Updates from Наталия Еремеева RSS Toggle Comment Threads | Keyboard Shortcuts

  • Наталия Еремеева 11:22 am on November 21, 2018 Permalink  

    Добро пожаловать на информационно-методический ресурс для бизнес-тренеров и всех, кто стремится ими стать! 

    Что Вы найдете на этом сайте и в моих готовых тренингах и методических материалах?

    Эта запись будет висеть наверху для того, чтобы все, кто приходит на этот сайт впервые — могли сразу увидеть ссылки на полезные материалы!

    Ну а новые статьи о карьере бизнес-тренера, всевозможных тренинговых «фишках» и секретах — и новые посты блога — смотрите сразу же под ней!

    Кому будет полезен мой проект, и что Вы здесь найдете?

    Здесь Вы сможете — приобрести и скачать досконально разработанные сценарии тренингов, который сэкономят Вам время на подготовку, позволят расширить спектр программ, которые Вы ведете — и, конечно, заработать на этом!

    Кроме того — я постоянно добавляю другие полезные бесплатные и платные материалы, например, записи вебинаров для бизнес-тренеров, описания упражнений и просто полезные статьи.

    Если Вы —

    — Срочно готовитесь к тренингу, пытаясь пропустить через себя море информации?

    — Думаете о том, как обучить своими силами отдел продаж?

    — Тратите недели своего времени на разработку новых тренингов?

    — Ищете полностью готовую программу тренинга?

    Теперь у Вас нет необходимости перелопачивать горы литературы и сидеть неделями за компьютером прежде, чем Вы сможете предложить хоть что-то своим потенциальным заказчикам и участникам тренингов.

    Скачайте материалы, распечатайте их, покажите своим заказчикам готовые раздаточные материалы, прописанные поминутно сценарии тренинга – и пусть знакомство с нашим сайтом станет Вашим конкурентным преимуществом.

    Почему Вам выгодно использовать готовый тренинг?

    Создание тренинговой программы – это и наука и искусство. Мы используем в дизайне своих программ новейшие знания в области менеджмента, психологии и технологии обучения взрослых людей.

    «Я предпочитаю развлекать людей и надеяться на то, что они учатся, нежели чем обучать их и надеяться, что они развлекаются» – сказал великий мультипликатор Уолт Дисней. Мы же строим тренинговые программы на основе гармонии формы и содержания, делая их одновременно динамичными и активными – и насыщенными полезной информацией…

    Используя наш сценарий – Вы не только экономите время, деньги и нервные кленки, но и получаете уверенность в успехе своего будущего тренинга, в том, что участники будут активны и вовлечены, все необходимые навыки освоены, а заказчик доволен и готов продолжать сотрудничество с Вами…

    Готовый сценарий тренинга – это для Вас, если:

    1. Вы бизнес-тренер и Вам необходимо срочно подготовить новый тренинг

    2. Вы руководитель, и хотели бы начать обучать персонал своими силами

    3. Вы внутренний тренинг-менеджер, Ваша Компания ориентируется на сильное внутреннее обучение, и хотела бы повысить его качество и иметь в своём арсенале больше программ.

    4. Вы хотели бы устроиться на работу внутренним тренером – и Вам нужно предъявить что-то потенциальному работодателю как пример того, что Вы могли бы провести в его компании.

    5. Вам интересна тема того или иного тренинга – и Вы хотели бы не только пройти его для себя, но и иметь возможность воспроизводить его ещё и ещё самостоятельно

    6. Вы организуете Учебный Центр или Корпоративный Университет, и хотели бы предложить своим сотрудникам и клиентам унифицированные программы тренингов

    7. Вы хотите, чтобы все обучение в Вашей компании проводилось в соответствии со строгими профессиональными стандартами.

    8. Вы руководитель внешнего или внутреннего Учебного Центра, и Вы не хотите зависеть от тренеров-звезд.

    Готовая, методически продуманная, насыщенная полезной информацией, практически применимыми приемами, «фишками», динамичными и активными упражнениями программа – поможет Вам сэкономить время, деньги, нервные клетки – и сделать Ваш тренинг успешным.

    Даже если Вы хотите непременно создать свою собственную программу тренинга – или уверены в том, что ситуация, в которой Вы ведете обучение, уникальна – Вы сможете использовать наши тренинги как основу для того, чтобы разрабатывать свой сценарий не «с нуля», а опираясь на уже имеющийся материал.

    Еще одна выгода – Вы можете обучить неограниченное количество участников, не теряя в качестве и с полной уверенностью в том, что все они приобретут все необходимые навыки.

    Однажды, например, подход «Трансляция готового прописанного тренинга» был использован для обучения всех сотрудников филиалов одного из крупнейших банков в нескольких десятках городов сразу. Предложив своим тренерам использовать готовый сценарий, руководство по развитию продаж данного банка смогло одновременно повысить уровень всех менеджеров-консультантов по всей стране – что не смогло не отразиться на прибыли и уровне продаж.

    Теперь Вы тоже можете сделать это – передовые технологии обучения доступны и Вам.

    Что именно Вы получите в пакете «Готовый тренинг»?

    1. Методическое пособие для тренера – полный, дословно и поминутно прописанный сценарий тренинга, который Вы можете «взять и проводить».

    2. Раздаточные материалы – рабочую тетрадь для участников тренинга

    3. Слайды PowerPoint для показа участникам.

    4. Консультацию и ответы на вопросы по проведению тренинга.

    5. Коммерческое предложение – описание тренинга для потенциального внутреннего или внешнего заказчика.

    6. Приложения к методическому пособию – схемы, концепции, упражнения.

    7. По договоренности – супервизию в проведении тренинга.

    *Это значит, что Вы можете проводить тренинг, как только получите материалы и ознакомитесь с ними. Обычно на изучение методического пособия требуется не больше, чем 1-2 дня, а некоторые даже умудряются вести тренинг, ознакамливаясь с мини-лекциями, упражнениями, разминками и содержанием рабочих тетрадей участников прямо перед началом каждого блока.

    Результаты для Вас:

    1. Вы получаете программу тренинга, который был многократно опробован в разных компаниях с положительными результатами.

    2. Вы экономите свое рабочее время – на подготовку программы тренинга обычно уходит от 50 до 100 рабочих часов

    3. Вы можете проводить тренинг буквально через день после покупки.

    4. Вы можете проводить приобретенный однажды тренинг неограниченное число раз.

    5. Вы можете серьезно сэкономить на внешнем обучении – один корпоративный тренинг стоит в разы больше нашей программы.

