Tagged: тренинг переговоров RSS Toggle Comment Threads | Keyboard Shortcuts

  • Наталия Еремеева 11:03 am on November 21, 2018 Permalink
    Tags: , , , тренинг переговоров   

    Ролевые игры для тренинга переговоров: 7 часто встречающихся тем 

    Некоторое время тому назад я написала подробный материал про применение ролевых игр в бизнес-тренинге.

    Сегодня продолжу рассказывать про ролевые игры в бизнес-тренинге и поделюсь примерами ролевых игр для тренинга переговоров.

    Ролевые игры для тренинга переговоров

    Напомню, что применение ролевых игр в тренинге позволит Вам:

    • Включить всех участников в обучение
    • Помочь им увидеть свои ошибки и избежать синдрома «Я все знаю, у меня все хорошо».
    • Продемонстрировать важные моменты и идеи тренинга
    • Сделать тренинг более сложным, захватывающим и интересным для участников

    Примеров ролевых игр по теме переговоров может быть бесконечно много — как и реальных ситуаций, встречающихся в работе.

    Вот основные темы, часто встречающиеся в таких играх. Они обязательно помогут Вам быстро вспомнить ситуации, относящиеся к сфере Вашего тренинга, и создать ролевую игру. Берите и адаптируйте их к себе!

    1. Изменившиеся обстоятельства

    • Участникам ролевой игры, между которыми уже есть заключенная ранее договоренность, необходимо передоговориться после того, как поменялись внешние условия.
      Например, подрядчик и клиент ранее договорились о выполнении работы, и часть ее была уже сделана, когда оказалось, что необходимо что-то совсем другое. Какая часть будет оплачена? На каких условиях подрядчик согласится все переделать за свой счет? И согласится ли переделывать что-либо в принципе, или настоит на том, что необходимо полностью оплатить все сделанное согласно предыдущей договоренности? Это все может стать предметом переговоров.
    • Другой вариант переговоров в изменившихся обстоятельствах — переговоры о повышении заработной платы. Работодатель и сотрудник когда-то договорились о том, что выполнение работы будет стоить определенную сумму. Но с тех пор мастерство сотрудника возросло, круг решаемых задач расширился, да и инфляция несколько обесценила получаемые им деньги. С другой стороны — искать новую работу он пока не планирует, а кризис на рынке заставляет и его действовать осторожно и его работодателя стараться сэкономить каждую копейку.

    Может ли в Вашей сфере сложиться ситуация, в которой необходимо изменить предыдущую договоренность? Сделайте из нее ролевую игру, и сыграйте ее в тренинге!

    2. Нарушение обязательств

    • Еще один вариант ролевой игры для переговоров — сыграть ситуацию, в которой договоренности были нарушены. В прошлом стороны пришли к соглашению, но позже это соглашение не было выполнено. Например, руководителю необходимо пообщаться с сотрудником, который не выполняет поставленные задачи, и понять, с чем это связано, нужна ли сотруднику помощь и способен ли он справляться с задачами в принципе.

    Бывают ли в сфере, в которой Вы работаете, ситуации, когда необходимо решить проблему невыполненных договоренностей? Сделайте на ее основе ролевую игру!

    3. Выход из соглашения

    • Еще одна частая ситуация, в которой необходимы навыки переговоров, и которую можно применить на тренинге — ситуация выхода из соглашения. Например, это может быть увольнение сотрудника — руководителю необходимо расстаться с сотрудником, результаты которого не устраивают, а сотрудник не согласен с таким решением и угрожает жалобой в трудовую инспекцию, обращением в суд или распространением конфиденциальной информации.
    • Другой вариант — расставание собственников компании. Каждый внес в создание общего дела определенный капитал и вложил в его развитие свои силы, связи и знания. После какого-то времени один из собственников хотел бы посвятить себя другому делу, получив свою долю созданного бизнеса в денежном эквиваленте.
      Какой будет эта доля, будет ли она пропорциональна части уставного капитала или будет включать какие-то еще заслуги данного учредителя? Собирается ли он делиться с оставшимся партнером своими личными ресурсами, например, будет ли рекомендовать дальнейшее сотрудничество клиентам, которые доверяют персонально ему? Все эти вопросы можно обсудить в игре в тренинге переговоров.

