компании, затратив меньше средств.

    7 – Высокое качество – насколько поставщик привержен предоставлению максимально качественных товаров и услуг.

    8 – Масштабируемость – сможет ли поставщик предоставить на порядки больше своих услуг или продуктов, если это потребуется.

    9 – Инновации – насколько продвинутые технологии используются поставщиком.

    Самая большая группа факторов ценности в В2В связана с тем, насколько легко взаимодействовать с конкретным поставщиком и того, делают ли его продукты и услуги легче ведение бизнеса для клиента:

    10 – Экономия времени – получается ли экономить время при взаимодействии с поставщиком или благодаря его продукции.

    11 – Снижение усилий – насколько данный продукт снижает усилия и делает жизнь легче.

    12 – Уменьшение количества мелких задач – насколько данный продукт или услуга помогают избавиться от мелких проблем или от лишних шагов при выполнении дел.

    13 – Информация – помогает ли поставщик и его товары и услуги стать Клиенту более информированным.

    14 – Прозрачность – помогает ли данный продукт сделать организацию клиента более прозрачной, сможет ли Клиент получить новые данные или аналитику по своей организации, увидеть что-то, что не было видимым ранее.

    15 – Организованность – поможет ли продукт или услуга клиенту стать более организованным, лучше организовать свои дела и задачи, достигать большего?

    16 – Упрощение – может ли продукт помочь упростить сложные задачи, снизить количество хаоса и неопределенности.

    17 – Взаимосвязи – поможет ли продукт лучшему взаимодействию сотрудников компании-клиента, улучшит ли вертикальные и горизонтальные взаимосвязи?

    18 – Интеграция – смогут ли разные подразделения и ветви компании работать лучше благодаря этому продукту?

    19 – Доступность – насколько продукты и услуги поставщика доступны в удобное время, в удобном месте, там и тогда, когда они требуются.

    20 – Разнообразие – Есть ли у компании-поставщика разнообразные товары и услуги, из которых можно выбрать наиболее подходящие.

    21 – Возможность конфигурации – можно ли настроить продукты и услуги в зависимости от потребностей клиента.

    22 – Отзывчивость – насколько быстро и профессионально поставщик реагирует на потребности компании-покупателя.

    23 – Экспертиза – предоставляет ли поставщик уникальные данные о рынке и индустрии, в которой работает, или практические ноу-хау.

    24 – Приверженность – насколько поставщик демонстрирует приверженность успеху клиента, вкладывает усилия в решение задач клиента.

    25 – Стабильность – насколько поставщик представляется стабильной компанией с предсказуемым будущим.

    26 – Культурная подстройка – насколько поставщик близок компании-покупателю по корпоративной культуре и ценностям.

    27 – Снижение рисков – помогает ли продукт поставщика или сам поставщик снизить риски или потери компании-клиента.

    28 – Захват новых территорий – позволяет ли продукт или услуга продвинуться на новые рынки, начать продажи на новых территориях или для новой целевой аудитории?

    29 – Гибкость – позволяют ли услуги и продукты компании-поставщика уйти от стандартных форматов и подстроиться под уникальные нужды клиента?

    30 – Качество компонентов – насколько качественные компоненты и детали применяются в продукции?

    Следующая группа факторов ценности связана с индивидуальным восприятием клиента и клиентским опытом в В2В:

    31 – Эстетика и дизайн – насколько красивые все предметы, с которыми приходится взаимодействовать клиенту, продуман ли дизайн?

    32 – Рост и развитие – насколько предлагаемые продукты и услуги позволяют развиваться, узнавать новое, достигать новых целей?

    33 – Снижение тревожности – могут ли продукты и услуги помочь Клиенту почувствовать себя в безопасности.

    34 – Развлечение и удовольствие – есть ли в предлагаемых продуктах и услугах элемент развлечения и игры.

    35 – Профессиональные связи – поможет ли продукт установить новые контакты в профессиональной среде?

    36 – Ценность как профессионала – может ли предлагаемый продукт или дополнения к нему сделать сотрудников компании-клиента более ценными профессионалами, например, предоставить им возможность пройти обучение?

    37 – Репутация – насколько сильной является репутация поставщика, и может ли продукция поставщика помочь корпоративному клиенту улучшить его репутацию.