    6. У Вас нет необходимости изучать дополнительную литературу и штудировать десятки источников по теме Вашего тренинга.

    Еще один важный результат — если Вы хотели бы обучить множество сотрудников по всей стране, и точно знать, что все они освоили именно те навыки, которые необходимы, что все обучение будет проходить по единому стандарту — готовый тренинг поможет Вам в этом!

    Например, по готовой программе можно обучить всех продавцов по стране, менеджеров-консультантов банка или молодых руководителей, которых Вы выращиваете внутри Компании.

    Программы каких тренингов Вы можете получить таким образом?

    На данный момент Вы можете приобрести следующие программы:

    1. Продажи — варианты В2В и В2С — а также «общий» вариант для открытых тренингов.
    2. Переговоры — ключевые навыки эффективного переговорщика.
    3. Убеждающая презентация
    4. Мотивация персонала
    5. Работа с возражениями
    6. Тайм-менеджмент
    7. Конфликтология
    8. Управление стрессом
    9. Жесткие переговоры — как противостоять агрессии и давлению в деловом общении
    10. Предлагающие продажи в ресторане
    11. Противостояние манипуляциям — как влиять и противодействовать чужому влиянию
    12. Эффективный руководитель — базовые навыки управления
    13. Телефонный этикет — стандарты профессионального телефонного общения
    14. Телефонные продажи при входящих звонках — превращаем позвонивших в Клиентов
    15. Холодные звонки
    16. Наставничество в работе руководителя
    17. Работа с жалобами и трудными Клиентами
    18. Готовый «Тренинг в коробке» под Ваши задачи

    * Если Вам необходим тренинг по той или иной теме, которой нет в этом перечне – напишите нам через контактную форму, и мы обязательно найдем что-то, что сможем Вам предложить….

    Профессиональный стандарт:

    Все готовые тренинги, которые Вы можете приобрести здесь:

    1. Построены на современных технологиях обучения взрослых людей.

    2. Включают интерактивные упражнения, ролевые игры, кейсы, мозговые штурмы и т. п. Около 70% времени тренинга обычно посвящено активности участников.

    3. Построены так, чтобы вызвать позитивный настрой и вовлеченность участников.

    4. Направлены на развитие поведенческих навыков, т. е. конкретных наблюдаемых умений и поведений участников. Хотя включают в себя элементы работы с информацией, отношениями и установками.

    5. Включают в себя, помимо тщательно прописанного сценария для тренера, красивые раздаточные материалы и слайды. Для нас важно чтобы все материалы выглядели эстетично и нравились участникам.

    Если Вы — начинающий тренер — лучше не менять и не перекраивать структуру программ, построенных с учетом развития групповой динамики и влияния каждого из упражнений. Если Вы – опытный тренер, то можете использовать программу как конструктор для своих тренингов.

    * Все материалы предоставляются в стандартных форматах Word и PowerPoint – Вы МОЖЕТЕ редактировать их, при необходимости – адаптировать тренинг под своих заказчиков, заменять любые элементы, добавлять свой собственный логотип – т. е. использовать материалы так, как считаете нужным в рамках очных обучающий проектах.

    Все материалы можно распечатать, добавить свой логотип, отредактировать, поменять описание кейсов или ролевых игр в связи со своей ситуацией и т. п.

    * Приобретая готовый тренинг однажды, Вы получаете право проводить его любое количество раз с любым количеством участников. Вы не платите никаких роялти или дополнительных взносов за повторное использование.

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 11:03 am on November 21, 2018 Permalink
    Tags: , , ,   

    Ролевые игры для тренинга переговоров: 7 часто встречающихся тем 

    Некоторое время тому назад я написала подробный материал про применение ролевых игр в бизнес-тренинге.

    Сегодня продолжу рассказывать про ролевые игры в бизнес-тренинге и поделюсь примерами ролевых игр для тренинга переговоров.

    Ролевые игры для тренинга переговоров

    Напомню, что применение ролевых игр в тренинге позволит Вам:

    • Включить всех участников в обучение
    • Помочь им увидеть свои ошибки и избежать синдрома «Я все знаю, у меня все хорошо».
    • Продемонстрировать важные моменты и идеи тренинга
    • Сделать тренинг более сложным, захватывающим и интересным для участников

    Примеров ролевых игр по теме переговоров может быть бесконечно много — как и реальных ситуаций, встречающихся в работе.

    Вот основные темы, часто встречающиеся в таких играх. Они обязательно помогут Вам быстро вспомнить ситуации, относящиеся к сфере Вашего тренинга, и создать ролевую игру. Берите и адаптируйте их к себе!

    1. Изменившиеся обстоятельства

    • Участникам ролевой игры, между которыми уже есть заключенная ранее договоренность, необходимо передоговориться после того, как поменялись внешние условия.
      Например, подрядчик и клиент ранее договорились о выполнении работы, и часть ее была уже сделана, когда оказалось, что необходимо что-то совсем другое. Какая часть будет оплачена? На каких условиях подрядчик согласится все переделать за свой счет? И согласится ли переделывать что-либо в принципе, или настоит на том, что необходимо полностью оплатить все сделанное согласно предыдущей договоренности? Это все может стать предметом переговоров.
    • Другой вариант переговоров в изменившихся обстоятельствах — переговоры о повышении заработной платы. Работодатель и сотрудник когда-то договорились о том, что выполнение работы будет стоить определенную сумму. Но с тех пор мастерство сотрудника возросло, круг решаемых задач расширился, да и инфляция несколько обесценила получаемые им деньги. С другой стороны — искать новую работу он пока не планирует, а кризис на рынке заставляет и его действовать осторожно и его работодателя стараться сэкономить каждую копейку.

    Может ли в Вашей сфере сложиться ситуация, в которой необходимо изменить предыдущую договоренность? Сделайте из нее ролевую игру, и сыграйте ее в тренинге!

    2. Нарушение обязательств

    • Еще один вариант ролевой игры для переговоров — сыграть ситуацию, в которой договоренности были нарушены. В прошлом стороны пришли к соглашению, но позже это соглашение не было выполнено. Например, руководителю необходимо пообщаться с сотрудником, который не выполняет поставленные задачи, и понять, с чем это связано, нужна ли сотруднику помощь и способен ли он справляться с задачами в принципе.

    Бывают ли в сфере, в которой Вы работаете, ситуации, когда необходимо решить проблему невыполненных договоренностей? Сделайте на ее основе ролевую игру!