    Можно ли применительно к вашей сфере сыграть ситуацию выхода из соглашения или завершения сотрудничества? Если да — обязательно включите игру по такой ситуации в Ваш тренинг!

    4. Торг и переговоры об условиях

    • Это, наверное, самый распространенный случай, требующий переговоров. Участники игры торгуются по цене и условиям сделки при продаже. Например, это может быть продажа подержанного автомобиля. Одному из участников необходимо продать старую машину, другой заинтересован в том, чтобы ее купить.
      При этом цена, по которой стороны рано или поздно договорятся о продаже, зависит от ряда факторов — как наличия альтернативных вариантов у каждого из них, так и условий, на которых передается машина — когда это будет сделано, можно ли получить автомобиль, внеся часть денег и пообещав доплатить позднее, может ли продавцом быть проведен дополнительный ремонт и т. п. Кстати, полное описание такой игры и ее применения в обучении техникам торга есть у меня в готовом тренинге «Переговоры».

    На основе каких ситуаций в Вашей сфере Вы можете рассмотреть техники торга? Это может быть торг не только о деньгах, но и, например, об условиях выполнения соглашений, о дальнейших действиях. Сыграйте такую ситуацию в тренинге!

    5. Выбор из нескольких предложений

    • Еще жизненная ситуация, которую можно обыграть в тренинге переговоров — подготовка предложений, которые участникам необходимо презентовать некоему жюри или лицу, принимающему решение. Например, это может быть презентация бизнес-проектов инвестору. Переговорщики, представляющие каждое предложение, обсуждают его с тем, кто играет роль инвестора, а тот в итоге выбирает самый выгодный и интересный проект.

    Может ли в Вашей сфере быть актуальной игра на подготовку предложений для инвестора, конкурс проектов или какой-то еще вариант выбора из разных предложений? Тогда создайте на их основе ролевую игру! Обязательно включите в игру не только презентацию, но и двустороннее обсуждение проекта, чтобы участники могли потренировать навыки переговоров.

    6. Разная ценность для разных людей

    • Сама возможность переговоров связана с тем, что разные ресурсы и решения значат разное и по-разному ценятся разными людьми. Для ролевой игры можно придумать ситуацию, где эта разница очевидна. Например, это могут быть переговоры о стоимости путевки или билетов на мероприятие, которые продает тот, кто по личным причинам не может их сам использовать. Будет ли билет продан за ту же цену, за которую был куплен? Или покупатель потребует скидку, ведь, если сделка не состоится, продавец просто потеряет эти билеты и не получит ничего? Эти вопросы можно обсудить в процессе переговоров.

    Бывает ли в Вашей сфере так, что один ресурс по-разному оценивается разными сторонами? Тогда превратите эти ситуации в ролевые игры по переговорам!

    7. Многофакторность и возможности для маневра

    • Знаменитая Гарвардская школа переговоров связывает саму возможность эффективных переговоров с учетом и обсуждением не только позиций — фиксированных убеждений участников о том, чего они хотят в этих переговорах, но и интересов — их намерений, других целей, важных для них критериев — то есть, того, чем можно «играть» для создания выгодных соглашений.
      В ролевых играх по переговорам можно учесть это и заранее подготовить именно такие ситуации, которые позволят взаимодействовать на основе множества интересов.
      Типичный пример такой игры — аренда квартиры, в которой участниками, играющими нанимателя и арендодателя, могут обсуждаться не только стандартные условия, такие как цена, но и длительность аренды, состав семьи нанимателя, гарантии сохранности имущества, возможность для арендатора выполнить небольшой ремонт в счет аренды и т.п.
    • Другой пример — переговоры о продаже в В2В. Несмотря на то, что больше всего обсуждений обычно посвящается цене, у покупателей услуг для бизнеса может быть много других критериев. Например, надежность поставщика и точность в выполнении обязательств — ведь покупатель услуги для бизнеса отчитывается перед своим руководителем, и ему придется краснеть, если обязательства будут выполняться с опозданием.

    Могут ли участники переговоров в сфере, в которой Вы работаете, иметь множество критериев принятия решений, которые не всегда учитываются? Тогда обязательно проведите ролевую игру по мотивам такой ситуации в Вашем тренинге!

