Магазин готовых тренингов: методические материалы для бизнес-тренеров, психологов, коучей и всех, кто хочет ими стать

Tagged: тренинг продаж RSS Toggle Comment Threads | Keyboard Shortcuts

• Наталия Еремеева 6:36 pm on February 10, 2023 Permalink
  Tags: тренинг продаж, упражнения для тренинга ( 21 )   

  [Упражнение в тренинг продаж] 11 дипломатичных формулировок 

  Это упражнение я применяю в готовом тренинге «Активные продажи в XXI веке».

  Это упражнение поможет участникам Вашего тренинга освоить искусство дипломатичных формулировок.

  В продажах и переговорах очень важно уметь сформулировать вопрос или аргумент мягко и корректно.

  

  Например, в ответ на возражение «Дорого», часто учат спрашивать: «А дорого по сравнению с чем?»

  Менеджеры по продажам знают, но не используют этот встречный вопрос. А если поговорить с ними откровенно, скажут, что вопрос звучит слишком резко и «в лоб». И клиент на него просто не ответит.

  Итак, в чем же упражнение?

  На тренинге Вы сможете научить своих участников формулировать полезные для продаж вопросы и аргументы в максимально дипломатичном стиле.

  Например, вместо «А дорого по сравнению с чем?» сказать примерно так:

  «Иван Иванович, я понимаю, что, когда клиент говорит, что наше решение слишком дорогое, это часто значит, что есть какие-то варианты, которые рассматриваются, и они на первый взгляд дешевле. Скажите, пожалуйста, а вы с чем сравниваете наше решение?»

  На этот вопрос, клиент, скорее всего, ответит.

  Попробуйте переформулировать дипломатичным языком следующие высказывания:

  1. Ответ на возражение «Я подумаю» – «А о чем Вы будете думать?» 2. Вопрос «А какой у вас бюджет?» 3. Вопрос «А Вы ЛПР?» 4. Вопрос «А какие предложения еще Вы рассматриваете?» 5. Ответ на возражение «Я хочу посоветоваться?» – «С кем Вы собираетесь советоваться?» 6. Ответ на возражение «Это дорого» – «Почему Вы решили, что это дорого?» 7. Ответ на возражение «Это дорого» – «Зато подумайте, какую ценность Вы получите!» 8. Ответ на возражение «Я подумаю» – «А давайте подумаем вместе!» 9. Вопрос «А что для Вас важно при выборе поставщика?» 10. Вопрос «А с кем Вы сейчас работаете? 11. Предложение «Вам удобно со мной встретиться в среду или в четверг?»

  Эти фразы в принципе применимы в продажах, но могут быть сформулированы куда дипломатичнее.

  Пара подсказок:

  • Вместо «А о чем вы будете думать?» можно сказать: «Иван Иванович, я давно занимаюсь … и понимаю, что под «Я подумаю» лежат какие-то сомнения или незаданные вопросы. Что я еще могу прояснить, чтобы у вас была вся информация?»
  • Вместо «А какой бюджет?» можно спросить: «Расскажите о деталях проекта, как Вы его видите – когда начинаете, выделен ли уже бюджет, кто участвует?

  В готовом тренинге «Активные продажи в XXI веке» я даю много примеров и несколько техник, помогающих создать максимально дипломатичные формулировки.

  Благодаря им участники Вашего тренинга получат вопросы, на которые клиент ответит незаметно для себя, и ответы на возражения, которые он обязательно примет.

  Тренинг по теме —

  Готовый тренинг «Активные продажи в XXI веке»

  Связаться или задать вопрос:

  Ваше имя
  

  Ваш адрес e-mail
  

  Ваше сообщение
  

  Чтобы помочь мне победить спам, напишите, пожалуйста, сколько будет 105+2?
   

• Наталия Еремеева 1:26 pm on October 6, 2022 Permalink
  Tags: видеофрагменты для тренинга ( 7 ), тренинг продаж   

  [Видеофрагменты для тренинга продаж] Как мы не слушаем и не слышим друг друга, трансформация клиента и ценности в продажах 

  Сегодня поделюсь тремя видеоэпизодами из тех, что применяю в тренинге «Активные продажи в XXI веке».
  

