Научите участников Ваших тренингов правильно демонстрировать ценность товаров и услуг для Клиента!
В тренингах продаж часто рассказывают, что цена должна уравновешиваться ценностью для клиента.
Продавцов инструктируют максимально демонстрировать эту самую ценность до начала обсуждения цены, а тренеров — учить продавцов делать это.
При этом очень часто ничего не говорится о том, как это сделать.
Меня лично всегда удивляет, когда в книге или тренинге по продажам очень долго и нудно говорится: «Надо, надо демонстрировать ценность, ведь справедливая, по мнению клиента, цена зависит от субъективного восприятия ценности, обязательно делайте это, обязательно демонстрируйте ценность».
Что именно создает ценность, и, в том числе, позволяет обосновать более высокую цену?
Аналитики компании Bain провели исследование факторов, способных сделать продукт или услугу компании более ценными для клиента, и выделили 30 основных.
*В ходе проведения исследования были опрошены 8000 потребителей, которые поделились своими мнениями о продуктах и услугах 50 крупных компаний. Вопросы касались ценности, которую клиенты получают от продуктов и услуг, их восприятия того, почему данный продукт или услуга являются ценными.
Итак – чего хотят клиенты, согласно Bain? И как сделать Ваш продукт более ценным в глазах клиентов?
*Источник — bain.com/bainweb/media/interactive/elements-of-value
1 – Снизить усилия
Подчеркните, как Ваш клиент сможет с Вашей помощью сделать свою работу быстрее и легче, в идеале – без усилий. Как Ваш продукт или услуга помогут выполнить существующие задачи более эффективно?
2 – Избежать неудобств
Обратите внимание клиента на то, каким образом Ваш продукт делает его жизнь проще и удобнее.
3 – Снизить расходы
Найдите способ сделать продукт дешевле для клиента или просто подчеркните то, каким образом он экономит деньги клиента.
4 – Качество
Акцентируйте особенности Вашего товара или услуги, которые говорят о его качестве, особенно, если у Вас есть возможность предоставить высококачественный продукт по умеренной цене.
5 – Разнообразие
Продемонстрируйте возможности для выбора и персонализации, если они есть в Вашем продукте.
6 – Сенсорные ощущения
Обратите внимание клиента на приятные ощущения, связанные с Вашим продуктом или услугой. Если есть элементы, имеющие привлекательный внешний вид, приятный аромат или текстуру, обратите внимание клиента на это.
7 – Информация
Если Вы предлагаете дополнительные информационные услуги к Вашему продукту, например, консультируете клиента по тому, как его правильно применять, акцентируйте и этот момент.
8 – Экономия времени
Подчеркните, каким образом Ваш продукт может сэкономить клиенту время. Если Вы делаете что-то быстрее, чем конкуренты, расскажите об этом клиенту.
9 – Упрощение
Акцентируйте внимание клиента на том, в чем Ваш продукт или взаимодействие с Вами проще аналогов
10 – Зарабатывание денег
Если Ваш товар или услуга способны помочь клиенту заработать больше денег, подчеркните это.
11 – Снижение рисков
Обратите внимание на то, как Ваш продукт или услуга снижает риски для клиента.
12 – Улучшение организации
Если Ваш продукт может помочь клиенту стать более организованным, избавиться от беспорядка на работе или дома, или хотя бы снизить его влияние, подчеркните это.
13 – Интеграция
Подчеркните, как Ваш продукт может помочь клиенту решить сразу несколько задач, и, возможно, даже отказаться от серии аналогичных продуктов или услуг, решающих те же задачи по отдельности.
14 – Взаимосвязи
Если Ваш продукт позволяет пользователям устанавливать взаимосвязи друг с другом, например, у вас есть сообщество клиентов, где они могут общаться и поддерживать друг друга в достижении целей, связанных с Вашим продуктом, обратите на это внимание.
15 – Снижение беспокойства
Если Вы можете помочь клиентам снизить беспокойство и почувствовать себя в безопасности, подчеркните, как именно. Покажите, что Ваша компания делает для безопасности клиентов.
16 – Вознаграждение
Покажите Вашему клиенту, как Ваш продукт поможет ему вознаградить самого себя или внедрите систему наград со стороны компании, например, награды постоянным клиентам.
17 – Ностальгия
Подчеркните, как Ваш продукт помогает повторно пережить приятные моменты прошлого.
18 – Эстетика и дизайн
Подчеркните внимание к дизайну и эстетическую привлекательность Вашего продукта.
19 – Демонстрация статуса
Обратите внимание на то, как Ваши продукты и услуги подчеркивают статус клиента, отличают его от всех остальных.
20 – Забота о здоровье
Если Ваш продукт позволяет клиентам почувствовать себя более здоровыми либо сделать что-то для собственного здоровья и оптимального состояния, как физического, так и эмоционального, расскажите об этом.
21 – Снижение стресса
Сделайте акцент на то, как Ваш продукт может помочь снизить стресс или неприятные ощущения.
22 – Развлечение
Покажите клиенту, как Ваш продукт может помочь ему узнать что-то новое, пережить новые ощущения или хорошо провести время.
23 – Привлекательность
Акцентируйте внимание клиента на том, как Ваш продукт может помочь повысить его собственную привлекательность.
24 – Закрытый клуб
Если есть дополнительные услуги, информация или возможности для Ваших пользователей, которые предоставляются всем клиентам по принципу «закрытого клуба», расскажите об этом.
25 – Мотивация
Подчеркните Вашему клиенту, как Ваш продукт или услуга могут повысить его мотивацию или помочь ему добиться его целей.
26 – Наследие
Если Ваш продукт может быть хорошей инвестицией для передачи будущим поколениям семьи клиента – или просто может помочь ему показать хороший пример его детям – обратите на это его внимание.
27 – Принадлежность
Покажите клиенту, что Ваш продукт означает принадлежность к группе людей, которые близки ему по ценностям, или к знаменитостям, которыми он восхищается.
28 – Самореализация
Акцентируйте внимание клиента на возможностях самореализации или самосовершенствования, которые предоставляет Ваш продукт или услуга.
29 – Надежда
Подчеркните новые возможности, которые Ваш продукт может предоставить для достижения труднодостижимых целей клиента, позвольте ему почувствовать оптимизм по поводу этих целей.
30 – Вклад в мир
Если приобретение Ваших продуктов или услуг может помочь клиенту сделать мир лучше, например, Ваша компания участвует в благотворительной акции – расскажите об этом.
Как это можно применить в тренинге?
Запланируйте тренинговые активности, которые помогут менеджерам по продажам или по работе с клиентами применить эти факторы к своему продукту. Например:
Вариант 1. Распределите между участниками карточки с названиями факторов ценности и попросите их применить выпавшие им факторы к своему продукту,. Попросите участников придумать конкретные фразы, которыми можно рассказать об этом достоинстве продукта клиенту.
Вариант 2. Объедините участников в мини-группы. Попросите их выбрать несколько факторов ценности, которые наиболее применимы к их продукту, и подготовить краткую презентацию продукта с учетом этих факторов.
Вариант 3. Попросите каждого участника подготовить краткое выступление о достоинствах своего продукта. После этого — участники выступают по очереди, а те, кто в данный момент является слушателями показывают во время выступления карточки с факторами ценности. Выступающему необходимо будет презентовать продукт с учетом именно того фактора, который показан в данный момент.
Тренинги по теме —
Готовый тренинг «Активные продажи» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=935
Готовый тренинг «Идеальный сервис» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=5402
Готовый тренинг «Убеждающая презентация» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=938
Связаться или задать вопрос:
