Tagged: тренинг продаж RSS Toggle Comment Threads | Keyboard Shortcuts

  • Наталия Еремеева 6:36 pm on February 10, 2023 Permalink
    Tags: тренинг продаж,   

    [Упражнение в тренинг продаж] 11 дипломатичных формулировок 

    Это упражнение я применяю в готовом тренинге «Активные продажи в XXI веке».

    Это упражнение поможет участникам Вашего тренинга освоить искусство дипломатичных формулировок.

    В продажах и переговорах очень важно уметь сформулировать вопрос или аргумент мягко и корректно.

    Дипломатичность в продажах

    Например, в ответ на возражение «Дорого», часто учат спрашивать: «А дорого по сравнению с чем?»

    Менеджеры по продажам знают, но не используют этот встречный вопрос. А если поговорить с ними откровенно, скажут, что вопрос звучит слишком резко и «в лоб». И клиент на него просто не ответит.

    Итак, в чем же упражнение?

    На тренинге Вы сможете научить своих участников формулировать полезные для продаж вопросы и аргументы в максимально дипломатичном стиле.

    Например, вместо «А дорого по сравнению с чем?» сказать примерно так:

    «Иван Иванович, я понимаю, что, когда клиент говорит, что наше решение слишком дорогое, это часто значит, что есть какие-то варианты, которые рассматриваются, и они на первый взгляд дешевле. Скажите, пожалуйста, а вы с чем сравниваете наше решение?»

    На этот вопрос, клиент, скорее всего, ответит.

    Попробуйте переформулировать дипломатичным языком следующие высказывания:

    1. Ответ на возражение «Я подумаю» – «А о чем Вы будете думать?»

    2. Вопрос «А какой у вас бюджет?»

    3. Вопрос «А Вы ЛПР?»

    4. Вопрос «А какие предложения еще Вы рассматриваете?»

    5. Ответ на возражение «Я хочу посоветоваться?» – «С кем Вы собираетесь советоваться?»

    6. Ответ на возражение «Это дорого» – «Почему Вы решили, что это дорого?»

    7. Ответ на возражение «Это дорого» – «Зато подумайте, какую ценность Вы получите!»

    8. Ответ на возражение «Я подумаю» – «А давайте подумаем вместе!»

    9. Вопрос «А что для Вас важно при выборе поставщика?»

    10. Вопрос «А с кем Вы сейчас работаете?

    11. Предложение «Вам удобно со мной встретиться в среду или в четверг?»

    Эти фразы в принципе применимы в продажах, но могут быть сформулированы куда дипломатичнее.

    Пара подсказок:

    • Вместо «А о чем вы будете думать?» можно сказать: «Иван Иванович, я давно занимаюсь … и понимаю, что под «Я подумаю» лежат какие-то сомнения или незаданные вопросы. Что я еще могу прояснить, чтобы у вас была вся информация?»
    • Вместо «А какой бюджет?» можно спросить: «Расскажите о деталях проекта, как Вы его видите – когда начинаете, выделен ли уже бюджет, кто участвует?

    В готовом тренинге «Активные продажи в XXI веке» я даю много примеров и несколько техник, помогающих создать максимально дипломатичные формулировки.

    Благодаря им участники Вашего тренинга получат вопросы, на которые клиент ответит незаметно для себя, и ответы на возражения, которые он обязательно примет.

    Тренинг по теме —

    Готовый тренинг «Активные продажи в XXI веке»

    Связаться или задать вопрос:

       
    • Наталия Еремеева 9:00 pm on February 20, 2019 Permalink
      Tags: тренинг продаж   

      [Продолжение] Как создать ценность для клиентов в продажах В2В? 

      Некоторое время тому назад я писала про концепцию компании Bain – 30 способов создания ценности для Клиента.

      Если Вы ведёте тренинги для тех, кто взаимодействует с Клиентами – продавцов, клиентских менеджеров – Вы можете научить их подчеркивать ценность для Клиентов тех продуктов и услуг, которые у них есть.

      Но, что если клиенты – представители сферы B2B? Они же принимают решения рационально, так? И для них все эти эмоциональные моменты и субъективная ценность – это не столь важно?