  1 . Видеоэпизод 1 — Как мы не слушаем и не слышим друг друга

  Ученые пришли на ТВ, чтобы рассказать об опасности, грозящей всей планете, но ведущие передачи как будто бы делают все, чтобы не слушать и не слышать. Казалось бы, они задают уточняющие вопросы, перефразируют, развивают мысль собеседника. Но делают это так, чтобы ничего не услышать.

  Можно обратить внимание на то, что именно делают ведущие, чтобы не услышать гостей.

  В материалах для тренинга продаж в модуле 4 подробно рассмотрено, как, наоборот,  услышать и понять клиентов. Как определить что им важно, и продавать именно это. А кроме того, говорим о том, как убеждать клиентов вопросами.

  
  

  2. Видеоэпизод 2 — Клиент покупает трансформацию

  Это видео Вы, наверняка, видели. Это мой любимый и очень популярный видеоэпизод по продажам, который можно смотреть снова и снова на протяжении всего тренинга. Участникам он тоже всегда нравится. Но сейчас я предлагаю взглянуть на этот эпизод с новой стороны.

  Главный герой делает много всего правильно. Он расслабляет клиента, заявив, что не будет продавать. Он погружает его в презентацию. Он провоцирует его, постоянно повторяя, что тот не примет решение без жены.

  Но самое главное – он продает клиенту новый образ самого себя. Из скучного рабочего, замученного женой, клиент становится искателем приключений, мечтающим о космических путешествиях. И именно эту трансформацию клиент покупает.

  В материалах для тренинга продаж в модуле 6 обсуждается то, как научиться продавать трансформацию. Как определить, какие ценности и смыслы может нести продукт, который продают участники, и как им показать клиенту всю ценность того, что они продают.

  
  

  3 . Видеоэпизод 3 — Ценности в продажах

  В этом эпизоде девушки, которые пришли продавать возможность инвестировать в синтетическое топливо, пытаются продать через ценность для клиента.

  На первой встрече они говорят об экономии на налогах и о том, что клиент поучаствует в эволюции. Но эти варианты ценности его не мотивируют – видимо, это не то, что важно для него.

  На второй встрече представительницы компании уже правильно попадают в ценности, важные клиенту, а именно, деньги и возможность быть первопроходцем,  задающим стандарты рынка.

  В материалах для тренинга продаж рассматривается, с какими ценностями может быть связана покупка. Как связать то, что продают участники, с разными ценностями клиента? Как через это показать ценность и важность продукта для клиента.

  Тренинг по теме —

  Готовый тренинг «Активные продажи в XXI веке»

  Связаться или задать вопрос:

  Ваше имя
  

  Ваш адрес e-mail
  

  Ваше сообщение
  

  Чтобы помочь мне победить спам, напишите, пожалуйста, сколько будет 135+1?
   

• Наталия Еремеева 9:00 pm on February 20, 2019 Permalink
  Tags: тренинг продаж   

  [Продолжение] Как создать ценность для клиентов в продажах В2В? 

  Некоторое время тому назад я писала про концепцию компании Bain – 30 способов создания ценности для Клиента.

  Если Вы ведёте тренинги для тех, кто взаимодействует с Клиентами – продавцов, клиентских менеджеров – Вы можете научить их подчеркивать ценность для Клиентов тех продуктов и услуг, которые у них есть.

  Но, что если клиенты – представители сферы B2B? Они же принимают решения рационально, так? И для них все эти эмоциональные моменты и субъективная ценность – это не столь важно?

  • Компания Bain провела еще одно исследование – на этот раз о том, чего хотят клиенты в В2В. Были опрошены 2300 лиц, принимающих решение о закупках для бизнеса. На основе их рассказов о том, как были приняты решения о покупке, были выделены 40 факторов, повышающих субъективную ценность сотрудничества для Клиентов в В2В. Причем, последующее исследование показало, что чем больше факторов могла предоставить компания-поставщик, тем выше был индекс NPS – показатель лояльности и готовности рекомендовать поставщика другим.

  Итак – чего хотят Клиенты в В2В? Какие факторы помогут сделать Ваш продукт субъективно более ценным для тех, кто ответственен за закупки для бизнеса?

  

  Источник — bain.com/insights/the-b2b-elements-of-value-hbr/

  Первая часть факторов ценности – минимальные требования, необходимые для того, чтобы сделка состоялась:

  1 – Соответствие требованиям компании-покупателя

  2 – Приемлемая цена

  3 – Соответствие законодательству

  4 – Соответствие этическим стандартам.

  Несмотря на то, что эти факторы «минимально необходимые», я считаю, что менеджер по продажам или по взаимодействию с клиентами может упомянуть их во время переговоров,  а Вы как тренер можете научить их этому. Поскольку, в реальной жизни слишком часто бывают ситуации, когда преимущества существуют, но менеджер почему-то не обсуждает их с клиентом.

  Следующая группа факторов, создающих ценность для клиента, относится к функциям продуктов и услуг, тому, что помогает им лучше выполнять свою непосредственную роль:

  5 – Повышение прибыльности  — насколько товар или услуга помогают компании-клиенту стать более прибыльной.

  6 – Снижение расходов – насколько они позволяют снизить расходы, решить имеющиеся у компании, затратив меньше средств.

  7 – Высокое качество – насколько поставщик привержен предоставлению максимально качественных товаров и услуг.

  8 – Масштабируемость – сможет ли поставщик предоставить на порядки больше своих услуг или продуктов, если это потребуется.

  9 – Инновации – насколько продвинутые технологии используются поставщиком.

  Самая большая группа факторов ценности в В2В связана с тем, насколько легко взаимодействовать с конкретным поставщиком и того, делают ли его продукты и услуги легче ведение бизнеса для клиента:

  10 – Экономия времени – получается ли экономить время при взаимодействии с поставщиком или благодаря его продукции.

  11 – Снижение усилий – насколько данный продукт снижает усилия и делает жизнь легче.

  12 – Уменьшение количества мелких задач – насколько данный продукт или услуга помогают избавиться от мелких проблем или от лишних шагов при выполнении дел.

  13 – Информация – помогает ли поставщик и его товары и услуги стать Клиенту более информированным.

  14 – Прозрачность – помогает ли данный продукт сделать организацию клиента более прозрачной, сможет ли Клиент получить новые данные или аналитику по своей организации, увидеть что-то, что не было видимым ранее.

  15 – Организованность – поможет ли продукт или услуга клиенту стать более организованным, лучше организовать свои дела и задачи, достигать большего?

  16 – Упрощение – может ли продукт помочь упростить сложные задачи, снизить количество хаоса и неопределенности.

  17 – Взаимосвязи – поможет ли продукт лучшему взаимодействию сотрудников компании-клиента, улучшит ли вертикальные и горизонтальные взаимосвязи?

  18 – Интеграция – смогут ли разные подразделения и ветви компании работать лучше благодаря этому продукту?

  19 – Доступность – насколько продукты и услуги поставщика доступны в удобное время, в удобном месте, там и тогда, когда они требуются.

  20 – Разнообразие – Есть ли у компании-поставщика разнообразные товары и услуги, из которых можно выбрать наиболее подходящие.

  21 – Возможность конфигурации – можно ли настроить продукты и услуги в зависимости от потребностей клиента.

  22 – Отзывчивость – насколько быстро и профессионально поставщик реагирует на потребности компании-покупателя.

  23 – Экспертиза – предоставляет ли поставщик уникальные данные о рынке и индустрии, в которой работает, или практические ноу-хау.

  24 – Приверженность – насколько поставщик демонстрирует приверженность успеху клиента, вкладывает усилия в решение задач клиента.

  25 – Стабильность – насколько поставщик представляется стабильной компанией с предсказуемым будущим.

  26 – Культурная подстройка – насколько поставщик близок компании-покупателю по корпоративной культуре и ценностям.

  27 – Снижение рисков – помогает ли продукт поставщика или сам поставщик снизить риски или потери компании-клиента.

  28 – Захват новых территорий – позволяет ли продукт или услуга продвинуться на новые рынки, начать продажи на новых территориях или для новой целевой аудитории?

  29 – Гибкость – позволяют ли услуги и продукты компании-поставщика уйти от стандартных форматов и подстроиться под уникальные нужды клиента?

  30 – Качество компонентов – насколько качественные компоненты и детали применяются в продукции?

  Следующая группа факторов ценности связана с индивидуальным восприятием клиента и клиентским опытом в В2В:

  31 – Эстетика и дизайн – насколько красивые все предметы, с которыми приходится взаимодействовать клиенту, продуман ли дизайн?

  32 – Рост и развитие – насколько предлагаемые продукты и услуги позволяют развиваться, узнавать новое, достигать новых целей?

  33 – Снижение тревожности – могут ли продукты и услуги помочь Клиенту почувствовать себя в безопасности.

  34 – Развлечение и удовольствие – есть ли в предлагаемых продуктах и услугах элемент развлечения и игры.

  35 – Профессиональные связи – поможет ли продукт установить новые контакты в профессиональной среде?

  36 – Ценность как профессионала – может ли предлагаемый продукт или дополнения к нему сделать сотрудников компании-клиента более ценными профессионалами, например, предоставить им возможность пройти обучение?

  37 – Репутация – насколько сильной является репутация поставщика, и может ли продукция поставщика помочь корпоративному клиенту улучшить его репутацию.

  И еще одна группа факторов, создающих ценность для клиента, касается вдохновения:

  38 – Надежда – каким образом предлагаемые продукция и услуги могут помочь корпоративному клиенту почувствовать надежду на лучшее будущее?

  39 – Социальная ответственность – насколько поставщик помогает корпоративному клиенту усилить вклад в общество и сделать окружающий мир лучше.

  40 – Видение – помогают ли предоставляемые продукты и услуги лучше представить себе будущее и свое место в нем?

  Что делать с этими факторами на тренинге?

  Если Вы тренируете менеджеров, работающих с Клиентами в В2В, подумайте о том, какие тренинговые можно упражнения провести для развития навыка демонстрации клиенту ценности продукта или услуги. Например:

  1 – Сделайте карточки с факторами ценности, раздайте их участникам и попросите презентовать их товары и услуги с учетом той ценности, которая им досталась.

  2 – Подготовьте ролевые игры, в которых для каждого покупателя – лица, принимающего решения в закупке товаров или услуг для бизнеса – будет особенно важен определенный фактор ценности. Участникам, играющим роли поставщиков, нужно будет понять, какой фактор важен, и презентовать свои товары и услуги с учетом этого.

  3 – Попросите участников в группах подготовить несколько скриптов для представления одного и того же продукта или услуги разным клиентам. Клиенты отличаются только тем, какие факторы ценности самые важные для них.

  Тренинги по теме —

  Готовый тренинг «Активные продажи» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=935

  Готовый тренинг «Идеальный сервис» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=5402

  Готовый тренинг «Убеждающая презентация» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=938

  Связаться или задать вопрос:

  Ваше имя
  

  Ваш адрес e-mail
  

  Ваше сообщение
  

  Чтобы помочь мне победить спам, напишите, пожалуйста, сколько будет 102+3?
   

• Наталия Еремеева 11:20 am on January 14, 2019 Permalink
  Tags: тренинг продаж   

  30 способов создать ценность для Ваших клиентов от консалтинговой компании Bain 

  Научите участников Ваших тренингов правильно демонстрировать ценность товаров и услуг для Клиента!

  В тренингах продаж часто рассказывают, что цена должна уравновешиваться ценностью для клиента.

  Продавцов инструктируют максимально демонстрировать эту самую ценность до начала обсуждения цены, а тренеров — учить продавцов делать это.