    И еще одна группа факторов, создающих ценность для клиента, касается вдохновения:

    38 – Надежда – каким образом предлагаемые продукция и услуги могут помочь корпоративному клиенту почувствовать надежду на лучшее будущее?

    39 – Социальная ответственность – насколько поставщик помогает корпоративному клиенту усилить вклад в общество и сделать окружающий мир лучше.

    40 – Видение – помогают ли предоставляемые продукты и услуги лучше представить себе будущее и свое место в нем?

    Что делать с этими факторами на тренинге?

    Если Вы тренируете менеджеров, работающих с Клиентами в В2В, подумайте о том, какие тренинговые можно упражнения провести для развития навыка демонстрации клиенту ценности продукта или услуги. Например:

    1 – Сделайте карточки с факторами ценности, раздайте их участникам и попросите презентовать их товары и услуги с учетом той ценности, которая им досталась.

    2 – Подготовьте ролевые игры, в которых для каждого покупателя – лица, принимающего решения в закупке товаров или услуг для бизнеса – будет особенно важен определенный фактор ценности. Участникам, играющим роли поставщиков, нужно будет понять, какой фактор важен, и презентовать свои товары и услуги с учетом этого.

    3 – Попросите участников в группах подготовить несколько скриптов для представления одного и того же продукта или услуги разным клиентам. Клиенты отличаются только тем, какие факторы ценности самые важные для них.

    Тренинги по теме —

    Готовый тренинг «Активные продажи»http://www.trainersworld.ru/?page_id=935

    Готовый тренинг «Идеальный сервис»http://www.trainersworld.ru/?page_id=5402

    Готовый тренинг «Убеждающая презентация»http://www.trainersworld.ru/?page_id=938

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 11:20 am on January 14, 2019 Permalink
    Tags: тренинг продаж   

    30 способов создать ценность для Ваших клиентов от консалтинговой компании Bain 

    Научите участников Ваших тренингов правильно демонстрировать ценность товаров и услуг для Клиента!

    В тренингах продаж часто рассказывают, что цена должна уравновешиваться ценностью для клиента.

    Продавцов инструктируют максимально демонстрировать эту самую ценность до начала обсуждения цены, а тренеров — учить продавцов делать это.

    При этом очень часто ничего не говорится о том, как это сделать.

    Меня лично всегда удивляет, когда в книге или тренинге по продажам очень долго и нудно говорится: «Надо, надо демонстрировать ценность, ведь справедливая, по мнению клиента, цена зависит от субъективного восприятия ценности, обязательно делайте это, обязательно демонстрируйте ценность».  

    Что именно создает ценность, и, в том числе, позволяет обосновать более высокую цену?

    Аналитики компании Bain провели исследование факторов, способных сделать продукт или услугу компании более ценными для клиента, и выделили 30 основных.

    *В ходе проведения исследования были опрошены 8000 потребителей, которые поделились своими мнениями о продуктах и услугах 50 крупных компаний. Вопросы касались ценности, которую клиенты получают от продуктов и услуг, их восприятия того, почему данный продукт или услуга являются ценными.

    Итак – чего хотят клиенты, согласно Bain? И как сделать Ваш продукт более ценным в глазах клиентов?

    Ценность для клиента

    *Источник — bain.com/bainweb/media/interactive/elements-of-value

    1 – Снизить усилия

    Подчеркните, как Ваш клиент сможет с Вашей помощью сделать свою работу быстрее и легче, в идеале – без усилий. Как Ваш продукт или услуга помогут выполнить существующие задачи более эффективно?

    2 – Избежать неудобств

    Обратите внимание клиента на то, каким образом Ваш продукт делает его жизнь проще и удобнее.

    3 – Снизить расходы

    Найдите способ сделать продукт дешевле для клиента или просто подчеркните то, каким образом он экономит деньги клиента.

    4 – Качество

    Акцентируйте особенности Вашего товара или услуги, которые говорят о его качестве, особенно, если у Вас есть возможность предоставить высококачественный продукт по умеренной цене.

    5 – Разнообразие

    Продемонстрируйте возможности для выбора и персонализации, если они есть в Вашем продукте.

    6 – Сенсорные ощущения

    Обратите внимание клиента на приятные ощущения, связанные с Вашим продуктом или услугой. Если есть элементы, имеющие привлекательный внешний вид, приятный аромат или текстуру, обратите внимание клиента на это.

