Tagged: примеры RSS Toggle Comment Threads | Keyboard Shortcuts

  • Наталия Еремеева 11:02 am on March 27, 2017 Permalink
    Tags: демо-версия тренинга, , компетенции тренера, примеры, , , , , трудные участники тренинга, , ,   

    Как тренеру провести хорошую демо-версию? 

    Частая ситуация в жизни тренера – Заказчик просит его провести небольшой фрагмент тренинга в качестве живого примера.

    Как провести хороший демо-тренинг?
    Далеко не все тренеры в принципе соглашаются вести демо-тренинги, поскольку в них существует просто невероятное количество подводных камней.

    В чем главные сложности демо-тренингов?

    1 – Во-первых, проводя демо-тренинг, Вы работаете не в контексте помощи

    Когда Вы будете вести реальный тренинг, Ваши участники будут хотя бы на сколько-то заинтересованы в его теме.

    Поэтому, даже если Вы будете просто разговаривать с ними, отвечать на их вопросы или обсуждать с ними частые проблемы – это уже принесет им пользу.

    Участники демо-тренинга не только не имеют острых проблем, которые они хотели бы решить с Вашей помощью – они настроены оценивать Вас.

    Это гораздо более сложная ситуация, которая, честно говоря, довольно далека от реального проведения тренинга.

    2 – Во-вторых, Вы не знаете точно, какие именно навыки будут оцениваться

    Навыков тренера, которые можно оценить в процессе демо-версии, очень много, и Вы не будете знать, на чем именно сделать акцент.

    Кому-то из Заказчиков будет важно, чтобы показанный тренинг был интерактивен, а другим – чтобы содержал важный и полезный контент. И отрывки, которые понравятся первому и второму, будут совсем разные.

    Конечно, Вы можете сделать предположение, но оно не обязательно будет верным. Можно спросить Заказчика, но и он, скорее всего, тоже не предоставит Вам полную информацию, а в большинстве случаев – и сам не сможет заранее точно сформулировать, что для него «хороший тренер, понравилось».

    • Пример: пару лет назад я вела демо-тренинг, который был частью отбора тренеров в крупную тренингово-консалтинговую компанию. Я решила провести примерно часовую игру на управление изменениями, которая до этого момента всегда идеально проходила в качестве демо-тренинга. Я выбрала ее потому, что там была и игровая часть, и полезные моменты, а тема изменений не оставляла равнодушными никого, кто занимается менеджментом или обучением.

      «Нам нужно сыграть кого-то в качестве участников тренинга, например, продавцов?»  — спросили меня участники демо-версии, мои потенциальные будущие коллеги. «Нет, можно просто оставаться собой», сказала я.
      Несмотря на то, что игра прошла хорошо, предложения мне не сделали. «Вы не показали нам, что умеете учитывать уровень аудитории, — заявили мне, — каждый тренинг необходимо подстраивать точно под тех, кто в нем участвует. У нас в компании есть своя концепция управления изменениями, и Ваша нам не нужна. Вот если бы Вы сказали «вы руководители производственной компании, и Вы внедряете новую систему автоматизации», то Ваша игра и Ваша информация были бы абсолютно кстати».

    Я даже не подозревала, что ключевым навыком, который оценивался в данной ситуации, была способность связать тему и содержание тренинга со статусом и ситуациями, в которых находится аудитория.

    Думаю, что в реальной жизни у меня этот навык есть, во всяком случае, тренинги для продавцов я веду не так, как тренинги для высшего менеджмента.

    Но, поскольку, на всех демо-версиях до этого оценивались другие моменты, я   даже не подозревала, что необходимо сделать на этом акцент, и четко сказать участникам тренинга, кто они.

    Итак, что же делать?

    Если Вы все же приняли решение проводить демо-тренинг, необходимо спланировать его так, чтобы показать максимум навыков, которые чаще всего ищут Заказчики.

    Какие это навыки?

    1 – Выступление перед аудиторией

    Многие Заказчики смотрят, прежде всего, на банальное ораторское искусство. Как Вы говорите, поддерживаете ли контакт со всей аудиторией, структурируете ли материал и т. п.

    Подготовьтесь с этой точки зрения, а если Вам нужна дополнительная информация – воспользуйтесь моим готовым тренингом «Убеждающая презентация» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=938

    Сможете и тренинг для других провести, и себя сами оценить по навыкам успешного оратора. И подготовиться демонстрировать их на Вашей демо-версии

    2 – Проведение тренинговых активностей

    Поскольку некоторые Заказчики уже напуганы «тренерами», которые не способны организовать работу с навыком, а тренинг заменяют лекциями, очень важно, чтобы в Вашем тренинге были упражнения и игры.