  При этом очень часто ничего не говорится о том, как это сделать.

  Меня лично всегда удивляет, когда в книге или тренинге по продажам очень долго и нудно говорится: «Надо, надо демонстрировать ценность, ведь справедливая, по мнению клиента, цена зависит от субъективного восприятия ценности, обязательно делайте это, обязательно демонстрируйте ценность».  

  Что именно создает ценность, и, в том числе, позволяет обосновать более высокую цену?

  Аналитики компании Bain провели исследование факторов, способных сделать продукт или услугу компании более ценными для клиента, и выделили 30 основных.

  *В ходе проведения исследования были опрошены 8000 потребителей, которые поделились своими мнениями о продуктах и услугах 50 крупных компаний. Вопросы касались ценности, которую клиенты получают от продуктов и услуг, их восприятия того, почему данный продукт или услуга являются ценными.

  Итак – чего хотят клиенты, согласно Bain? И как сделать Ваш продукт более ценным в глазах клиентов?

  

  *Источник — bain.com/bainweb/media/interactive/elements-of-value

  1 – Снизить усилия

  Подчеркните, как Ваш клиент сможет с Вашей помощью сделать свою работу быстрее и легче, в идеале – без усилий. Как Ваш продукт или услуга помогут выполнить существующие задачи более эффективно?

  2 – Избежать неудобств

  Обратите внимание клиента на то, каким образом Ваш продукт делает его жизнь проще и удобнее.

  3 – Снизить расходы

  Найдите способ сделать продукт дешевле для клиента или просто подчеркните то, каким образом он экономит деньги клиента.

  4 – Качество

  Акцентируйте особенности Вашего товара или услуги, которые говорят о его качестве, особенно, если у Вас есть возможность предоставить высококачественный продукт по умеренной цене.

  5 – Разнообразие

  Продемонстрируйте возможности для выбора и персонализации, если они есть в Вашем продукте.

  6 – Сенсорные ощущения

  Обратите внимание клиента на приятные ощущения, связанные с Вашим продуктом или услугой. Если есть элементы, имеющие привлекательный внешний вид, приятный аромат или текстуру, обратите внимание клиента на это.

  7 – Информация

  Если Вы предлагаете дополнительные информационные услуги к Вашему продукту, например, консультируете клиента по тому, как его правильно применять, акцентируйте и этот момент.

  8 – Экономия времени

  Подчеркните, каким образом Ваш продукт может сэкономить клиенту время. Если Вы делаете что-то быстрее, чем конкуренты, расскажите об этом клиенту.

  9 – Упрощение

  Акцентируйте внимание клиента на том, в чем Ваш продукт или взаимодействие с Вами проще аналогов

  10 – Зарабатывание денег

  Если Ваш товар или услуга способны помочь клиенту заработать больше денег, подчеркните это.

  11 – Снижение рисков

  Обратите внимание на то, как Ваш продукт или услуга снижает риски для клиента.

  12 – Улучшение организации

  Если Ваш продукт может помочь клиенту стать более организованным, избавиться от беспорядка на работе или дома, или хотя бы снизить его влияние, подчеркните это.

  13 – Интеграция

  Подчеркните, как Ваш продукт может помочь клиенту решить сразу несколько задач, и, возможно, даже отказаться от серии аналогичных продуктов или услуг, решающих те же задачи по отдельности.

  14 – Взаимосвязи

  Если Ваш продукт позволяет пользователям устанавливать взаимосвязи друг с другом, например, у вас есть сообщество клиентов, где они могут общаться и поддерживать друг друга в достижении целей, связанных с Вашим продуктом, обратите на это внимание.

  15 – Снижение беспокойства

  Если Вы можете помочь клиентам снизить беспокойство и почувствовать себя в безопасности, подчеркните, как именно. Покажите, что Ваша компания делает для безопасности клиентов.

  16 – Вознаграждение

  Покажите Вашему клиенту, как Ваш продукт поможет ему вознаградить самого себя или внедрите систему наград со стороны компании, например, награды постоянным клиентам.

