Тренинги и результаты

История, которая неоднократно происходила в разных вариантах в тренерской практике моих коллег.

Заказчик ставит тренеру задачу повысить уровень продаж, и уверенный в себе тренер за эту задачу берется. После этого заказчик делает заказ, тренер проводит тренинг, участники учатся продажам.

После тренинга тренер встречается с заказчиком, и тот говорит: «Хорошо, Вы провели тренинг, продажи действительно повысились. А как Вы мне докажете, что повышение продаж хоть как-то связано с вашим тренингом?»

И на этом тренер теряется. Действительно, может быть, повышение продаж никак не связано с его работой. Может быть, изменились рыночные тренды или произошли сезонные колебания. Если это газированная вода или мороженое, а тренинг был проведен весной, то покупатели стали больше покупать просто потому, что эти товары лучше продаются летом.

Этого вопроса не возникло бы, если бы тренер с заказчиком прописали задачи тренинга в виде навыков. В виде поведений, которые должны демонстрировать прошедшие тренинг люди. И после тренинга – оценили бы эти наблюдаемые поведения.

Заказчик бы сам увидел, что, например, продавцы, ранее стоявшие с суровыми лицами, теперь улыбаются клиентам, активно предлагают им свою помощь и т. п.

К сожалению, делает подобную оценку навыков до и после тренинга лишь абсолютное меньшинство тренеров.