      • Компания Bain провела еще одно исследование – на этот раз о том, чего хотят клиенты в В2В. Были опрошены 2300 лиц, принимающих решение о закупках для бизнеса. На основе их рассказов о том, как были приняты решения о покупке, были выделены 40 факторов, повышающих субъективную ценность сотрудничества для Клиентов в В2В. Причем, последующее исследование показало, что чем больше факторов могла предоставить компания-поставщик, тем выше был индекс NPS – показатель лояльности и готовности рекомендовать поставщика другим.

      Итак – чего хотят Клиенты в В2В? Какие факторы помогут сделать Ваш продукт субъективно более ценным для тех, кто ответственен за закупки для бизнеса?

      Создание ценности для клиента в B2B

      Источник — bain.com/insights/the-b2b-elements-of-value-hbr/

      Первая часть факторов ценности – минимальные требования, необходимые для того, чтобы сделка состоялась:

      1 – Соответствие требованиям компании-покупателя

      2 – Приемлемая цена

      3 – Соответствие законодательству

      4 – Соответствие этическим стандартам.

      Несмотря на то, что эти факторы «минимально необходимые», я считаю, что менеджер по продажам или по взаимодействию с клиентами может упомянуть их во время переговоров,  а Вы как тренер можете научить их этому. Поскольку, в реальной жизни слишком часто бывают ситуации, когда преимущества существуют, но менеджер почему-то не обсуждает их с клиентом.

      Следующая группа факторов, создающих ценность для клиента, относится к функциям продуктов и услуг, тому, что помогает им лучше выполнять свою непосредственную роль:

      5 – Повышение прибыльности  — насколько товар или услуга помогают компании-клиенту стать более прибыльной.

      6 – Снижение расходов – насколько они позволяют снизить расходы, решить имеющиеся у компании, затратив меньше средств.

      7 – Высокое качество – насколько поставщик привержен предоставлению максимально качественных товаров и услуг.

      8 – Масштабируемость – сможет ли поставщик предоставить на порядки больше своих услуг или продуктов, если это потребуется.

      9 – Инновации – насколько продвинутые технологии используются поставщиком.

      Самая большая группа факторов ценности в В2В связана с тем, насколько легко взаимодействовать с конкретным поставщиком и того, делают ли его продукты и услуги легче ведение бизнеса для клиента:

      10 – Экономия времени – получается ли экономить время при взаимодействии с поставщиком или благодаря его продукции.

      11 – Снижение усилий – насколько данный продукт снижает усилия и делает жизнь легче.

      12 – Уменьшение количества мелких задач – насколько данный продукт или услуга помогают избавиться от мелких проблем или от лишних шагов при выполнении дел.

      13 – Информация – помогает ли поставщик и его товары и услуги стать Клиенту более информированным.

      14 – Прозрачность – помогает ли данный продукт сделать организацию клиента более прозрачной, сможет ли Клиент получить новые данные или аналитику по своей организации, увидеть что-то, что не было видимым ранее.

      15 – Организованность – поможет ли продукт или услуга клиенту стать более организованным, лучше организовать свои дела и задачи, достигать большего?

      16 – Упрощение – может ли продукт помочь упростить сложные задачи, снизить количество хаоса и неопределенности.

      17 – Взаимосвязи – поможет ли продукт лучшему взаимодействию сотрудников компании-клиента, улучшит ли вертикальные и горизонтальные взаимосвязи?

      18 – Интеграция – смогут ли разные подразделения и ветви компании работать лучше благодаря этому продукту?

      19 – Доступность – насколько продукты и услуги поставщика доступны в удобное время, в удобном месте, там и тогда, когда они требуются.

      20 – Разнообразие – Есть ли у компании-поставщика разнообразные товары и услуги, из которых можно выбрать наиболее подходящие.

      21 – Возможность конфигурации – можно ли настроить продукты и услуги в зависимости от потребностей клиента.

      22 – Отзывчивость – насколько быстро и профессионально поставщик реагирует на потребности компании-покупателя.

      23 – Экспертиза – предоставляет ли поставщик уникальные данные о рынке и индустрии, в которой работает, или практические ноу-хау.

      24 – Приверженность – насколько поставщик демонстрирует приверженность успеху клиента, вкладывает усилия в решение задач клиента.