  17 – Ностальгия

  Подчеркните, как Ваш продукт помогает повторно пережить приятные моменты прошлого.

  18 – Эстетика и дизайн

  Подчеркните внимание к дизайну и эстетическую привлекательность Вашего продукта.

  19 – Демонстрация статуса

  Обратите внимание на то, как Ваши продукты и услуги подчеркивают статус клиента, отличают его от всех остальных.

  20 – Забота о здоровье

  Если Ваш продукт позволяет клиентам почувствовать себя более здоровыми либо сделать что-то для собственного здоровья и оптимального состояния, как физического, так и эмоционального, расскажите об этом.

  21 – Снижение стресса

  Сделайте акцент на то, как Ваш продукт может помочь снизить стресс или неприятные ощущения.

  22 – Развлечение

  Покажите клиенту, как Ваш продукт может помочь ему узнать что-то новое, пережить новые ощущения или хорошо провести время.

  23 – Привлекательность

  Акцентируйте внимание клиента на том, как Ваш продукт может помочь повысить его собственную привлекательность.

  24 – Закрытый клуб

  Если есть дополнительные услуги, информация или возможности для Ваших пользователей, которые предоставляются всем клиентам по принципу «закрытого клуба», расскажите об этом.

  25 – Мотивация

  Подчеркните Вашему клиенту, как Ваш продукт или услуга могут повысить его мотивацию или помочь ему добиться его целей.

  26 – Наследие

  Если Ваш продукт может быть хорошей инвестицией для передачи будущим поколениям семьи клиента – или просто может помочь ему показать хороший пример его детям – обратите на это его внимание.

  27 – Принадлежность

  Покажите клиенту, что Ваш продукт означает принадлежность к группе людей, которые близки ему по ценностям, или к знаменитостям, которыми он восхищается.

  28 – Самореализация

  Акцентируйте внимание клиента на возможностях самореализации или самосовершенствования, которые предоставляет Ваш продукт или услуга.

  29 – Надежда

  Подчеркните новые возможности, которые Ваш продукт может предоставить для достижения труднодостижимых целей клиента, позвольте ему почувствовать оптимизм по поводу этих целей.

  30 – Вклад в мир

  Если приобретение Ваших продуктов или услуг может помочь клиенту сделать мир лучше, например, Ваша компания участвует в благотворительной акции – расскажите об этом.

  Как это можно применить в тренинге?

  Запланируйте тренинговые активности, которые помогут менеджерам по продажам или по работе с клиентами применить эти факторы к своему продукту. Например:

  Вариант 1.  Распределите между участниками карточки с  названиями факторов ценности и попросите их применить выпавшие им факторы к своему продукту,. Попросите участников придумать конкретные фразы, которыми можно рассказать об этом достоинстве продукта клиенту.

  Вариант 2. Объедините участников в мини-группы. Попросите их выбрать несколько факторов ценности, которые наиболее применимы к их продукту, и подготовить краткую презентацию продукта с учетом этих факторов.

  Вариант 3. Попросите каждого участника подготовить краткое выступление о достоинствах своего продукта. После этого — участники выступают по очереди, а те, кто в данный момент является слушателями показывают во время выступления карточки с факторами ценности. Выступающему необходимо будет презентовать продукт с учетом именно того фактора, который показан в данный момент.

  Тренинги по теме —

  Готовый тренинг «Активные продажи» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=935

  Готовый тренинг «Идеальный сервис» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=5402

  Готовый тренинг «Убеждающая презентация» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=938

  Связаться или задать вопрос:

  Ваше имя
  

  Ваш адрес e-mail
  

  Ваше сообщение
  

  Чтобы помочь мне победить спам, напишите, пожалуйста, сколько будет 105+2?
   