    7 – Информация

    Если Вы предлагаете дополнительные информационные услуги к Вашему продукту, например, консультируете клиента по тому, как его правильно применять, акцентируйте и этот момент.

    8 – Экономия времени

    Подчеркните, каким образом Ваш продукт может сэкономить клиенту время. Если Вы делаете что-то быстрее, чем конкуренты, расскажите об этом клиенту.

    9 – Упрощение

    Акцентируйте внимание клиента на том, в чем Ваш продукт или взаимодействие с Вами проще аналогов

    10 – Зарабатывание денег

    Если Ваш товар или услуга способны помочь клиенту заработать больше денег, подчеркните это.

    11 – Снижение рисков

    Обратите внимание на то, как Ваш продукт или услуга снижает риски для клиента.

    12 – Улучшение организации

    Если Ваш продукт может помочь клиенту стать более организованным, избавиться от беспорядка на работе или дома, или хотя бы снизить его влияние, подчеркните это.

    13 – Интеграция

    Подчеркните, как Ваш продукт может помочь клиенту решить сразу несколько задач, и, возможно, даже отказаться от серии аналогичных продуктов или услуг, решающих те же задачи по отдельности.

    14 – Взаимосвязи

    Если Ваш продукт позволяет пользователям устанавливать взаимосвязи друг с другом, например, у вас есть сообщество клиентов, где они могут общаться и поддерживать друг друга в достижении целей, связанных с Вашим продуктом, обратите на это внимание.

    15 – Снижение беспокойства

    Если Вы можете помочь клиентам снизить беспокойство и почувствовать себя в безопасности, подчеркните, как именно. Покажите, что Ваша компания делает для безопасности клиентов.

    16 – Вознаграждение

    Покажите Вашему клиенту, как Ваш продукт поможет ему вознаградить самого себя или внедрите систему наград со стороны компании, например, награды постоянным клиентам.

    17 – Ностальгия

    Подчеркните, как Ваш продукт помогает повторно пережить приятные моменты прошлого.

    18 – Эстетика и дизайн

    Подчеркните внимание к дизайну и эстетическую привлекательность Вашего продукта.

    19 – Демонстрация статуса

    Обратите внимание на то, как Ваши продукты и услуги подчеркивают статус клиента, отличают его от всех остальных.

    20 – Забота о здоровье

    Если Ваш продукт позволяет клиентам почувствовать себя более здоровыми либо сделать что-то для собственного здоровья и оптимального состояния, как физического, так и эмоционального, расскажите об этом.

    21 – Снижение стресса

    Сделайте акцент на то, как Ваш продукт может помочь снизить стресс или неприятные ощущения.

    22 – Развлечение

    Покажите клиенту, как Ваш продукт может помочь ему узнать что-то новое, пережить новые ощущения или хорошо провести время.

    23 – Привлекательность

    Акцентируйте внимание клиента на том, как Ваш продукт может помочь повысить его собственную привлекательность.

    24 – Закрытый клуб

    Если есть дополнительные услуги, информация или возможности для Ваших пользователей, которые предоставляются всем клиентам по принципу «закрытого клуба», расскажите об этом.

    25 – Мотивация

    Подчеркните Вашему клиенту, как Ваш продукт или услуга могут повысить его мотивацию или помочь ему добиться его целей.

    26 – Наследие

    Если Ваш продукт может быть хорошей инвестицией для передачи будущим поколениям семьи клиента – или просто может помочь ему показать хороший пример его детям – обратите на это его внимание.

    27 – Принадлежность

    Покажите клиенту, что Ваш продукт означает принадлежность к группе людей, которые близки ему по ценностям, или к знаменитостям, которыми он восхищается.

    28 – Самореализация

    Акцентируйте внимание клиента на возможностях самореализации или самосовершенствования, которые предоставляет Ваш продукт или услуга.

    29 – Надежда

    Подчеркните новые возможности, которые Ваш продукт может предоставить для достижения труднодостижимых целей клиента, позвольте ему почувствовать оптимизм по поводу этих целей.

    30 – Вклад в мир

    Если приобретение Ваших продуктов или услуг может помочь клиенту сделать мир лучше, например, Ваша компания участвует в благотворительной акции – расскажите об этом.