      25 – Стабильность – насколько поставщик представляется стабильной компанией с предсказуемым будущим.

      26 – Культурная подстройка – насколько поставщик близок компании-покупателю по корпоративной культуре и ценностям.

      27 – Снижение рисков – помогает ли продукт поставщика или сам поставщик снизить риски или потери компании-клиента.

      28 – Захват новых территорий – позволяет ли продукт или услуга продвинуться на новые рынки, начать продажи на новых территориях или для новой целевой аудитории?

      29 – Гибкость – позволяют ли услуги и продукты компании-поставщика уйти от стандартных форматов и подстроиться под уникальные нужды клиента?

      30 – Качество компонентов – насколько качественные компоненты и детали применяются в продукции?

      Следующая группа факторов ценности связана с индивидуальным восприятием клиента и клиентским опытом в В2В:

      31 – Эстетика и дизайн – насколько красивые все предметы, с которыми приходится взаимодействовать клиенту, продуман ли дизайн?

      32 – Рост и развитие – насколько предлагаемые продукты и услуги позволяют развиваться, узнавать новое, достигать новых целей?

      33 – Снижение тревожности – могут ли продукты и услуги помочь Клиенту почувствовать себя в безопасности.

      34 – Развлечение и удовольствие – есть ли в предлагаемых продуктах и услугах элемент развлечения и игры.

      35 – Профессиональные связи – поможет ли продукт установить новые контакты в профессиональной среде?

      36 – Ценность как профессионала – может ли предлагаемый продукт или дополнения к нему сделать сотрудников компании-клиента более ценными профессионалами, например, предоставить им возможность пройти обучение?

      37 – Репутация – насколько сильной является репутация поставщика, и может ли продукция поставщика помочь корпоративному клиенту улучшить его репутацию.

      И еще одна группа факторов, создающих ценность для клиента, касается вдохновения:

      38 – Надежда – каким образом предлагаемые продукция и услуги могут помочь корпоративному клиенту почувствовать надежду на лучшее будущее?

      39 – Социальная ответственность – насколько поставщик помогает корпоративному клиенту усилить вклад в общество и сделать окружающий мир лучше.

      40 – Видение – помогают ли предоставляемые продукты и услуги лучше представить себе будущее и свое место в нем?

      Что делать с этими факторами на тренинге?

      Если Вы тренируете менеджеров, работающих с Клиентами в В2В, подумайте о том, какие тренинговые можно упражнения провести для развития навыка демонстрации клиенту ценности продукта или услуги. Например:

      1 – Сделайте карточки с факторами ценности, раздайте их участникам и попросите презентовать их товары и услуги с учетом той ценности, которая им досталась.

      2 – Подготовьте ролевые игры, в которых для каждого покупателя – лица, принимающего решения в закупке товаров или услуг для бизнеса – будет особенно важен определенный фактор ценности. Участникам, играющим роли поставщиков, нужно будет понять, какой фактор важен, и презентовать свои товары и услуги с учетом этого.

      3 – Попросите участников в группах подготовить несколько скриптов для представления одного и того же продукта или услуги разным клиентам. Клиенты отличаются только тем, какие факторы ценности самые важные для них.

      Тренинги по теме —

      Готовый тренинг «Активные продажи»http://www.trainersworld.ru/?page_id=935

      Готовый тренинг «Идеальный сервис»http://www.trainersworld.ru/?page_id=5402

      Готовый тренинг «Убеждающая презентация»http://www.trainersworld.ru/?page_id=938

      Связаться или задать вопрос:

         
      • Наталия Еремеева 11:20 am on January 14, 2019 Permalink
        Tags: тренинг продаж   

        30 способов создать ценность для Ваших клиентов от консалтинговой компании Bain 

        Научите участников Ваших тренингов правильно демонстрировать ценность товаров и услуг для Клиента!

        В тренингах продаж часто рассказывают, что цена должна уравновешиваться ценностью для клиента.

        Продавцов инструктируют максимально демонстрировать эту самую ценность до начала обсуждения цены, а тренеров — учить продавцов делать это.

        При этом очень часто ничего не говорится о том, как это сделать.