    3. Выход из соглашения

    • Еще одна частая ситуация, в которой необходимы навыки переговоров, и которую можно применить на тренинге — ситуация выхода из соглашения. Например, это может быть увольнение сотрудника — руководителю необходимо расстаться с сотрудником, результаты которого не устраивают, а сотрудник не согласен с таким решением и угрожает жалобой в трудовую инспекцию, обращением в суд или распространением конфиденциальной информации.
    • Другой вариант — расставание собственников компании. Каждый внес в создание общего дела определенный капитал и вложил в его развитие свои силы, связи и знания. После какого-то времени один из собственников хотел бы посвятить себя другому делу, получив свою долю созданного бизнеса в денежном эквиваленте.
      Какой будет эта доля, будет ли она пропорциональна части уставного капитала или будет включать какие-то еще заслуги данного учредителя? Собирается ли он делиться с оставшимся партнером своими личными ресурсами, например, будет ли рекомендовать дальнейшее сотрудничество клиентам, которые доверяют персонально ему? Все эти вопросы можно обсудить в игре в тренинге переговоров.

    Можно ли применительно к вашей сфере сыграть ситуацию выхода из соглашения или завершения сотрудничества? Если да — обязательно включите игру по такой ситуации в Ваш тренинг!

    4. Торг и переговоры об условиях

    • Это, наверное, самый распространенный случай, требующий переговоров. Участники игры торгуются по цене и условиям сделки при продаже. Например, это может быть продажа подержанного автомобиля. Одному из участников необходимо продать старую машину, другой заинтересован в том, чтобы ее купить.
      При этом цена, по которой стороны рано или поздно договорятся о продаже, зависит от ряда факторов — как наличия альтернативных вариантов у каждого из них, так и условий, на которых передается машина — когда это будет сделано, можно ли получить автомобиль, внеся часть денег и пообещав доплатить позднее, может ли продавцом быть проведен дополнительный ремонт и т. п. Кстати, полное описание такой игры и ее применения в обучении техникам торга есть у меня в готовом тренинге «Переговоры».

    На основе каких ситуаций в Вашей сфере Вы можете рассмотреть техники торга? Это может быть торг не только о деньгах, но и, например, об условиях выполнения соглашений, о дальнейших действиях. Сыграйте такую ситуацию в тренинге!

    5. Выбор из нескольких предложений

    • Еще жизненная ситуация, которую можно обыграть в тренинге переговоров — подготовка предложений, которые участникам необходимо презентовать некоему жюри или лицу, принимающему решение. Например, это может быть презентация бизнес-проектов инвестору. Переговорщики, представляющие каждое предложение, обсуждают его с тем, кто играет роль инвестора, а тот в итоге выбирает самый выгодный и интересный проект.

    Может ли в Вашей сфере быть актуальной игра на подготовку предложений для инвестора, конкурс проектов или какой-то еще вариант выбора из разных предложений? Тогда создайте на их основе ролевую игру! Обязательно включите в игру не только презентацию, но и двустороннее обсуждение проекта, чтобы участники могли потренировать навыки переговоров.

    6. Разная ценность для разных людей

    • Сама возможность переговоров связана с тем, что разные ресурсы и решения значат разное и по-разному ценятся разными людьми. Для ролевой игры можно придумать ситуацию, где эта разница очевидна. Например, это могут быть переговоры о стоимости путевки или билетов на мероприятие, которые продает тот, кто по личным причинам не может их сам использовать. Будет ли билет продан за ту же цену, за которую был куплен? Или покупатель потребует скидку, ведь, если сделка не состоится, продавец просто потеряет эти билеты и не получит ничего? Эти вопросы можно обсудить в процессе переговоров.

    Бывает ли в Вашей сфере так, что один ресурс по-разному оценивается разными сторонами? Тогда превратите эти ситуации в ролевые игры по переговорам!

    7. Многофакторность и возможности для маневра

    • Знаменитая Гарвардская школа переговоров связывает саму возможность эффективных переговоров с учетом и обсуждением не только позиций — фиксированных убеждений участников о том, чего они хотят в этих переговорах, но и интересов — их намерений, других целей, важных для них критериев — то есть, того, чем можно «играть» для создания выгодных соглашений.
      В ролевых играх по переговорам можно учесть это и заранее подготовить именно такие ситуации, которые позволят взаимодействовать на основе множества интересов.
      Типичный пример такой игры — аренда квартиры, в которой участниками, играющими нанимателя и арендодателя, могут обсуждаться не только стандартные условия, такие как цена, но и длительность аренды, состав семьи нанимателя, гарантии сохранности имущества, возможность для арендатора выполнить небольшой ремонт в счет аренды и т.п.
    • Другой пример — переговоры о продаже в В2В. Несмотря на то, что больше всего обсуждений обычно посвящается цене, у покупателей услуг для бизнеса может быть много других критериев. Например, надежность поставщика и точность в выполнении обязательств — ведь покупатель услуги для бизнеса отчитывается перед своим руководителем, и ему придется краснеть, если обязательства будут выполняться с опозданием.

    Могут ли участники переговоров в сфере, в которой Вы работаете, иметь множество критериев принятия решений, которые не всегда учитываются? Тогда обязательно проведите ролевую игру по мотивам такой ситуации в Вашем тренинге!

    Тренинг по теме —

    «Эффективные переговоры»http://www.trainersworld.ru/?page_id=2929

    Акция до 25.11 — сумасшедшая скидка на этот тренинг  8000 р.2500 р. до 25.11.2018

    ПОЛУЧИТЬ ТРЕНИНГ СО СКИДКОЙ!

    Получить тренинг со скидкой

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 11:59 am on November 16, 2018 Permalink
    Tags: , , , ,   

    Ролевая игра в бизнес-тренинге — как подготовить хорошую ролевую игру? 

    Бывает ли у Вас так, что участники тренинга говорят «Я с Вами полностью согласен, но лично я-то все, о чем Вы говорите, умею, у меня все хорошо?»

    Один из способов дать возможность  даже самым умным потренироваться и найти моменты, полезные для себя — провести в рамках тренинга несколько ролевых игр.

    Применение ролевых игр в тренинге позволит Вам:

    — Вовлечь участников тренинга в активное обучение

    — Показать им их ошибки, а значит, избежать синдрома  «Я все и так знаю»

    — Сделать обучение актуальным для каждого

    — Помочь каждому участнику сделать выводы о своих собственных эффективных и неэффективных стратегиях в теме тренинга.

    Что представляет собой технология ролевой игры в обучении?

    Ролевая игра — метод обучения, когда разыгрывается ситуация близкая к реальной жизни участников, что помогает либо увидеть себя со стороны и получить опыт для анализа, либо отработать полученные навыки.