    Тренинг по теме —

    «Эффективные переговоры»http://www.trainersworld.ru/?page_id=2929

    Акция до 25.11 — сумасшедшая скидка на этот тренинг  8000 р.2500 р. до 25.11.2018

    ПОЛУЧИТЬ ТРЕНИНГ СО СКИДКОЙ!

    Получить тренинг со скидкой

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 12:54 pm on July 31, 2017 Permalink
    Tags: , видео для тренинга переговоров, , , , , тренинг переговоров   

    [Видео для тренинга] Идеальный пример переговорного приема «Хороший и плохой полицейский» 

    Это видео можно рассматривать на тренингах «Переговоры», «Жесткие переговоры», «Противостояние манипуляциям».

    В этом видеофрагменте из сериала «Миллиарды» команде прокурора необходимо добиться сотрудничества от потенциальной свидетельницы, которая по работе летает вместе с представителем мошеннической инвесткомпании.

    Для того, чтобы склонить ее к сотрудничеству, они применяют прием «Хороший полицейский — плохой полицейский»:

    Вы можете показать это видео в тренинге как пример переговорного приема «Хороший полицейский — плохой полицейский».

    Готовые тренинги по теме-

    «Эффективные переговоры»http://www.trainersworld.ru/?page_id=2929

    и «Противостояние манипуляциям»href=»http://www.trainersworld.ru/?page_id=2862

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 3:53 pm on May 25, 2017 Permalink
    Tags: , , , , , , тренинг переговоров   

    [Видео для тренинга] видеоэпизод про «принцип заезженной пластинки» – сенатор Скаллари отказывает, не предоставляя дополнительной информации 

    Еще один видеофрагмент из «Миллиардов» – в нем сенатор идеально демонстрирует прием «заезженной пластинки», о котором я часто говорю на тренингах.

    Ему необходимо отказать Аксельроду в выдаче игровой лицензии городку Сэндикот, но он не хочет говорить о конкретных причинах.

    Один из вариантов корректного отказа и избегания манипуляций – прием «Заезженная пластинка», когда отказ формулируется максимально общими и корректными словами, после чего повторяется несколько раз.

    При этом отпадает необходимость реагировать на дополнительные аргументы оппонента, ведь сформулированная общими словами позиция универсальна.

    Готовые тренинги по теме-

    «Эффективные переговоры»http://www.trainersworld.ru/?page_id=2929

    и «Противостояние манипуляциям»href=»http://www.trainersworld.ru/?page_id=2862

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 8:33 pm on May 13, 2017 Permalink
    Tags: , , , , сторителлинг, , , тренинг переговоров   

    [Видео для тренинга] видеоэпизод про торг — Роберт Аксельрод покупает право разместить свое имя на холле 

    Это видео можно рассматривать на тренингах «Переговоры», «Противостояние манипуляциям».

    В этом видеоэпизоде герой сериала «Миллиарды» Роберт Аксельрод покупает право разместить свое имя на музыкальном холле.

    Семья, которой принадлежат права, соглашается на сумму 25 миллионов долларов.

    Однако, Аксельрод рассказывает историю о своем детстве, и о том, как он подносил клюшки старшему поколению семьи, находящейся перед ним.

    Зачем Роберт Аксельрод делает это?

    Может показаться, что только для того, чтобы самоутвердиться, рассказав заносчивым оппонентам о том, как он обогнал их в жизни.

    Но на самом деле, рассказав эту историю, Роберт Аксельрод сэкономил 16 миллионов долларов.

    Если бы он просто сказал оппонентам «Знаете, я решил, что готов заплатить вам меньше половины оговоренной суммы», скорее всего, сделка бы не состоялась, несмотря на сложное финансовое положение продавцов.

    Но рассказав историю, и подведя под изменение в условиях эмоциональную основу — Аксельрод дал причину продавцам принять новые условия сделки. Испытав укол чувства вины, они согласились, хотя и с некоторой долей возмущения.

    Этот видеофрагмент можно применять для разбора влияния через истории — и для перехода к обсуждению других возможных техник торга.

    Готовые тренинги по теме-

    «Эффективные переговоры»http://www.trainersworld.ru/?page_id=2929

    и «Противостояние манипуляциям»href=»http://www.trainersworld.ru/?page_id=2862

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 9:27 am on April 26, 2017 Permalink
    Tags: , , , игры в тренинге, , , , , , тренинг переговоров, , , ,   

    Можно ли обучать взрослых людей через игры? Как сделать это эффективно? 

