Как мы получаем от других то, что нам нужно?

Как люди, умеющие влиять на окружающих и добиваться того, что им необходимо, делают это?

Ученые из Университета Темпл и Университета Южного Уэльса решили досконально изучить этот вопрос.

Техники влияния, тренинг влияния, тренинг управление персоналом

До этого проводились исследования влияния, но они были основаны на теоретических моделях. В результате респонденты говорили, что упоминаемые тактики к ним не относятся, потому что в жизни они добиваются своего как-то совершенно по-другому.

Поэтому в данном случае ученые решили изучить то, как влияние происходит в реальной жизни.

Они проанализировали 165 отчетов менеджеров о ситуациях, когда тем удалось добиться нужных действий от коллег, подчиненных и руководителей. После статистического анализа ученые выявили 370 тактик влияния, принадлежащих к 14 различных категорий.

И дополнительно просчитали, были ли конкретные тактики связаны с тем, на кого влияли менеджеры, и чего именно они добивались.

Что именно было сделано?

165 участников эксперимента учились в бизнес-школе неполное время и одновременно работали руководителями в различных компаниях.

Их попросили написать эссе, описывающее ситуацию, когда у них получилось убедить начальника, подчиненного или коллегу сделать то, что было необходимо респондентам.

Примеры целей участников исследования:

— Добиться выполнения работы подчиненными.

— Получить помощь в выполнении их собственной работы от коллег

— Добиться от руководства повышения заработной платы, получения бонусов и привилегий, более удобного рабочего времени.

— Инициировать изменения, например, поменять процессы работы всего коллектива или запустить новый проект.

Ученые провели контент-анализ эссе, и выделили 370 индивидуальных тактик влияния. После этого был проведен факторный анализ, который позволил распределить эти тактики влияния на 14 категорий. После определения категорий 3 независимых оценщика дополнительно провели сортировку тактик влияния по категориям.

Совпадение мнений оценщиков составило от 61% до 65%, что достаточно высоко, учитывая, что вероятность случайного попадания в одну из 14 категорий составляет всего 1/14, то есть, около 7%.

Какие тактики влияния были выделены?

Вот категории тактик влияния и примеры индивидуальных тактик, которые были выделены:

1. Скрытое влияние – манипулирование

— Выражали сомнение в способности оппонента выполнить нужное действие.

— Демонстрировали псевдодемократическое поведение

— Подчеркивали важность работы

— Подчеркивали, что только оппонент может сделать эту работу

— Льстили оппоненту

— Выражали понимание проблем оппонента

2. Негативные действия со стороны инициатора изменения

— Критиковали оппонента

— Замедляли свою собственную работу

— Постоянно напоминали о своем запросе

— Предупреждали, что не будут помогать со своей стороны

— Предупреждали, что могут покинуть работу

— Выражали гнев

— Игнорировали оппонента

3. Негативные тактики с участием администрации компании

— Привлекали вышестоящего руководителю

— Давали отрицательные оценки в процессе ассессмента персонала

— Не предоставляли повышение заработной платы, когда это было возможно

— Предупреждали о возможных негативных оценках на ассессменте

— Предупреждали о лишении премии.

4. Взаимный обмен

— Предлагали шаги навстречу, если оппонент согласится на нужное действие

— Предлагали компромиссное решение

— Предлагали уступку со своей стороны

— Предлагали помощь в выполнении работы

— Напоминали об уступках, сделанных в прошлом

5. Настойчивость

— Многократно напоминали о необходимости нужного действия

— Аргументировали его необходимость

— Повторяли все предыдущие действия, направленные на получение нужного

— Следовали за оппонентом и напоминали о нужном действии

6. Обучение

— Объясняли оппоненту, как правильно выполнить нужные действия

— Демонстрировали правильные действия, проводили обучение

7. Награда

— Предлагали премию или повышение заработной платы за выполнение нужного действия

— Хвалили на словах.

— Предлагали другие бонусы и привилегии.

8. Самопрезентация

— Демонстрировали компетентность в предметной области

— Сначала оказывали услугу оппоненту, потом просили о том, что им нужно

— Ждали момента, когда оппонент будет в нужном настроении

— Демонстрировали дружелюбие

— Демонстрировали скромность

9. Прямой запрос

— Просто просили оппонента выполнить нужное действие.

10. Заискивание

— Показывали свою зависимость от оппонента

— Говорили о том, как нужное действие важно для них самих

11. Требование

— Напоминали о правилах

— Приказывали

— Устанавливали дедлайн для выполнения

— Говорили оппоненту, что действие необходимо сделать именно так, без вопросов и комментариев

12. Рациональное влияние

— Аргументировали, почему нужно сделать именно так, озвучивали все выгоды

13. Убеждение при помощи данных

— Собирали данные и статистику, почему нужно сделать именно так.

14. Создание коалиций

— Объединялись с коллегами в пользу предложенной инициативы

— Заручались поддержкой руководителя

— Находили поддержку подчиненных

*Исследование – «Intraorganizational Influence Tactics: Explorations in Getting One’s Way» by David Kipnis, Stuart M. Schmidt, Ian Wilkinson, часть 1.

Что Вы как тренер можете сделать с этими тактиками?

Вы можете воспринимать их как подсказки для того чтобы научить участников Ваших тренингов убеждать коллег, начальников и починенных делать то, что необходимо этим участникам.

Например:

  • Вы можете объединить людей в подгруппы, раздать им список тактик влияния и попросить придумать варианты того, как применить эти тактики в их собственной трудной ситуации.
  • Вы можете сделать карточки с тактиками влияния и на тренинге попросить людей вытянуть карту и придумать, как они могут применить выпавшую им тактику.
  • И Вы можете даже попробовать повторить проведенное исследование прямо на тренинге — дать людям задачу написать краткое описание ситуации, когда им удалось добиться того, что они хотели, и потом вместе проанализировать те тактики, которые при этом применялись.

Вместе с тем, важно помнить, что тактики, связанные с давлением, способствуют потере мотивации и вовлеченности, о чем я писала в прошлой статье здесь — http://www.trainersworld.ru/?p=6276

На мой взгляд, большое количество тактик, описанных в этом исследовании, относятся именно к давлению. Возможно, Вы могли бы обсудить на тренинге, как модифицировать эти тактики влияния, чтобы они не только помогали достичь результата, но и способствовали вдохновению, позитивному состоянию и вовлеченности подчиненных и коллег.

Тренинги по теме —

Готовый тренинг «Противостояние манипуляциям»http://www.trainersworld.ru/?page_id=2862

Готовый тренинг «Мотивация персонала»http://www.trainersworld.ru/?page_id=1037

Связаться или задать вопрос: