[Упражнение в тренинг продаж] 11 дипломатичных формулировок
Это упражнение я применяю в готовом тренинге «Активные продажи в XXI веке».
Это упражнение поможет участникам Вашего тренинга освоить искусство дипломатичных формулировок.
В продажах и переговорах очень важно уметь сформулировать вопрос или аргумент мягко и корректно.
Например, в ответ на возражение «Дорого», часто учат спрашивать: «А дорого по сравнению с чем?»
Менеджеры по продажам знают, но не используют этот встречный вопрос. А если поговорить с ними откровенно, скажут, что вопрос звучит слишком резко и «в лоб». И клиент на него просто не ответит.
Итак, в чем же упражнение?
На тренинге Вы сможете научить своих участников формулировать полезные для продаж вопросы и аргументы в максимально дипломатичном стиле.
Например, вместо «А дорого по сравнению с чем?» сказать примерно так:
«Иван Иванович, я понимаю, что, когда клиент говорит, что наше решение слишком дорогое, это часто значит, что есть какие-то варианты, которые рассматриваются, и они на первый взгляд дешевле. Скажите, пожалуйста, а вы с чем сравниваете наше решение?»
На этот вопрос, клиент, скорее всего, ответит.
Попробуйте переформулировать дипломатичным языком следующие высказывания:
| 1. Ответ на возражение «Я подумаю» – «А о чем Вы будете думать?»
2. Вопрос «А какой у вас бюджет?» 3. Вопрос «А Вы ЛПР?» 4. Вопрос «А какие предложения еще Вы рассматриваете?» 5. Ответ на возражение «Я хочу посоветоваться?» – «С кем Вы собираетесь советоваться?» 6. Ответ на возражение «Это дорого» – «Почему Вы решили, что это дорого?» 7. Ответ на возражение «Это дорого» – «Зато подумайте, какую ценность Вы получите!» 8. Ответ на возражение «Я подумаю» – «А давайте подумаем вместе!» 9. Вопрос «А что для Вас важно при выборе поставщика?» 10. Вопрос «А с кем Вы сейчас работаете? 11. Предложение «Вам удобно со мной встретиться в среду или в четверг?» |
Эти фразы в принципе применимы в продажах, но могут быть сформулированы куда дипломатичнее.
Пара подсказок:
- Вместо «А о чем вы будете думать?» можно сказать: «Иван Иванович, я давно занимаюсь … и понимаю, что под «Я подумаю» лежат какие-то сомнения или незаданные вопросы. Что я еще могу прояснить, чтобы у вас была вся информация?»
- Вместо «А какой бюджет?» можно спросить: «Расскажите о деталях проекта, как Вы его видите – когда начинаете, выделен ли уже бюджет, кто участвует?
В готовом тренинге «Активные продажи в XXI веке» я даю много примеров и несколько техник, помогающих создать максимально дипломатичные формулировки.
Благодаря им участники Вашего тренинга получат вопросы, на которые клиент ответит незаметно для себя, и ответы на возражения, которые он обязательно примет.
Тренинг по теме —
Готовый тренинг «Активные продажи в XXI веке»