    Обязательно запланируйте активную часть, в которой участники будут делать что-то сами.

    3 – Осмысленность и понимание целей тренинговых упражнений

    Еще одна категория тренеров, которых Заказчики не хотят видеть, — это те, кто проводит разминки и упражнения ради разминок и упражнений.
    Как показать в тренинге, что каждый шаг Вашего тренинга имеет свои цели и задачи? Очень просто: озвучивать их.

    Перед началом каждого упражнения говорите: «Это упражнение позволит нам …»

    После каждого упражнения проводите разбор, делайте выводы, подводите итоги и только после этого переходите к теоретическому материалу.

    4 – Умение проводить разбор тренингового упражнения

    Для того, чтобы показать Заказчику, что в Ваших упражнениях есть смысл, а Вы умеете приводить участников к его пониманию, заранее подумайте о том, как Вы будете разбирать активность, что собираетесь обсудить с участникам на ее основе.

    Я даю несколько моделей разбора тренингового упражнения в «Тренинге для тренеров онлайн» — http://www.trainersworld.ru/?page_id=965

    Вы можете изучить этот материал, а еще можете сами продумать заранее, какие вопросы по итогам упражнения зададите участникам.

    5 – Полный цикл тренинга даже в небольшом отрывке

    Для того, чтобы показать, что Вы владеете разными форматами работы с группой, что в Ваших тренингах есть и полезный теоретический материал, и вовлекающие активности, и их грамотный разбор, рекомендую даже в небольшой отрывок тренинга включать полный цикл обучения:

    Активность – что-то, что участники делают для того, чтобы получить личный опыт, обычно это упражнение или игра.

    Разбор и анализ – рефлексия участниками того, что происходило на первом этапе.

    Теоретический материал – та идея или концепция, которую Вы хотели дать на основе упражнения и рефлексии

    Применение к себе – отработка или хотя бы краткое обсуждение с участниками, как они будут применять полученное в своей жизни.

    Очень подробно про цикл обучения – у меня в «Тренинге для тренеров онлайн» —  http://www.trainersworld.ru/?page_id=965

    6 – Умение давать полезный и нестандартный контент

    Поскольку люди, которые участвуют в демо-тренингах, скорее всего, делали это не один раз, не мучайте их пятью этапами продаж или пирамидой Маслоу.

    Лучше представьте какую-то новую и интересную концепцию, или расскажите о том, что лично Вам интересно, и что «цепляет» в том материале, который рассказываете.

    7 – Умение подстроиться к аудитории

    Как видно из примера, рассказанного мной раньше, потенциальные заказчики могут смотреть на то, насколько Вы подстраиваетесь к разным типам участников.

    Поэтому желательно четко озвучить в начале Вашей демо-версии, для какой аудитории предназначен данный тренинг, и адаптировать Ваш стиль общения и содержание демо-версии под эту аудиторию.

    8 – Работа с трудными участниками

    Многие участники демо-тренингов договариваются сыграть в процессе тренинга трудных участников, например, немотивированных, говорунов и т. п.

    «У меня не бывает трудных участников», говорят мне некоторые бизнес-тренеры, с которыми я работаю. Тем не менее, на демо-тренинге трудные участники могут появиться просто, чтобы «проверить Вас».

    Чтобы быть готовыми к такой ситуации, я рекомендую Вам изучить тренинг по работе с трудными участниками – http://www.trainersworld.ru/?p=2058

    В нем очень подробно рассмотрено, что именно делать с разными типами таких участников, как достойно выйти из любой ситуации.

    9 — Позитивный настрой и хорошее настроение

    Не забудьте, что, помимо демонстрации навыков тренера – Вы показываете участникам демо-версии человека, с которым им, возможно, предстоит работать.

    Постарайтесь зарядить их позитивом, а для этого — выберите отрывок и материал, которые вызывают Ваш собственный энтузиазм. Поделитесь не только полезностями для профессиональной жизни, но и Вашим личным отношением, тем, во что Вы верите, что любите и не любите, чего хотели бы добиться сами и в чем хотели бы помочь тем, кто участвует в Вашем демо-тренинге.

    Итак, для того, чтобы провести хороший демо-тренинг:

    — Потренируйтесь в ораторских навыках

    — Четко озвучивайте цель каждого шага тренинга, а также его итог.

    — Обязательно запланируйте активность или игру

    — Заранее продумайте вопросы для разбора тренинговой активности

    — Постройте всю демо-версию согласно тренинговому циклу.

    — Включите в Вашу демо-версию что-то новое, постарайтесь удивить участников

    — Дайте полезный контент

    — Покажите, что Вы знаете аудиторию

    — Подготовьтесь к работе с трудными участниками

    — Продемонстрируйте Ваш личный энтузиазм и отношение к теме тренинга.

