Tagged: тренинг влияния RSS Toggle Comment Threads | Keyboard Shortcuts

  • Наталия Еремеева 9:15 pm on August 21, 2019 Permalink
    Tags: тренинг влияния, ,   

    Как мы получаем от других то, что нам нужно? 

    Как люди, умеющие влиять на окружающих и добиваться того, что им необходимо, делают это?

    Ученые из Университета Темпл и Университета Южного Уэльса решили досконально изучить этот вопрос.

    Техники влияния, тренинг влияния, тренинг управление персоналом

    До этого проводились исследования влияния, но они были основаны на теоретических моделях. В результате респонденты говорили, что упоминаемые тактики к ним не относятся, потому что в жизни они добиваются своего как-то совершенно по-другому.

    Поэтому в данном случае ученые решили изучить то, как влияние происходит в реальной жизни.

    Они проанализировали 165 отчетов менеджеров о ситуациях, когда тем удалось добиться нужных действий от коллег, подчиненных и руководителей. После статистического анализа ученые выявили 370 тактик влияния, принадлежащих к 14 различных категорий.

    И дополнительно просчитали, были ли конкретные тактики связаны с тем, на кого влияли менеджеры, и чего именно они добивались.

    Что именно было сделано?

    165 участников эксперимента учились в бизнес-школе неполное время и одновременно работали руководителями в различных компаниях.

    Их попросили написать эссе, описывающее ситуацию, когда у них получилось убедить начальника, подчиненного или коллегу сделать то, что было необходимо респондентам.

    Примеры целей участников исследования:

    — Добиться выполнения работы подчиненными.

    — Получить помощь в выполнении их собственной работы от коллег

    — Добиться от руководства повышения заработной платы, получения бонусов и привилегий, более удобного рабочего времени.

    — Инициировать изменения, например, поменять процессы работы всего коллектива или запустить новый проект.

    Ученые провели контент-анализ эссе, и выделили 370 индивидуальных тактик влияния. После этого был проведен факторный анализ, который позволил распределить эти тактики влияния на 14 категорий. После определения категорий 3 независимых оценщика дополнительно провели сортировку тактик влияния по категориям.

    Совпадение мнений оценщиков составило от 61% до 65%, что достаточно высоко, учитывая, что вероятность случайного попадания в одну из 14 категорий составляет всего 1/14, то есть, около 7%.

    Какие тактики влияния были выделены?

    Вот категории тактик влияния и примеры индивидуальных тактик, которые были выделены:

    1. Скрытое влияние – манипулирование

    — Выражали сомнение в способности оппонента выполнить нужное действие.

    — Демонстрировали псевдодемократическое поведение

    — Подчеркивали важность работы

    — Подчеркивали, что только оппонент может сделать эту работу

    — Льстили оппоненту

    — Выражали понимание проблем оппонента

    2. Негативные действия со стороны инициатора изменения

    — Критиковали оппонента

    — Замедляли свою собственную работу

    — Постоянно напоминали о своем запросе

    — Предупреждали, что не будут помогать со своей стороны

    — Предупреждали, что могут покинуть работу

    — Выражали гнев

    — Игнорировали оппонента

    3. Негативные тактики с участием администрации компании

    — Привлекали вышестоящего руководителю

    — Давали отрицательные оценки в процессе ассессмента персонала

    — Не предоставляли повышение заработной платы, когда это было возможно

    — Предупреждали о возможных негативных оценках на ассессменте

    — Предупреждали о лишении премии.

    4. Взаимный обмен

    — Предлагали шаги навстречу, если оппонент согласится на нужное действие

    — Предлагали компромиссное решение

    — Предлагали уступку со своей стороны

    — Предлагали помощь в выполнении работы

    — Напоминали об уступках, сделанных в прошлом

    5. Настойчивость

    — Многократно напоминали о необходимости нужного действия

    — Аргументировали его необходимость

    — Повторяли все предыдущие действия, направленные на получение нужного

    — Следовали за оппонентом и напоминали о нужном действии

    6. Обучение

    — Объясняли оппоненту, как правильно выполнить нужные действия

    — Демонстрировали правильные действия, проводили обучение

    7. Награда

    — Предлагали премию или повышение заработной платы за выполнение нужного действия

    — Хвалили на словах.