    Кейс-метод в бизнес-тренинге

    В какой момент тренинга применять ролевые игры?

    Как и кейсы, ролевые игры подходят для первого этапа цикла Колба, когда участникам тренинга необходимо получить опыт для последующего анализа или вспомнить имеющийся у них опыт.

    И для последнего, четвертого этапа цикла Колба, когда необходимо отработать навыки, вокруг которых построен Ваш тренинг.

    Как тренер, Вы можете сами заранее сделать подробные описание ситуаций, которые будут разыгрываться в ролевых играх. А можете просто попросить участников озвучить сложные для них ситуации — а потом объединить участников в пары и попросить эти ситуации сыграть.

    Я рекомендую обязательно готовить ролевые игры для начала тренинг-блока — ведь они должны с ювелирной точностью подводить людей к его основным идеям. А ролевые игры в конце блока можно построить по тем ситуациям, которые будут озвучены участниками.

    Примеры ролевых игр в тренинге

    тренинге по активным продажам я применяю ролевую игру «Продажа квартиры», которая позволяет участникам прийти к идее истинных и ложных возражений. Эта игра подходит для начала блока о таких возражениях. Продавец квартиры никак не может завершить практически беспроблемную, на первый взгляд, сделку. Покупатель озвучивает то одно возражение — далековато от метро — то другое — потолок какой-то кривоватый — практически не реагируя на аргументы продавца по возражениям, озвученным ранее.

    Продавец не знает, что покупателю дана тайная инструкция — отказаться от данной квартиры под любым предлогом, постаравшись не озвучить реальную причину — в соседнем подъезде живет не очень любимая родственница. Диалог продавца и покупателя в этой игре идеально показывает, что возражения могут быть ложными, и показывает эффективные и неэффективные стратегии работы с ними.

    тренинге для руководителей я провожу игру «4 ситуации», в которой игрокам, играющим руководителей, необходимо решить 4 сложные ситуации возникшие с подчиненными. Одного из подчиненных нужно мотивировать на очень срочную дополнительную работу, другому подсказать выход из сложной ситуации, третьему напомнить про корпоративные правила внешнего вида и т. п..

    Эти 4 игры задуманы так, что для каждой ситуации наилучшим образом подходит определенный стиль общения руководителя. Например, напоминая о существующих правилах, руководитель может быть достаточно авторитарным и просто потребовать их выполнения. Ситуация, где необходимо выявить проблему и решить ее, требует более гибкого консультативного подхода. А мотивируя сотрудника на работу, которую он не обязан делать, руководителю нужно быть еще более внимательным к сотруднику, чтобы «продать» ему эту идею и вместе найти варианты того, как достичь цели. Игра по таким разным ситуациям подводит участников к пониманию необходимости разных управленческих стилей и теме «Ситуативное лидерство».

    Как написать ролевую игру для тренинга?

    1. Поставьте цель.

    Какие навыки Вы будете отрабатывать? Какие идеи демонстрировать? Будете ли Вы применять эту игру в начале тренинг-блока для демонстрации или в конце для отработки?

    2. Опросите заранее участников.

    Включите в анкеты предтренинговой диагностики вопросы о типичных ситуациях, происходящих у них на работе, и подумайте — можно ли из них сделать ролевые игры?

    3.  Воспользуйтесь имеющимися наработками.

    Если у Вас уже есть ролевые игры, которые идеально демонстрируют какие-то важные идеи, Вы можете перемешать их с заранее собранными Вами ситуациями участников.

    Я часто делаю так в тренингах по идеальному сервису. Заранее подготовленные мной игры демонстрируют существенные моменты, и они просто достаточно яркие, чтобы привлечь внимание участников. А добавив игр на основе того, что происходило в реальной жизни, мы показываем участникам тренинга, что все, о чем говорится на тренинге — это «про них».

    4. Адаптируйте ролевые игры, которые у Вас есть, для нового тренинга.

    Часто они могут быть актуальны, хотя мы об этом даже не подозреваем. Например, как-то я написала несколько небольших ролевых игр для тренинга по продажам элитной мебели.

    В каждой игре был определенный тип покупателя — новичок, покупатель, ищущий идеальное соотношение цены и качества, творческий человек, вечно находящийся в поиске чего-то нового и нестандартного, и т. п. Об этих типах мне рассказали заказчики этого тренинга.

    Когда я через пару месяцев готовилась к тренингу по продажам косметики, уже новые заказчики заявили «О, а у нас такие же типы покупателей!». Мы поменяли названия продуктов, выгоды клиентов и типичные возражения, но типажи клиентов оставили.

    Позже выяснилось, что те же игры с небольшой адаптацией можно применить и для тренинга по продажам ювелирных изделий и для некоторых других. Кстати, потом эти ролевые игры по типам покупателей вошли в готовый тренинг «Активные продажи».

    5. Сделайте описания ролевых игр — короткие инструкции для активного и пассивного участников.

    Активный участник — тот, у кого в этой игре есть точная цель, например, продать, убедить подчиненного и т. п. Пассивный участник — покупатель или подчиненный — обычно действует просто по ситуации.

    Хотя пассивный участник не отрабатывает навыки, если Вы хотите сделать игру интересной — добавьте пассивному участнику его собственный скрытый мотив, который будет изначально неизвестен активному. Так, например, было сделано в ролевой игре про проживающую рядом родственницу.

    Активному участнику, например, играющему роль продавца, для достижения цели необходимо будет установить доверительные отношения, понять скрытый мотив и применить это знание для того, чтобы договориться со вторым участником.

    6. Продумайте, как именно Вы будете проводить написанные Вами игры.

    В какой момент тренинга Вы будете проводить игру? Сколько времени Вы готовы уделить всему блоку игр и каждой из них? Как будете распределять роли по участникам? Как будете проводить разбор? Какие вопросы обязательно зададите участникам, проявление каких навыков будете отслеживать?

    Более подробно о разных вариантах того, как провести и разобрать ролевую игру, я расскажу в следующих статьях.

    Тренинги по теме —

    «Тренинг для тренеров онлайн»http://www.trainersworld.ru/?page_id=965

    Готовый тренинг «Тренинг для внутренних тренеров и наставников»http://www.trainersworld.ru/?page_id=947

    Готовый тренинг «Активные продажи»http://www.trainersworld.ru/?page_id=935

    Готовый тренинг «Идеальный сервис»http://www.trainersworld.ru/?page_id=5402

    Готовый тренинг «Эффективный руководитель»http://www.trainersworld.ru/?page_id=957

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 10:36 am on October 13, 2018 Permalink
    Tags: тренинг выступлений,   

    Как выступить спонтанно? 9 структур быстрых презентаций от международной сети клубов ораторского мастерства Toastmasters 

    Как легко и эффектно выступить без подготовки?