        Меня лично всегда удивляет, когда в книге или тренинге по продажам очень долго и нудно говорится: «Надо, надо демонстрировать ценность, ведь справедливая, по мнению клиента, цена зависит от субъективного восприятия ценности, обязательно делайте это, обязательно демонстрируйте ценность».  

        Что именно создает ценность, и, в том числе, позволяет обосновать более высокую цену?

        Аналитики компании Bain провели исследование факторов, способных сделать продукт или услугу компании более ценными для клиента, и выделили 30 основных.

        *В ходе проведения исследования были опрошены 8000 потребителей, которые поделились своими мнениями о продуктах и услугах 50 крупных компаний. Вопросы касались ценности, которую клиенты получают от продуктов и услуг, их восприятия того, почему данный продукт или услуга являются ценными.

        Итак – чего хотят клиенты, согласно Bain? И как сделать Ваш продукт более ценным в глазах клиентов?

        Ценность для клиента

        *Источник — bain.com/bainweb/media/interactive/elements-of-value

        1 – Снизить усилия

        Подчеркните, как Ваш клиент сможет с Вашей помощью сделать свою работу быстрее и легче, в идеале – без усилий. Как Ваш продукт или услуга помогут выполнить существующие задачи более эффективно?

        2 – Избежать неудобств

        Обратите внимание клиента на то, каким образом Ваш продукт делает его жизнь проще и удобнее.

        3 – Снизить расходы

        Найдите способ сделать продукт дешевле для клиента или просто подчеркните то, каким образом он экономит деньги клиента.

        4 – Качество

        Акцентируйте особенности Вашего товара или услуги, которые говорят о его качестве, особенно, если у Вас есть возможность предоставить высококачественный продукт по умеренной цене.

        5 – Разнообразие

        Продемонстрируйте возможности для выбора и персонализации, если они есть в Вашем продукте.

        6 – Сенсорные ощущения

        Обратите внимание клиента на приятные ощущения, связанные с Вашим продуктом или услугой. Если есть элементы, имеющие привлекательный внешний вид, приятный аромат или текстуру, обратите внимание клиента на это.

        7 – Информация

        Если Вы предлагаете дополнительные информационные услуги к Вашему продукту, например, консультируете клиента по тому, как его правильно применять, акцентируйте и этот момент.

        8 – Экономия времени

        Подчеркните, каким образом Ваш продукт может сэкономить клиенту время. Если Вы делаете что-то быстрее, чем конкуренты, расскажите об этом клиенту.

        9 – Упрощение

        Акцентируйте внимание клиента на том, в чем Ваш продукт или взаимодействие с Вами проще аналогов

        10 – Зарабатывание денег

        Если Ваш товар или услуга способны помочь клиенту заработать больше денег, подчеркните это.

        11 – Снижение рисков

        Обратите внимание на то, как Ваш продукт или услуга снижает риски для клиента.

        12 – Улучшение организации

        Если Ваш продукт может помочь клиенту стать более организованным, избавиться от беспорядка на работе или дома, или хотя бы снизить его влияние, подчеркните это.

        13 – Интеграция

        Подчеркните, как Ваш продукт может помочь клиенту решить сразу несколько задач, и, возможно, даже отказаться от серии аналогичных продуктов или услуг, решающих те же задачи по отдельности.

        14 – Взаимосвязи

        Если Ваш продукт позволяет пользователям устанавливать взаимосвязи друг с другом, например, у вас есть сообщество клиентов, где они могут общаться и поддерживать друг друга в достижении целей, связанных с Вашим продуктом, обратите на это внимание.

        15 – Снижение беспокойства

        Если Вы можете помочь клиентам снизить беспокойство и почувствовать себя в безопасности, подчеркните, как именно. Покажите, что Ваша компания делает для безопасности клиентов.

        16 – Вознаграждение

        Покажите Вашему клиенту, как Ваш продукт поможет ему вознаградить самого себя или внедрите систему наград со стороны компании, например, награды постоянным клиентам.

        17 – Ностальгия

        Подчеркните, как Ваш продукт помогает повторно пережить приятные моменты прошлого.

        18 – Эстетика и дизайн

        Подчеркните внимание к дизайну и эстетическую привлекательность Вашего продукта.

