[Видеофрагменты для тренинга продаж] Как мы не слушаем и не слышим друг друга, трансформация клиента и ценности в продажах
Сегодня поделюсь тремя видеоэпизодами из тех, что применяю в тренинге «Активные продажи в XXI веке».
1 . Видеоэпизод 1 — Как мы не слушаем и не слышим друг друга
Ученые пришли на ТВ, чтобы рассказать об опасности, грозящей всей планете, но ведущие передачи как будто бы делают все, чтобы не слушать и не слышать. Казалось бы, они задают уточняющие вопросы, перефразируют, развивают мысль собеседника. Но делают это так, чтобы ничего не услышать.
Можно обратить внимание на то, что именно делают ведущие, чтобы не услышать гостей.
В материалах для тренинга продаж в модуле 4 подробно рассмотрено, как, наоборот, услышать и понять клиентов. Как определить что им важно, и продавать именно это. А кроме того, говорим о том, как убеждать клиентов вопросами.
2. Видеоэпизод 2 — Клиент покупает трансформацию
Это видео Вы, наверняка, видели. Это мой любимый и очень популярный видеоэпизод по продажам, который можно смотреть снова и снова на протяжении всего тренинга. Участникам он тоже всегда нравится. Но сейчас я предлагаю взглянуть на этот эпизод с новой стороны.
Главный герой делает много всего правильно. Он расслабляет клиента, заявив, что не будет продавать. Он погружает его в презентацию. Он провоцирует его, постоянно повторяя, что тот не примет решение без жены.
Но самое главное – он продает клиенту новый образ самого себя. Из скучного рабочего, замученного женой, клиент становится искателем приключений, мечтающим о космических путешествиях. И именно эту трансформацию клиент покупает.
В материалах для тренинга продаж в модуле 6 обсуждается то, как научиться продавать трансформацию. Как определить, какие ценности и смыслы может нести продукт, который продают участники, и как им показать клиенту всю ценность того, что они продают.
3 . Видеоэпизод 3 — Ценности в продажах
В этом эпизоде девушки, которые пришли продавать возможность инвестировать в синтетическое топливо, пытаются продать через ценность для клиента.
На первой встрече они говорят об экономии на налогах и о том, что клиент поучаствует в эволюции. Но эти варианты ценности его не мотивируют – видимо, это не то, что важно для него.
На второй встрече представительницы компании уже правильно попадают в ценности, важные клиенту, а именно, деньги и возможность быть первопроходцем, задающим стандарты рынка.
В материалах для тренинга продаж рассматривается, с какими ценностями может быть связана покупка. Как связать то, что продают участники, с разными ценностями клиента? Как через это показать ценность и важность продукта для клиента.
Тренинг по теме —
Готовый тренинг «Активные продажи в XXI веке»