    Возможно, Вам иногда приходится выступать спонтанно, например, если необходимо произнести тост? Или, если начальство может внезапно попросить отчитаться о Вашей деятельности на собрании?

    А может быть, тема спонтанных выступлений актуальна для участников Ваших тренингов?

    Спонтанное выступление

    Самая большая проблема такого выступления — растерянность оратора от непонимания того, с чего начать, о чем рассказать обязательно, учитывая краткое время выступления, как не растеряться и не забыть важное, как за несколько минут привести людей к нужным выводам.

    Один из простых способов решить эту проблему — применить готовую структуру для такого выступления.

    Готовая структура спонтанного выступления:

    — Поможет Вам за секунды вспомнить все, что необходимо сказать

    — Покажет Вашим слушателям, что Вы не теряетесь, и легко «соберетесь с мыслями» в любой ситуации

    — Сделает Ваше выступление легким для восприятия

    — Придаст Вам уверенности

    — Вооружит Вас практичной «шпаргалкой», с которой выступить без подготовки будет легче

    Вот несколько структур для коротких выступлений, рекомендованных международной сетью клубов ораторского мастерства Toastmasters:

    1 — Point, Reason, Example, Point — Точка зрения, Причина, Пример, Повтор

    Вы озвучиваете свою точку зрения о предмете, затем объясняете ее, рассказываете пример, и еще раз повторяете или перефразируете свое мнение.

    • Например, если Вы говорите тост. Скажите: «Иван Иванович прекрасный человек» — точка зрения. «Он никогда не оставит никого в беде» — причина. «Например, в прошлом году он помог семье заболевшего работника» — пример. «Итак, за здоровье этого замечательного человека» — повтор.
    • Если Вам внезапно необходимо рассказать об успехах Вашего отдела. «За прошлый квартал мы достигли нескольких важных целей» — точка зрения. «Мы привлекли пятерых новых корпоративных клиентов, которые  теперь постоянно сотрудничают с нами» — причина. «Например, компания Райт Автомоторс теперь один из наших крупнейших клиентов» — пример. «Мы довольны тем, насколько удалось продвинуться» — повтор.

    2 — Who, What, Where, When, Why, How — Кто? Что? Где? Когда? Почему? Как?

    Вы озвучиваете целостное видение ситуации, отвечая на вопросы — Кто? — важнейшее лицо в этой ситуации — Что? — происходит или важно здесь — Где? Когда? — случились важные события — Почему? — это важно — Как? — относиться к ситуации или действовать дальше.

    • Если Вы говорите тост. Скажите: Кто? — «Иван Иванович — заместитель руководителя нашего отдела». Что? — «Сегодня Иван Иванович выходит на пенсию». Где и когда? — «Он работал на нашем заводе более 30-ти лет». Почему важно? — «И каждый день из этих 3-ти лет каждый из работников чувствовал его личную поддержку». Как относиться? — «Давайте от всего сердца пожелаем Ивану Ивановичу провести еще много счастливых лет с друзьями, родственниками и его большой семьей!»
    • Если Вы рассказываете об успехах отдела. Кто? — «Наши менеджеры по продажам, особенно Иван Иванов и Петр Петров, в течение этого квартала потрудились на славу». Что? — «Например, им удалось привлечь пятерых новых корпоративных клиентов и сделать их постоянными».  Когда и где? — «Блестящее выступление на выставке и кампания в интернет помогли собрать сотни контактов заинтересованных потенциальных клиентов».  Почему это важно? — «Несмотря на сезонный спад на рынке, у нас дела идут отлично». Как относиться? — «Я уже лично выразил свою признательность этим менеджерам, и буду рад, если это сделает высшее руководство компании».

    3 — Past, Present, Future — Прошлое — Настоящее — Будущее

    Вы рассказываете о том, какова была ситуация в прошлом, что происходит в настоящем, и каким Вам видится будущее.

    • Если Вы произносите тост. «Я встретил Ивана Ивановича в период жизни, когда определялся со своей карьерой и жизненными ценностями,» — прошлое. «Этот человек сразу завоевал мое расположение, и продолжает быть авторитетом для меня и для других сотрудников,» — настоящее. «Я надеюсь, он поможет еще многим людям определиться с тем, чего они хотят добиться в жизни, и как сделать это» — будущее.
    • Если Вы рассказываете об успехах отдела. «В прошлом квартале нам удалось привлечь только трех новых корпоративных клиентов, и, к сожалению, один отказался от сотрудничества с нами. В этом квартале мы привлекли пять компаний, и все, кто уже были нашими клиентами, продолжили  сотрудничество. На следующий квартал мы планируем несколько  мероприятий, направленных на то, чтобы сохранить имеющихся и завоевать новых клиентов».

    4 — Сбалансированное мнение 

    Вы рассказываете несколько точек зрения, чтобы дать целостную картинку ситуации, а потом делаете свой вывод.

    • Если Вы говорите тост. «Некоторые люди могут сказать, что Иван Иванович слишком прямолинеен, и очень серьезно и скрупулезно относится к работе. Кто-то скажет, что он чересчур резок. И, одновременно с этим, в течение 30-ти лет он оставался главным связующим звеном нашего коллектива, человеком, который был требователен, но всегда внимательно относился к каждому сотруднику».
    • Если Вы рассказываете об успехах. «В начале квартала мы обсуждали, какие цели самые важные для нас. У некоторых сотрудников было мнение, что нужно бросить все силы на привлечение новых клиентов. Я рад, что в итоге мы пришли к необходимости уделить внимание не только привлечению новых, но и сохранению старых клиентов, это позволило нам сократить отток клиентов до нуля».

    5 — Ключевое слово

    Выберите одно слово, относящееся к Вашему мини-выступлению, и повторите его несколько раз.

    • Пример для тоста. «Думаю, все согласятся, что, говоря об Иване Ивановиче, особенно важно упомянуть такое слово, как порядочность. Готовясь к этому юбилею, я спросил нескольких коллег о том, что они думают об Иване Ивановиче — и его исключительная порядочность была упомянута каждым из них.  Давайте поднимем бокалы за человека, который был образцом порядочности для нашего коллектива в течение многих лет!»
    • Пример для собрания. «Главным фокусом нашей работы в данном квартале было ежедневное развитие. Мы внедрили новую систему CRM и попросили представителя компании-поставщика проводить для нас ежедневные развивающие тренинги об ее возможностях. Мы распределили между менеджерами неактивных клиентов, и каждый сотрудник ежедневно обзванивал людей из списка. Мы ежедневно отправляли письма директорам выставок и деловых форумов, партнерство с которыми может помочь развитию нашего бизнеса. Делая такие шаги к развитию каждый день, в итоге мы пришли к серьезному повышению наших показателей».