    — Предлагали другие бонусы и привилегии.

    8. Самопрезентация

    — Демонстрировали компетентность в предметной области

    — Сначала оказывали услугу оппоненту, потом просили о том, что им нужно

    — Ждали момента, когда оппонент будет в нужном настроении

    — Демонстрировали дружелюбие

    — Демонстрировали скромность

    9. Прямой запрос

    — Просто просили оппонента выполнить нужное действие.

    10. Заискивание

    — Показывали свою зависимость от оппонента

    — Говорили о том, как нужное действие важно для них самих

    11. Требование

    — Напоминали о правилах

    — Приказывали

    — Устанавливали дедлайн для выполнения

    — Говорили оппоненту, что действие необходимо сделать именно так, без вопросов и комментариев

    12. Рациональное влияние

    — Аргументировали, почему нужно сделать именно так, озвучивали все выгоды

    13. Убеждение при помощи данных

    — Собирали данные и статистику, почему нужно сделать именно так.

    14. Создание коалиций

    — Объединялись с коллегами в пользу предложенной инициативы

    — Заручались поддержкой руководителя

    — Находили поддержку подчиненных

    *Исследование – «Intraorganizational Influence Tactics: Explorations in Getting One’s Way» by David Kipnis, Stuart M. Schmidt, Ian Wilkinson, часть 1.

    Что Вы как тренер можете сделать с этими тактиками?

    Вы можете воспринимать их как подсказки для того чтобы научить участников Ваших тренингов убеждать коллег, начальников и починенных делать то, что необходимо этим участникам.

    Например:

    • Вы можете объединить людей в подгруппы, раздать им список тактик влияния и попросить придумать варианты того, как применить эти тактики в их собственной трудной ситуации.
    • Вы можете сделать карточки с тактиками влияния и на тренинге попросить людей вытянуть карту и придумать, как они могут применить выпавшую им тактику.
    • И Вы можете даже попробовать повторить проведенное исследование прямо на тренинге — дать людям задачу написать краткое описание ситуации, когда им удалось добиться того, что они хотели, и потом вместе проанализировать те тактики, которые при этом применялись.

    Вместе с тем, важно помнить, что тактики, связанные с давлением, способствуют потере мотивации и вовлеченности, о чем я писала в прошлой статье здесь — http://www.trainersworld.ru/?p=6276

    На мой взгляд, большое количество тактик, описанных в этом исследовании, относятся именно к давлению. Возможно, Вы могли бы обсудить на тренинге, как модифицировать эти тактики влияния, чтобы они не только помогали достичь результата, но и способствовали вдохновению, позитивному состоянию и вовлеченности подчиненных и коллег.

    Тренинги по теме —

    Готовый тренинг «Противостояние манипуляциям»http://www.trainersworld.ru/?page_id=2862

    Готовый тренинг «Мотивация персонала»http://www.trainersworld.ru/?page_id=1037

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 1:44 pm on September 10, 2015 Permalink
    Tags: , , , , влияние, , , , , тренинг влияния, , ,   

    Видео для тренингов по выступлениям и презентациям — эмоциональное выступление Френка Андервуда 

    Это видео из сериала «Карточный домик» подойдет для тренингов по выступлениям, презентациям а также по техникам влияния и переговорам.

    Френк Андервуд договаривается о выступлении в церкви, которое поможет ему поменять отношение родителей, у которых, в том числе и по его вине, погибла дочь.

    Отличный пример применения огромного количества принципов влияния:

    Можно рассмотреть и то, как Френк ведет переговоры после выступления, например, он:

    — Присоединяется к чувствам родителей

    — Декларирует им, что готов к любому исходу переговоров, предоставляя им выбор.

    — Предлагает множество вариантов соглашений и много ходов со своей стороны, которые одновременно помогут родителям и сохранят его собственные политический капитал и репутацию.

    Подробнее — готовые тренинги «Убеждающая презентация» и «Противостояние манипуляциям»

     
c
compose new post
j
next post/next comment
k
previous post/previous comment
r
reply
e
edit
o
show/hide comments
t
go to top
l
go to login
h
show/hide help
shift + esc
cancel