    В последние несколько лет очень популярным стало проведение тренингов для взрослых людей в формате игр.

    Навыки продаж, переговоров, и даже знание продукта часто преподаются именно в виде игры.

    Обучение в игре

    Я отношусь к игровым тренингам неоднозначно.

    С одной стороны, конечно, активное и увлекательное обучение – лучше, чем нудное чтение лекций. А форматы, в которых участники делают что-то сами – очевидно эффективнее обучения, в котором они слушают рассказы о том, как действовали другие.

    Хорошее тренинговое обучение очевидно лучше лекционного, особенно, если речь идет о практических навыках.

    С другой стороны – видя, как построены игры многих коллег, я не могла отделаться от ощущения, что в них чего-то не хватает.

    Мне захотелось разобраться в этом вопросе чуть подробнее.

    И вот к каким выводам я пришла.

    Стандартом обучения взрослых людей давно стало построение обучающего модуля по циклу Колба:

    1 – Активный опыт – этап обучения, на котором участники делают что-то сами, получают свой собственный опыт.

    2 – Рефлексия – осознание участниками своего опыта, понимание эффективных и неэффективных действий, анализ.

    3 – Концептуализация – формирование теоретических моделей из полученного опыта.

    4 – Экспериментирование – применение выводов и построенных теорий к себе – собственной жизни или рабочей ситуации, тестирование гипотез.

    Если принять во внимание данную модель, то что такое игра а тренинге?

    Очевидно, это первый этап цикла обучения — получение участниками активного опыта, самостоятельные действия, в которых они предположительно чему-то учатся.

    Но – при правильной работе с навыком этап получения активного опыта должен сопровождаться еще тремя!

    Получив собственный опыт, необходимо обдумать его, сформировать концепцию, или услышать теоретическую модель от тренера, и применить эту концепцию или модель к себе – придумать, как внедрять ее в своей жизни, и, желательно, после этого еще и внедрить.

    Если тренинг построен полностью как игра – внимание уделяется только первому этапу цикла Колба.

    В лучшем случае, происходит некоторая рефлексия.

    На теорию и применение к себе времени не остается, иначе это будет уже не игра, а классический навыковый тренинг.

    Но и обучения как такового в этом случае не происходит – именно поэтому участники игровых тренингов часто говорят «было круто», а что именно было круто, и как они будут применять это в своей жизни – озвучить не могут.

    Так как же я отношусь к тренингам-играм?

    Я полностью ЗА! Но в том случае, если после игры происходит детальный и подробный разбор, при котором каждый участник имеет возможность сделать для себя выводы.

    А после разбора – теоретическая часть для тех, кто хочет узнать что-то новое.

    После теоретической части – необходимы такие шаги как: применение к себе, обсуждение шагов внедрения или тренировка навыков.

    И этим этапам необходимо уделить не 5-10 минут, как это происходит на тренингах-играх, а существенную часть времени тренинга.

    Такое применение игры, как начала полноценного обучающего цикла, мне нравится.

    А игры без рефлексии, теории и применения к себе, мне представляются бесполезными. Или полезными для небольшой части аудитории, кто предпочитает учиться только на опыте.

    Итак, если Вы применяете игровое обучение, обязательно:

    1 — Продумайте рефлексию, теорию и применение к жизни участников.

    2 — Проведите все эти этапы, не ограничиваясь веселым и захватывающим шагом получения опыта.

    И, конечно, мои готовые тренинги построены по классической тренинговой модели — от игр и активностей к рефлексии, теории и применению к себе.

    Связаться или задать вопрос:

    Комментировать:

     
  • Наталия Еремеева 1:57 pm on April 21, 2017 Permalink
    Tags: , , , , , , , , тренинг переговоров   

    Видео для тренинга — гений Networking — налаживания деловых связей 

    В последнее время популярной становится такая тема тренингов, как Networking — налаживание деловых связей.

    А это видео является просто идеальным примером гениального умения налаживать связи — и применять их для решения текущих задач.