    6 — Карта ума

    От одного предмета Вашего выступления переходите к деталям и частностям, как если бы Вы рисовали «Карту ума».

    • Пример для тоста. «Иван Иванович это заместитель руководителя нашего отдела, любимый и уважаемый всеми член нашего коллектива, председатель нашего корпоративного клуба парашютного спорта, увлеченный рыболов, а также прекрасный семьянин — муж, отец и дед. Как заместитель руководителя, он в течение 30-ти лет помогал сотрудникам с различными намерениями — работникам, руководству, представителям других отделов — находить решения сложных ситуаций, уравновешивать конфликты интересов, приходить к компромиссам и успешно работать вместе. Как председатель клуба парашютного спорта …»
    • Пример для собрания. «Фокусом нашего отдела в этом квартале было постепенное поступательное развитие. В частности, мы привлекли 5 новых клиентов, внедрили систему CRM и прошли полное обучение ее возможностям, занялись поддержкой старых клиентов и поддержанием отношений с ними, и установлением отношений с  партнерами, способным помочь нам в развитии. 5 привлеченных новых клиентов включают в себя …»

    7 — Описание процесса

    Вы описываете то, что происходит, как детальный пошаговый процесс, разворачивающийся во времени.

    • Пример для тоста. «Что делает Иван Иванович, когда приходит утром на работу? Прежде, чем начать собственный рабочий день, он обходит рабочие места своих сотрудников и узнает, какое настроение у них, все ли хорошо, какие могли возникнуть проблемы. Он изучает журнал передачи смен и смотрит, нужны ли какие-либо замены работников. Он проводит ежеутреннее общее собрание, сверяя с сотрудниками их цели и задачи на день. Давайте поднимем бокал за человека, который вкладывает столько сил и энергии в каждого из своих сотрудников!»
    • Пример для собрания. «В начале квартала мы на общем собрании отдела составили список целей — того, чего мы хотели бы добиться за этот квартал. На следующем собрании мы провели мозговой штурм о том, что может нам помочь достичь этих целей. Большинство идей предложено самими сотрудниками. Мы составили план реализации, и расписали его на небольшие шаги, которые затем распределили по дням. Листы с нашими целями, шагами для их достижения и расписанием по дням и сейчас закреплены на стене в нашей переговорной, и сотрудники каждый день заходят сверяться с ними».

    8 — Проблема и решение

    Озвучьте одну большую и сложную проблему, связанную с тем, о чем Вы хотите выступить, и то, каким было ее решение.

    • Пример для тоста. «В прошлом году один из наших сотрудников заболел, и ему пришлось лечиться в течение нескольких месяцев. Иван Иванович лично помогал его семье и организовал несколько визитов желающих навестить коллегу представителей коллектива к этому человеку в больницу».
    • Пример для отчета об успехах. «В этом квартале мы обнаружили, что некоторые клиенты уходили к конкурентам из-за того, что те делали им более выгодное первоначальное предложение. Разобравшись в вопросе, мы поняли, что предложение конкурентов было не окончательным, и в итоге клиенты доплачивали им за дополнительные услуги. Когда мы озвучили эту информацию сомневающимся клиентам, нам практически полностью удалось остановить их отток».

    9 — Точка зрения и ее причины

    Озвучьте Вашу  персональную точку зрения и затем ее причины или аргументы в ее пользу.

    • Пример для тоста. «Мое личное мнение состоит в том, что Иван Иванович завоевал авторитет и расположение работников благодаря тому, что сам всегда оказывал им максимальную поддержку. Он всегда в курсе настроений, достижений и проблем каждого сотрудника, вместе с тем, поставив задачу, он доверяет людям в том, чтобы они самостоятельно реализовали ее. Если у кого-то возникают проблемы, он всегда участвует в их решении. И, наконец, Иван Иванович посвящает много времени и сил развитию своих сотрудников».
    • Пример для отчета об успехах. «Мне представляется, что мы достигли за этот квартал большего, чем за любой из трех предыдущих. Мы привлекли новых клиентов и не потеряли старых.  Мы опробовали новые каналы привлечения, большинство из которых оказались полезными. И, наконец, я горжусь тем, что планы всего этого были созданы самими сотрудниками, что позволило прийти к новым идеям и максимально вовлечь сотрудников в их реализацию».

    Каждая из этих структур самостоятельна — Вы можете сделать короткое выступление по структуре «Прошлое — Настоящее — будущее»  или «Сбалансированное мнение». Тем не менее, Вы можете и перемешать их, начав с одной структуры мини-выступления и завершив другой.

    * Список приемов спонтанных выступлений представлен в пособии Toastmasters «Table Topics» автор Marie Murphy. Примеры для конкретных ситуаций написаны мной.

    Итак, попробуйте произнести спонтанное выступление с применением любой из этих структур. Я уверена — Вам понравится!

    А если на тренинге, на собрании или за праздничным столом Вас попросят выступить без подготовки на какую-то важную тему — теперь Вы знаете, как это сделать!

    Тренинг по теме —

    «Убеждающая презентация»http://www.trainersworld.ru/?page_id=938

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 9:05 pm on October 10, 2018 Permalink
    Tags: ,   

    [Видео для тренинга] Эффективная презентация, работа с трудным участником 

    Еще один видеофрагмент для тренинга по презентациям.

    На тренинге на основе этого видеоэпизода можно обсудить:

    • Как эффективно представить участникам тренинга нового неизвестного им ведущего, чтобы наделить его авторитетом, и чтобы им было интересно слушать?
    • Как правильно начать выступление, чтобы сразу привлечь внимание?
    • Как эффективно «утилизировать» сомнения, возражения, несерьезное отношение?
    • Как применять реквизит для того, чтобы привлекать внимание слушателей?

    Тренинг по теме —

    «Убеждающая презентация»http://www.trainersworld.ru/?page_id=938

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 12:46 pm on September 27, 2018 Permalink
    Tags: , , , , , ,   

    Цикл Колба: как его на самом деле применять в тренингах? 

    Одно из самых часто упоминаемых в сфере бизнес-тренинга понятий — цикл Колба.

    Несмотря на то, что сам термин широко распространен, далеко не все коллеги на самом деле понимают, что это такое, а еще меньше действительно строят по этой модели свои тренинги.