• Наталия Еремеева 10:23 am on July 23, 2018 Permalink
  Tags: видео для тренингов ( 23 ), видеоэпизоды для тренингов ( 22 ), допродажа, тренинг для ресторана, тренинг продаж   

  [Видео для тренинга] Идеальный пример дополнительной продажи 

  Этот видеофрагмент отлично поможет всем, кто ведет тренинги по розничным продажам, проиллюстрировать навыки дополнительных продаж.

  Официанты дорогого ресторана выполняют допродажу трюфелей к пасте просто идеально.

  Приемы продаж, которые можно увидеть в этом коротком эпизоде, подойдут не только для ресторана, а практически для всех сегментов розницы.

  Просто попросите участников Вашего тренинга отметить все удачные моменты с точки зрения дополнительной продажи, все, что официанты делают правильно, и что можно применить и в их сфере бизнеса.

  Какие именно моменты здесь удачны:

  1 — Официанты выполняют дополнительную продажу в тот момент, когда основная покупка уже сделана — и даже принесена Гостям.

  2 — Они больше ориентируются в продаже не на самого мужчину, а на его спутницу — правильно полагая, что он сможет отказать в трюфелях себе, но, скорее всего, не сможет отказать в них ей.

  3 — Они предлагают актуальное дополнение — не что-то случайное, а то, что идеально подойдет к выбранному блюду.

  4 — Они сразу приносят трюфели, чтобы, так сказать, показать товар лицом. И чтобы их вид и аромат вызвал желание купить.

  5 — Кроме того, тот факт, что у них с собой трюфели и даже инструмент для их нарезки, показывает их уверенность в том, что покупка будет совершена, создает предвосхищение позитивного ответа, настраивает именно на покупку, а не на отказ

  6 — Они одобряют выбор Гостей — как выбор пасты, так и выбор трюфелей, высказывают свое одобрение тому, что трюфелей заказано 20 г.

  7 — Прежде, чем уйти, они добавляют Гостье на тарелку еще немного трюфелей в качестве небольшого «бонуса» — видимо, показывая заботу о  ней и о том, чтобы она точно почувствовала себя в этом ресторане полностью счастливой.

  Согласитесь, это можно перенести и на другие сферы? Такой дополнительной продаже просто невозможно противостоять.

  Тренинг по теме —

  «Активные продажи» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=935

  Связаться или задать вопрос:

  Ваше имя
  

  Ваш адрес e-mail
  

  Ваше сообщение
  

  Чтобы помочь мне победить спам, напишите, пожалуйста, сколько будет 101+7?
   

• Наталия Еремеева 9:27 am on April 26, 2017 Permalink
  Tags: андрагогика ( 38 ), бизнес-тренинг ( 10 ), бизнес-тренинги ( 12 ), игры в тренинге, игры для обучения ( 3 ), игры для тренинга ( 3 ), технологии ( 15 ), технологии обучения ( 37 ), тренинг для тренеров ( 22 ), тренинг переговоров ( 13 ), тренинг продаж, тренинг тренеров ( 18 ), тренинги ( 7 ), цикл Колба ( 6 )   

  Можно ли обучать взрослых людей через игры? Как сделать это эффективно? 

  В последние несколько лет очень популярным стало проведение тренингов для взрослых людей в формате игр.

  Навыки продаж, переговоров, и даже знание продукта часто преподаются именно в виде игры.

  

  Я отношусь к игровым тренингам неоднозначно.

  С одной стороны, конечно, активное и увлекательное обучение – лучше, чем нудное чтение лекций. А форматы, в которых участники делают что-то сами – очевидно эффективнее обучения, в котором они слушают рассказы о том, как действовали другие.
  

  Хорошее тренинговое обучение очевидно лучше лекционного, особенно, если речь идет о практических навыках.

  С другой стороны – видя, как построены игры многих коллег, я не могла отделаться от ощущения, что в них чего-то не хватает.

  Мне захотелось разобраться в этом вопросе чуть подробнее.

  И вот к каким выводам я пришла.

  Стандартом обучения взрослых людей давно стало построение обучающего модуля по циклу Колба:

  1 – Активный опыт – этап обучения, на котором участники делают что-то сами, получают свой собственный опыт.