    Как это можно применить в тренинге?

    Запланируйте тренинговые активности, которые помогут менеджерам по продажам или по работе с клиентами применить эти факторы к своему продукту. Например:

    Вариант 1.  Распределите между участниками карточки с  названиями факторов ценности и попросите их применить выпавшие им факторы к своему продукту,. Попросите участников придумать конкретные фразы, которыми можно рассказать об этом достоинстве продукта клиенту.

    Вариант 2. Объедините участников в мини-группы. Попросите их выбрать несколько факторов ценности, которые наиболее применимы к их продукту, и подготовить краткую презентацию продукта с учетом этих факторов.

    Вариант 3. Попросите каждого участника подготовить краткое выступление о достоинствах своего продукта. После этого — участники выступают по очереди, а те, кто в данный момент является слушателями показывают во время выступления карточки с факторами ценности. Выступающему необходимо будет презентовать продукт с учетом именно того фактора, который показан в данный момент.

    Тренинги по теме —

    Готовый тренинг «Активные продажи»http://www.trainersworld.ru/?page_id=935

    Готовый тренинг «Идеальный сервис»http://www.trainersworld.ru/?page_id=5402

    Готовый тренинг «Убеждающая презентация»http://www.trainersworld.ru/?page_id=938

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 10:23 am on July 23, 2018 Permalink
    Tags: , , допродажа, тренинг для ресторана, тренинг продаж   

    [Видео для тренинга] Идеальный пример дополнительной продажи 

    Этот видеофрагмент отлично поможет всем, кто ведет тренинги по розничным продажам, проиллюстрировать навыки дополнительных продаж.

    Официанты дорогого ресторана выполняют допродажу трюфелей к пасте просто идеально.

    Приемы продаж, которые можно увидеть в этом коротком эпизоде, подойдут не только для ресторана, а практически для всех сегментов розницы.

    Просто попросите участников Вашего тренинга отметить все удачные моменты с точки зрения дополнительной продажи, все, что официанты делают правильно, и что можно применить и в их сфере бизнеса.

    Какие именно моменты здесь удачны:

    1 — Официанты выполняют дополнительную продажу в тот момент, когда основная покупка уже сделана — и даже принесена Гостям.

    2 — Они больше ориентируются в продаже не на самого мужчину, а на его спутницу — правильно полагая, что он сможет отказать в трюфелях себе, но, скорее всего, не сможет отказать в них ей.

    3 — Они предлагают актуальное дополнение — не что-то случайное, а то, что идеально подойдет к выбранному блюду.

    4 — Они сразу приносят трюфели, чтобы, так сказать, показать товар лицом. И чтобы их вид и аромат вызвал желание купить.

    5 — Кроме того, тот факт, что у них с собой трюфели и даже инструмент для их нарезки, показывает их уверенность в том, что покупка будет совершена, создает предвосхищение позитивного ответа, настраивает именно на покупку, а не на отказ

    6 — Они одобряют выбор Гостей — как выбор пасты, так и выбор трюфелей, высказывают свое одобрение тому, что трюфелей заказано 20 г.

    7 — Прежде, чем уйти, они добавляют Гостье на тарелку еще немного трюфелей в качестве небольшого «бонуса» — видимо, показывая заботу о  ней и о том, чтобы она точно почувствовала себя в этом ресторане полностью счастливой.

    Согласитесь, это можно перенести и на другие сферы? Такой дополнительной продаже просто невозможно противостоять.

    Тренинг по теме —

    «Активные продажи»http://www.trainersworld.ru/?page_id=935

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 9:27 am on April 26, 2017 Permalink
    Tags: , , , игры в тренинге, , , , , , , тренинг продаж, , ,   

    Можно ли обучать взрослых людей через игры? Как сделать это эффективно? 

    В последние несколько лет очень популярным стало проведение тренингов для взрослых людей в формате игр.

    Навыки продаж, переговоров, и даже знание продукта часто преподаются именно в виде игры.

    Обучение в игре

    Я отношусь к игровым тренингам неоднозначно.

    С одной стороны, конечно, активное и увлекательное обучение – лучше, чем нудное чтение лекций. А форматы, в которых участники делают что-то сами – очевидно эффективнее обучения, в котором они слушают рассказы о том, как действовали другие.