    Давайте разберемся в том, как работает цикл Колба и рассмотрим несколько примеров его применения в тренингах.

    Цикл Колба в бизнес-тренинге

    Этот термин любят почти все представители индустрии, а многие корпоративные Заказчики тренингов воспринимают практически как пароль, по которому определяют, «свой или чужой».

    Цикл Колба не имеет никакого отношения к колбам, а имеет отношение к андрагогу Дэвиду Колбу, который описал то, как мы учимся новому.

    Причем, что особенно важно для бизнес-тренеров, эта модель обучения идеально применима именно к навыкам — к тому, как мы не просто запоминаем информацию, а осваиваем новые более эффективные модели поведения.

    Итак, цикл обучения Дэвида Колба состоит из следующих шагов:

    1 — Конкретный опыт — участникам тренинга необходимо получить опыт деятельности, которой они обучаются.

    2 — Наблюдение и рефлексия — опыт необходимо рассмотреть с разных сторон, определить удачные и неудачные действия.

    3 — Концептуализация — далее учащимся необходимо сформировать концепцию той деятельности, которая ведется, прийти к теории относительно того, что помогает достичь результата.

    4 — Экспериментирование — на этом этапе необходимо применить полученные инсайты и сформулированные концепции к себе, понять, что из этого будет работать в реальной жизни.

    Первый шаг активного  обучения — конкретный опыт. Дэвид Колб утверждал, что для того, чтобы научиться делать что-либо, нам необходимо начать делать это.

    В тренинге для получения опыта применяются:

      • упражнения, моделирующие ситуации участников,
      • игры, связанные с реальной проблематикой их деятельности
      • воспроизведение реальной деятельности на тренинге
      • или, как минимум, обсуждение часто встречающихся в их жизни ситуаций.

    Вот несколько примеров того, как я сама делаю это в тренингах:

    * В тренинге по стресс-менеджменту в начале первого блока я провожу игру, которая моделирует ситуацию стресса. Участникам игры нужно выполнять задания, которые выдает им их босс, одновременно с этим к ним обращаются с вопросами коллеги по упражнению, играет громкая музыка, а у того самого босса происходят постоянные изменения в приоритетах. После такой разминки участники тренинга легко делятся своими эмоциями и инсайтами о том, что приводит к стрессовым ситуациям в их жизни, как они чувствуют себя в ситуации стресса, как стрессовое состояние влияет на их работу и т. п.

    тренинге по работе с жалобами я показываю видеофрагмент реальной ситуации, произошедшей в магазине, в которой участникам необходимо оценить действия сотрудников и составить план работы с трудным клиентом. Высказав свои мнения о том, что было сделано правильно и неправильно, и как сотрудникам надо было успокоить клиента, участники тренинга легко формируют свои собственные концепции по эффективной работе с жалобами.

    тренинге продаж идеальный вариант — это сразу же попробовать продать что-то другому участнику или тренеру.
    А можно и реальному клиенту — например, позвонив ему по телефону. Для более качественного последующего разбора и рефлексии можно записать продажу на видеокамеру.

    Второй этап обучения — рефлексия. Получив учебный опыт, необходимо сделать из него выводы, понять, что получилось, а что не получилось, какие факторы успеха есть в той деятельности, которая изучается, что и как необходимо делать, чтобы достичь результата.

    Для того чтобы помочь участникам в качественной рефлексии, я обычно заранее готовлю список вопросов, способных привести их к необходимым выводам.

    Например, один из способов привести участников к выводам и инсайтам в процессе разбора упражнения — задать последовательно следующие серии вопросов.

    1 — Вопросы на личную оценку того, что происходило:

    — Что понравилось или не понравилось в действиях игроков? Какие эмоции по этому поводу?
    — Что получилось и не получилось у участников тренинга?
    — Была ли, по их мнению, участниками достигнута поставленная цель?

    2 — Вопросы на уточнение

    — Что именно понравилось в поведении участников?
    — Что именно помогало достичь цели?
    — Какие это были навыки, действия, слова?

    3 — Вопросы на связь с реальной жизнью

    — Похоже ли это на то, что происходит в жизни?
    — Так ли это у Вас?
    — Знаете ли Вы людей, действующих как участник нашего упражнения?

    4. Вопросы на формирование концепции

    — Как назвать этот прием?
    — Можно ли обобщить все то, что помогло достичь цели упражнения?
    — Как соединить вместе все, что помогло участникам упражнения и имеет отношение к Вашей реальной жизни?

    Более подробно про разные модели разбора упражнений я рассказываю в «Тренинге для тренеров онлайн»http://www.trainersworld.ru/?page_id=965

    Третий этап обучения по циклу Колба — теоретизирование. Участникам необходимо сформировать концепцию, обобщающую их учебный опыт и выводы. Тренер может дополнить это мини-лекцией об имеющихся уже разработанных моделях.

    Вы можете сформировать концепцию вместе с группой в процессе дискуссии с участниками, или можете:

    • Попросить участников выступить с краткими докладами о тех выводах, к которым они пришли в процессе обучения.
    • Объединить их в команды и попросить подготовить краткие презентации.
    • Попросить участников визуализировать ту область навыков, которая обсуждалась на тренинге, например, создать схему или нарисовать шарж идеального продавца.
    • Дать участникам задание составить карту ума или придумать аббревиатуру той концепции, которая обсуждалась.
    Я рекомендую обязательно дополнить идеи участников тренинга мини-лекцией о существующих теориях и концепциях, ситуациях из Вашего опыта, Вашими конкретными рекомендациями.

    Несмотря на то, что тренинг это активное обучение, многим важно услышать «что-то новое» именно от тренера. Такой уж стиль обучения многих людей на постсоветском пространстве — они просто не воспринимают как ценное то знание, которое было сформулировано ими самими. Кроме того — именно в этот момент тренинга участники наиболее открыты и восприимчивы к любым идеям, которые Вы им хотите донести.

    Четвертый этап цикла Колба — экспериментирование или применение к себе. Участникам необходимо составить план внедрения полученных знаний, продумать то, как все, о чем говорилось, будет работать именно у них, потренироваться в новых навыках.

    Например, Вы можете объединить участников в пары и попросить разработать план внедрения того, что было до этого момента озвучено в тренинге.

    Идеальный вариант для тренинга коммуникативных навыков — например, такого, как «Переговоры» или «Работа с возражениями» — придумать, как те приемы, о которых шла речь в тренинге, подойдут к ситуациям участников. А еще лучше — прописать конкретные фразы для тех самых ситуаций участников, которые обсуждались на первом этапе цикла обучения.