  2 – Рефлексия – осознание участниками своего опыта, понимание эффективных и неэффективных действий, анализ.

  3 – Концептуализация – формирование теоретических моделей из полученного опыта.

  4 – Экспериментирование – применение выводов и построенных теорий к себе – собственной жизни или рабочей ситуации, тестирование гипотез.

  Если принять во внимание данную модель, то что такое игра а тренинге?

  Очевидно, это первый этап цикла обучения — получение участниками активного опыта, самостоятельные действия, в которых они предположительно чему-то учатся.

  Но – при правильной работе с навыком этап получения активного опыта должен сопровождаться еще тремя!

  Получив собственный опыт, необходимо обдумать его, сформировать концепцию, или услышать теоретическую модель от тренера, и применить эту концепцию или модель к себе – придумать, как внедрять ее в своей жизни, и, желательно, после этого еще и внедрить.

  Если тренинг построен полностью как игра – внимание уделяется только первому этапу цикла Колба.

  В лучшем случае, происходит некоторая рефлексия.

  На теорию и применение к себе времени не остается, иначе это будет уже не игра, а классический навыковый тренинг.

  Но и обучения как такового в этом случае не происходит – именно поэтому участники игровых тренингов часто говорят «было круто», а что именно было круто, и как они будут применять это в своей жизни – озвучить не могут.

  Так как же я отношусь к тренингам-играм?

  Я полностью ЗА! Но в том случае, если после игры происходит детальный и подробный разбор, при котором каждый участник имеет возможность сделать для себя выводы.

  А после разбора – теоретическая часть для тех, кто хочет узнать что-то новое.

  После теоретической части – необходимы такие шаги как: применение к себе, обсуждение шагов внедрения или тренировка навыков.

  И этим этапам необходимо уделить не 5-10 минут, как это происходит на тренингах-играх, а существенную часть времени тренинга.

  Такое применение игры, как начала полноценного обучающего цикла, мне нравится.

  А игры без рефлексии, теории и применения к себе, мне представляются бесполезными. Или полезными для небольшой части аудитории, кто предпочитает учиться только на опыте.

  Итак, если Вы применяете игровое обучение, обязательно:

  1 — Продумайте рефлексию, теорию и применение к жизни участников.

  2 — Проведите все эти этапы, не ограничиваясь веселым и захватывающим шагом получения опыта.

  И, конечно, мои готовые тренинги построены по классической тренинговой модели — от игр и активностей к рефлексии, теории и применению к себе.

  Связаться или задать вопрос:

  Ваше имя
  

  Ваш адрес e-mail
  

  Ваше сообщение
  

  Чтобы помочь мне победить спам, напишите, пожалуйста, сколько будет 102+3?
   

• Наталия Еремеева 10:25 am on August 17, 2015 Permalink
  Tags: видео для тренингов ( 23 ), видеофрагменты для тренингов ( 24 ), видеоэпизоды для тренингов ( 22 ), продажи, тренинг активных продаж, тренинг продаж, тренинг холодных звонков, тренинг эффективных продаж, холодные звонки   

  Видеофрагмент для тренинга по холодным звонкам — типичные ошибки — «Варенье из сакуры» 

  Это видео из фильма «Варенье из сакуры» подойдет для тренинга по холодным звонкам:

  На примере этого видеофрагмента можно обсудить типичные ошибки в продажах, особенно в продажах холодными звонками, которые делает герой сюжета, а именно:

  — он не выявляет потребности

  — он начинает разговор стереотипно — «Мы такая-то компания и предлагаем …»

  — он теряет инициативу, позволяя своему визави начать задавать вопросы и вести разговор по своему сценарию

  — он даже не пытается выявить и снять скрытые возражения.

  Подробнее — готовые тренинги «Работа с возражениями» и «Холодные звонки»

  Ваше имя
  

  Ваш адрес e-mail
  

  Ваше сообщение
  

  Чтобы помочь мне победить спам, напишите, пожалуйста, сколько будет 102+3?