        19 – Демонстрация статуса

        Обратите внимание на то, как Ваши продукты и услуги подчеркивают статус клиента, отличают его от всех остальных.

        20 – Забота о здоровье

        Если Ваш продукт позволяет клиентам почувствовать себя более здоровыми либо сделать что-то для собственного здоровья и оптимального состояния, как физического, так и эмоционального, расскажите об этом.

        21 – Снижение стресса

        Сделайте акцент на то, как Ваш продукт может помочь снизить стресс или неприятные ощущения.

        22 – Развлечение

        Покажите клиенту, как Ваш продукт может помочь ему узнать что-то новое, пережить новые ощущения или хорошо провести время.

        23 – Привлекательность

        Акцентируйте внимание клиента на том, как Ваш продукт может помочь повысить его собственную привлекательность.

        24 – Закрытый клуб

        Если есть дополнительные услуги, информация или возможности для Ваших пользователей, которые предоставляются всем клиентам по принципу «закрытого клуба», расскажите об этом.

        25 – Мотивация

        Подчеркните Вашему клиенту, как Ваш продукт или услуга могут повысить его мотивацию или помочь ему добиться его целей.

        26 – Наследие

        Если Ваш продукт может быть хорошей инвестицией для передачи будущим поколениям семьи клиента – или просто может помочь ему показать хороший пример его детям – обратите на это его внимание.

        27 – Принадлежность

        Покажите клиенту, что Ваш продукт означает принадлежность к группе людей, которые близки ему по ценностям, или к знаменитостям, которыми он восхищается.

        28 – Самореализация

        Акцентируйте внимание клиента на возможностях самореализации или самосовершенствования, которые предоставляет Ваш продукт или услуга.

        29 – Надежда

        Подчеркните новые возможности, которые Ваш продукт может предоставить для достижения труднодостижимых целей клиента, позвольте ему почувствовать оптимизм по поводу этих целей.

        30 – Вклад в мир

        Если приобретение Ваших продуктов или услуг может помочь клиенту сделать мир лучше, например, Ваша компания участвует в благотворительной акции – расскажите об этом.

        Как это можно применить в тренинге?

        Запланируйте тренинговые активности, которые помогут менеджерам по продажам или по работе с клиентами применить эти факторы к своему продукту. Например:

        Вариант 1.  Распределите между участниками карточки с  названиями факторов ценности и попросите их применить выпавшие им факторы к своему продукту,. Попросите участников придумать конкретные фразы, которыми можно рассказать об этом достоинстве продукта клиенту.

        Вариант 2. Объедините участников в мини-группы. Попросите их выбрать несколько факторов ценности, которые наиболее применимы к их продукту, и подготовить краткую презентацию продукта с учетом этих факторов.

        Вариант 3. Попросите каждого участника подготовить краткое выступление о достоинствах своего продукта. После этого — участники выступают по очереди, а те, кто в данный момент является слушателями показывают во время выступления карточки с факторами ценности. Выступающему необходимо будет презентовать продукт с учетом именно того фактора, который показан в данный момент.

        Тренинги по теме —

        Готовый тренинг «Активные продажи»http://www.trainersworld.ru/?page_id=935

        Готовый тренинг «Идеальный сервис»http://www.trainersworld.ru/?page_id=5402

        Готовый тренинг «Убеждающая презентация»http://www.trainersworld.ru/?page_id=938

        Связаться или задать вопрос:

           
        • Наталия Еремеева 9:27 am on April 26, 2017 Permalink
          Tags: , , , игры в тренинге, , , , , , , тренинг продаж, , ,   

          Можно ли обучать взрослых людей через игры? Как сделать это эффективно? 

          В последние несколько лет очень популярным стало проведение тренингов для взрослых людей в формате игр.

          Навыки продаж, переговоров, и даже знание продукта часто преподаются именно в виде игры.

          Обучение в игре

          Я отношусь к игровым тренингам неоднозначно.

          С одной стороны, конечно, активное и увлекательное обучение – лучше, чем нудное чтение лекций. А форматы, в которых участники делают что-то сами – очевидно эффективнее обучения, в котором они слушают рассказы о том, как действовали другие.

          Хорошее тренинговое обучение очевидно лучше лекционного, особенно, если речь идет о практических навыках.