    Хорошее тренинговое обучение очевидно лучше лекционного, особенно, если речь идет о практических навыках.

    С другой стороны – видя, как построены игры многих коллег, я не могла отделаться от ощущения, что в них чего-то не хватает.

    Мне захотелось разобраться в этом вопросе чуть подробнее.

    И вот к каким выводам я пришла.

    Стандартом обучения взрослых людей давно стало построение обучающего модуля по циклу Колба:

    1 – Активный опыт – этап обучения, на котором участники делают что-то сами, получают свой собственный опыт.

    2 – Рефлексия – осознание участниками своего опыта, понимание эффективных и неэффективных действий, анализ.

    3 – Концептуализация – формирование теоретических моделей из полученного опыта.

    4 – Экспериментирование – применение выводов и построенных теорий к себе – собственной жизни или рабочей ситуации, тестирование гипотез.

    Если принять во внимание данную модель, то что такое игра а тренинге?

    Очевидно, это первый этап цикла обучения — получение участниками активного опыта, самостоятельные действия, в которых они предположительно чему-то учатся.

    Но – при правильной работе с навыком этап получения активного опыта должен сопровождаться еще тремя!

    Получив собственный опыт, необходимо обдумать его, сформировать концепцию, или услышать теоретическую модель от тренера, и применить эту концепцию или модель к себе – придумать, как внедрять ее в своей жизни, и, желательно, после этого еще и внедрить.

    Если тренинг построен полностью как игра – внимание уделяется только первому этапу цикла Колба.

    В лучшем случае, происходит некоторая рефлексия.

    На теорию и применение к себе времени не остается, иначе это будет уже не игра, а классический навыковый тренинг.

    Но и обучения как такового в этом случае не происходит – именно поэтому участники игровых тренингов часто говорят «было круто», а что именно было круто, и как они будут применять это в своей жизни – озвучить не могут.

    Так как же я отношусь к тренингам-играм?

    Я полностью ЗА! Но в том случае, если после игры происходит детальный и подробный разбор, при котором каждый участник имеет возможность сделать для себя выводы.

    А после разбора – теоретическая часть для тех, кто хочет узнать что-то новое.

    После теоретической части – необходимы такие шаги как: применение к себе, обсуждение шагов внедрения или тренировка навыков.

    И этим этапам необходимо уделить не 5-10 минут, как это происходит на тренингах-играх, а существенную часть времени тренинга.

    Такое применение игры, как начала полноценного обучающего цикла, мне нравится.

    А игры без рефлексии, теории и применения к себе, мне представляются бесполезными. Или полезными для небольшой части аудитории, кто предпочитает учиться только на опыте.

    Итак, если Вы применяете игровое обучение, обязательно:

    1 — Продумайте рефлексию, теорию и применение к жизни участников.

    2 — Проведите все эти этапы, не ограничиваясь веселым и захватывающим шагом получения опыта.

    И, конечно, мои готовые тренинги построены по классической тренинговой модели — от игр и активностей к рефлексии, теории и применению к себе.

    Связаться или задать вопрос:

    Комментировать:

     
  • Наталия Еремеева 10:25 am on August 17, 2015 Permalink
    Tags: , , , продажи, тренинг активных продаж, тренинг продаж, тренинг холодных звонков, тренинг эффективных продаж, холодные звонки   

    Видеофрагмент для тренинга по холодным звонкам — типичные ошибки — «Варенье из сакуры» 

    Это видео из фильма «Варенье из сакуры» подойдет для тренинга по холодным звонкам:

    На примере этого видеофрагмента можно обсудить типичные ошибки в продажах, особенно в продажах холодными звонками, которые делает герой сюжета, а именно:

    — он не выявляет потребности

    — он начинает разговор стереотипно — «Мы такая-то компания и предлагаем …»

    — он теряет инициативу, позволяя своему визави начать задавать вопросы и вести разговор по своему сценарию

    — он даже не пытается выявить и снять скрытые возражения.

    Подробнее — готовые тренинги «Работа с возражениями» и «Холодные звонки»

     
c
compose new post
j
next post/next comment
k
previous post/previous comment
r
reply
e
edit
o
show/hide comments
t
go to top
l
go to login
h
show/hide help
shift + esc
cancel