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 1:32 pm on October 20, 2009 Permalink |
    Tags: примеры, результаты, , эффективность   

    Тренинги и результаты 

    История, которая неоднократно происходила в разных вариантах в тренерской практике моих коллег.

    Заказчик ставит тренеру задачу повысить уровень продаж, и уверенный в себе тренер за эту задачу берется. После этого заказчик делает заказ, тренер проводит тренинг, участники учатся продажам.

    После тренинга тренер встречается с заказчиком, и тот говорит: «Хорошо, Вы провели тренинг, продажи действительно повысились. А как Вы мне докажете, что повышение продаж хоть как-то связано с вашим тренингом?»

    И на этом тренер теряется. Действительно, может быть, повышение продаж никак не связано с его работой. Может быть, изменились рыночные тренды или произошли сезонные колебания. Если это газированная вода или мороженое, а тренинг был проведен весной, то покупатели стали больше покупать просто потому, что эти товары лучше продаются летом.

    Этого вопроса не возникло бы, если бы тренер с заказчиком прописали задачи тренинга в виде навыков. В виде поведений, которые должны демонстрировать прошедшие тренинг люди. И после тренинга – оценили бы эти наблюдаемые поведения.

    Заказчик бы сам увидел, что, например, продавцы, ранее стоявшие с суровыми лицами, теперь улыбаются клиентам, активно предлагают им свою помощь и т. п.

    К сожалению, делает подобную оценку навыков до и после тренинга лишь абсолютное меньшинство тренеров.

     
  • Наталия Еремеева 12:57 pm on October 20, 2009 Permalink |
    Tags: , , , , , примеры   

    Байка о переговорах 

    Из книги Джима Кэмпа «Сначала скажите нет»

    Американец, который хочет купить верблюда, останавливается у шатра, перед которым несколько верблюдов, и спрашивает владельца об одном определенном животном.

    Бедуин отвечает: «О, это — верблюд моего сына, его домашнее животное. Я не могу продать этого верблюда».

    Американец расстраивается, садится в свой Range Rover и начинает отъезжать.

    Бедуин бежит за ним и кричит: «Постойте, я думал, Вы хотели купить моего верблюда!

    Мне кажется, нам тренерам до подобного искусства в переговорах с заказчиком еще расти и расти…

     
  • Наталия Еремеева 10:41 am on October 20, 2009 Permalink |
    Tags: , примеры,   

    Про тренинги и деньги 

    Выступила 7 Сентября на Клубе Повышения Квалификации бизнес-тренеров на тему «как показывать клиенту финансовую выгодность от своих тренингов»

    Говорили о том, как монетизировать для клиента всевозможные «странные вещи» типа стресс-менеджмента или умения давать конструктивную обратную связь.

    Идея о том, что можно и нужно продавать тренинги, показывая клиенту их финансовую выгодность, вызвала у коллег серьезное сопротивление.

    Основных возражений у людей было два:

    1. Если мы заранее говорим клиенту о результатах – мы навязываем ему свою модель мира (логично).

    2. Не все в этом мире измеряется в деньгах (а значит, и ценность тренинга в них нельзя измерить, разумеется).

    Тем не менее – с тем, что полезно хотя бы подумать в сторону монетизации ценности своих услуг для клиента, коллеги, в конце концов, согласились.

    И даже нагенерили показателей, через которые можно посчитать выгодность тренинга – для темы личностного роста и для темы тренингов переговоров. Может быть, я напишу о них чуть позже.

    А Вы умеете показывать потенциальным клиентам финансовую ценность своих тренингов?

     
  • Наталия Еремеева 7:31 am on October 20, 2009 Permalink |
    Tags: примеры, трудные участники   

    Мумиё 

    «Ты знаешь, универсальный рецепт и средство, решающее все проблемы, я видела только один раз в жизни.

    Я пошла на рынок, и там мужчина восточной наружности продавал мумиё.

    У него была картонка, на которой на одной строке было большими буквами написано — «МУМИЁ».

    И на второй строке — «ОТ ВСЭГО»

    Это мне рассказала коллега на тренерском воркшопе, когда мы играли сложных участников, и я была критиком-скептиком с рефреном «это не будет работать в моем бизнесе».

    Пожалуй, надо запомнить. У меня участников, желающих универсальных рецептов, тоже бывает достаточно.

     
c
compose new post
j
next post/next comment
k
previous post/previous comment
r
reply
e
edit
o
show/hide comments
t
go to top
l
go to login
h
show/hide help
shift + esc
cancel