    А еще оно может быть поводом обсудить на тренинге такие вопросы:

    • Насколько эффективно участники действуют в состоянии стресса? Если перед ними стоит задача, которая кажется невыполнимой — как они на нее реагируют?
    • Насколько эффективно участники используют все имеющиеся у них ресурсы?

    *Спасибо Рустаму Назипову из Академии Лидогенерации за наводку на это видео.

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 5:07 pm on April 6, 2016 Permalink
    Tags: , , , , , , тренинг переговоров   

    Видеофрагмент для тренинга переговоров — все виды скрытой психологической агрессии за несколько минут 

    Миниатюра «Интервью» показывает несколько методов скрытой психологической агрессии за пять минут.

    Несмотря на то, что сценка бытовая — «невестка — свекровь» — те же самые методы снижения статуса оппонента применяют, например, закупщики в переговорах с поставщиками.

    Источник видео — https://vimeo.com/158340565

    В рамках тренингов по переговорам. коммуникациям, манипуляциям можно попросить участников определить и назвать те приемы, которые применяет мама жениха, чтобы понизить статус потенциальной невестки.

    Например, она:
    — Говорит с сыном «на свои темы», как если бы подруги сына вообще не было в комнате
    — Придирается к мелочам, например, кофточке
    — Переводит разговор на другую тему, едва выслушав монолог невестки, как если бы та сказала что-то неуместное
    — Говорит о других — в данном случае, о предыдущих подругах сына
    — и т. д.

    В бизнес-контексте часто происходит то же самое. например, я проводила тренинги для закупщиков, и они говорили о том, что применяют в своих торгах с менеджерами по продажам те же приемы.

    Вы можете обсудить с участниками Вашего тренинга, применяется ли что-то подобное в их переговорах, как продемонстрированные манипулятивные методы и приемы применимы к ним.

    Готовый тренинг по теме — «Противостояние манипуляциям»

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 5:35 pm on January 6, 2016 Permalink
    Tags: , , , , , , тренинг переговоров   

    Переговоры и нужда — отрывок из фильма «Американцы» — видеоэпизод для тренинга «Переговоры» 

    Как продемонстрировать участникам тренинга тему «Переговоры и нужда»? Попробуйте следующий видеоэпизод.

    Агенту Шелли очень нужны «наводки» — контакты потенциальных клиентов, которым можно продать земельный участок.

    Именно потому, что он испытывает сильную потребность, он не может уговорить своего начальника поделиться с ним наводками.

    Подробнее — готовый тренинг «Переговоры» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=2929

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 5:29 pm on January 6, 2016 Permalink
    Tags: , , , , , , тренинг переговоров   

    Переговоры в безнадежной ситуации — видеоэпизод для тренинга из фильма «Переговорщик» 

    Что делать в переговорах, если ситуация кажется безнадежной?

    На примере этого видеофрагмента можно обсудить, как ведет себя переговорщик в ситуации, которая представляется безнадежной.

    Например он: затягивает время, чтобы ситуация могла измениться, утверждает, что сможет сделать для оппонента то, что тот просит, хотя это не так, ищет общность с оппонентом и т. п.

    То же применимо в любых «безнадежных» переговорах, не только с террористами, но и в любых ситуациях, когда кажется, что решение найти невозможно.

    Подробнее — готовый тренинг «Переговоры» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=2929

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 5:22 pm on January 6, 2016 Permalink
    Tags: , , , , , тренинг переговоров   

    «Никогда не говорите «Нет» — видеоэпизод для тренингов по переговорам 

    Что можно сказать оппоненту вместо «нет», чтобы не раздражать его?

    Часто на тренингах по переговорам, взаимодействию с трудными Клиентами и т. п. рассматриваются разные «раздражающие фразы», которые не следует использовать. В их числе — прямой отказ, частицы «не», и «нет».

    Но что можно сказать оппоненту вместо прямого отказа?

    Несколько примеров в этом видеофрагменте из фильма «Переговорщик, который Вы можете рассмотреть и обсудить в Вашем тренинге по переговорам.

    Подробнее — готовый тренинг «Переговоры» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=2929

    Связаться или задать вопрос:

     
c
compose new post
j
next post/next comment
k
previous post/previous comment
r
reply
e
edit
o
show/hide comments
t
go to top
l
go to login
h
show/hide help
shift + esc
cancel