          С другой стороны – видя, как построены игры многих коллег, я не могла отделаться от ощущения, что в них чего-то не хватает.

          Мне захотелось разобраться в этом вопросе чуть подробнее.

          И вот к каким выводам я пришла.

          Стандартом обучения взрослых людей давно стало построение обучающего модуля по циклу Колба:

          1 – Активный опыт – этап обучения, на котором участники делают что-то сами, получают свой собственный опыт.

          2 – Рефлексия – осознание участниками своего опыта, понимание эффективных и неэффективных действий, анализ.

          3 – Концептуализация – формирование теоретических моделей из полученного опыта.

          4 – Экспериментирование – применение выводов и построенных теорий к себе – собственной жизни или рабочей ситуации, тестирование гипотез.

          Если принять во внимание данную модель, то что такое игра а тренинге?

          Очевидно, это первый этап цикла обучения — получение участниками активного опыта, самостоятельные действия, в которых они предположительно чему-то учатся.

          Но – при правильной работе с навыком этап получения активного опыта должен сопровождаться еще тремя!

          Получив собственный опыт, необходимо обдумать его, сформировать концепцию, или услышать теоретическую модель от тренера, и применить эту концепцию или модель к себе – придумать, как внедрять ее в своей жизни, и, желательно, после этого еще и внедрить.

          Если тренинг построен полностью как игра – внимание уделяется только первому этапу цикла Колба.

          В лучшем случае, происходит некоторая рефлексия.

          На теорию и применение к себе времени не остается, иначе это будет уже не игра, а классический навыковый тренинг.

          Но и обучения как такового в этом случае не происходит – именно поэтому участники игровых тренингов часто говорят «было круто», а что именно было круто, и как они будут применять это в своей жизни – озвучить не могут.

          Так как же я отношусь к тренингам-играм?

          Я полностью ЗА! Но в том случае, если после игры происходит детальный и подробный разбор, при котором каждый участник имеет возможность сделать для себя выводы.

          А после разбора – теоретическая часть для тех, кто хочет узнать что-то новое.

          После теоретической части – необходимы такие шаги как: применение к себе, обсуждение шагов внедрения или тренировка навыков.

          И этим этапам необходимо уделить не 5-10 минут, как это происходит на тренингах-играх, а существенную часть времени тренинга.

          Такое применение игры, как начала полноценного обучающего цикла, мне нравится.

          А игры без рефлексии, теории и применения к себе, мне представляются бесполезными. Или полезными для небольшой части аудитории, кто предпочитает учиться только на опыте.

          Итак, если Вы применяете игровое обучение, обязательно:

          1 — Продумайте рефлексию, теорию и применение к жизни участников.

          2 — Проведите все эти этапы, не ограничиваясь веселым и захватывающим шагом получения опыта.

          И, конечно, мои готовые тренинги построены по классической тренинговой модели — от игр и активностей к рефлексии, теории и применению к себе.

          Связаться или задать вопрос:

             
          • Наталия Еремеева 10:25 am on August 17, 2015 Permalink
            Tags: , , , продажи, тренинг активных продаж, тренинг продаж, тренинг холодных звонков, тренинг эффективных продаж, холодные звонки   

            Видеофрагмент для тренинга по холодным звонкам — типичные ошибки — «Варенье из сакуры» 

            Это видео из фильма «Варенье из сакуры» подойдет для тренинга по холодным звонкам:

            На примере этого видеофрагмента можно обсудить типичные ошибки в продажах, особенно в продажах холодными звонками, которые делает герой сюжета, а именно:

            — он не выявляет потребности

            — он начинает разговор стереотипно — «Мы такая-то компания и предлагаем …»

            — он теряет инициативу, позволяя своему визави начать задавать вопросы и вести разговор по своему сценарию

            — он даже не пытается выявить и снять скрытые возражения.

            Подробнее — готовые тренинги «Работа с возражениями» и «Холодные звонки»

               
            c
            compose new post
            j
            next post/next comment
            k
            previous post/previous comment
            r
            reply
            e
            edit
            o
            show/hide comments
            t
            go to top
            l
            go to login
            h
            show/hide help
            shift + esc
            cancel