    Желательно провести несколько упражнений на освоение навыка, например, попросить участников тренинга сыграть руководителей и подчиненных либо продавцов и покупателей — и применить полученные приемы.

    Итак, если в Вашем тренинге все ключевые концепции прорабатываются по схеме опыт — рефлексия — формирование теории — применение к себе — значит, он построен согласно циклу Колба. Разумеется, в течение всего тренинга такой цикл может повторяться не один раз — как правило, он занимает один стандартный полуторачасовой тренинг-блок.

    В следующих статьях — расскажу больше примеров применения цикла Колба в тренингах и о том, есть ли у этого цикла обучения альтернативы. Подсказка —  ответ одновременно и «нет» и «да».

    Тренинги по теме —

    «Тренинг для тренеров онлайн»http://www.trainersworld.ru/?page_id=965

    Готовый тренинг «Тренинг для внутренних тренеров и наставников»http://www.trainersworld.ru/?page_id=947

    Готовый тренинг «Работа с возражениями»http://www.trainersworld.ru/?page_id=943

    Готовый тренинг «Работа с жалобами»http://www.trainersworld.ru/?page_id=927

    Готовый тренинг «Стресс-менеджмент»http://www.trainersworld.ru/?page_id=953

    Готовый тренинг «Активные продажи»http://www.trainersworld.ru/?page_id=935

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 10:43 am on September 17, 2018 Permalink
    Tags: , ,   

    [Видео для тренинга] Провокационная презентация и работа с вечно несогласными 

    Этот видеофрагмент можно применить в тренинге по презентационным навыкам.

    Роберт Аксельрод хочет помочь Оскару Ландстрадту продвинуть идею венчурной филантропии.

    При этом он прекрасно понимает, что его репутация среди людей, принимающих решение по данному вопросу, не самая лучшая.

    Он давно «набил оскомину» этим людям своим образом жизни и принятием слишком рискованных решений, на которые они сами не способны.

    Аксельрод осознает, что совет директоров благотворительного фонда, перед которым он выступает, готов практически на все, чтобы хотя бы слегка подпортить ему настроение — и мастерски использует это.

    Вы можете применить этот видеофрагмент в тренинге, чтобы подчеркнуть следующие вопросы:

    1. Уместна ли провокация в выступлении, при каких условиях, могут ли участники тренинга применить провокации в каких-то моментах их собственных выступлений?

    2. Как работать с людьми, которые заранее негативно настроены, как слушатели презентации Аксельрода? Можно ли сделать так, чтобы они отвергли тот вариант, который и Вам не выгоден?

    3. Как еще привести участников выступления или тренинга к нужным результатам нестандартными путями?

    Тренинги по теме —

    «Убеждающая презентация»http://www.trainersworld.ru/?page_id=938
    «Противостояние манипуляциям»http://www.trainersworld.ru/?page_id=2862

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 1:37 pm on September 10, 2018 Permalink
    Tags: , , , , ,   

    Кейс — метод Часть 3: Как применять кейсы в тренинге? 

    Сегодня заключительная часть серии постов про кейс-метод в бизнес-тренинге.

    Смотрите предыдущие материалы:

    Часть 1 — Кейс — метод в бизнес-тренинге — как создавать и применять кейсы?

    Часть 2 — 7 примеров кейсов для тренингов по выступлениям, тайм-менеджменту, клиентскому сервису и не только

    Итак, Вы написали кейс к Вашему тренингу. Что делать с ним дальше? Как разбирать его в реальной группе?

    Для того чтобы разработать хорошую программу, необходимо заранее подробно продумать и прописать не только сами кейсы, но и всю процедуру того, что Вы будете делать с ними на тренинге.

    Примеры кейсов в бизнес-тренинге

    Какие здесь есть варианты?

    Вариант 1. «Найти решение»

    Это то, что чаще всего делают с кейсами в тренинге — применяют их как формулировку проблемы. Участникам, соответственно, необходимо найти решение — сформулировать, что они планируют сделать в описанной ситуации. Как повысить продажи, как мотивировать сотрудника с определенными целями, стремлениями, амбициями и характером, которые описаны в кейсе, и т. п.

    Вариант 2 «Оценить, что правильно»

    Вы можете разработать кейс, в котором решения уже приняты, действия совершены, а участникам тренинга остается оценить — что из этого было правильно, а что нет. Например, Вы описываете диалог покупателя и продавца, а участники тренинга оценивают, правильный ли он.
    Пример — в тренинге «Работа с жалобами» у меня есть видеокейс, в котором участникам необходимо найти правильные и неправильные действия в том, как продавец работает с «трудным клиентом». Эта ситуация уже завершилась и даже записана на видео, но участники тренинга могут увидеть там и идентифицировать часто встречающиеся ошибки.

    Вариант 3 «Назвать приемы»

    Можно попросить людей найти в кейсе конкретные приемы, которые были применены в диалоге участников. Это похоже на предыдущий вариант, но работает с позитивными примерами — необходимо назвать, что было сделано удачно.

    Как организовать работу группы с кейсом?

    1. Всем вместе

    Вы просто зачитываете ситуацию участникам, можно показать текст кейса на проекторе. А участники озвучивают свои мнения по кейсу. Плюс такого варианта в том, что Вам не надо много времени. Вы зачитали кейс, выслушали ответы, и двинулись дальше. Минус этого варианта — он не меняет состояние группы, не включает людей в деятельность и в целом сильно напоминает мини-лекцию.

    2. В командах

    Я применяю такой вариант чаще всего. Необходимо объединить участников в команды по 3-4 человека и попросить прийти к совместному решению кейса в команде. Это оживляет обстановку на тренинге, особенно, если устроить между командами соревнование. Например, можно по итогам работы подсчитать, какая команда сможет идентифицировать больше приемов и «фишек» — или какая команда сможет дать больше рекомендаций участникам кейса.

    3. Индивидуально

    Этот вариант хорош, если у вас гиперактивная темпераментная группа, в которой каждый всегда готов высказаться. Если Вам необходимо сделать состояние группы чуть более спокойным, идеально сказать «А теперь, пожалуйста, раскройте Ваши раздаточные материалы, ознакомьтесь с кейсом и запишите Ваше решение».

    Кроме этого, лучше выбрать индивидуальный вариант работы с кейсом, если тот носит характер проективного теста — то есть, мы хотим увидеть, что напишет конкретный участник и сделать вывод о его знаниях и навыках. Например, это касается кейса «День руководителя», о котором я писала во второй части материала про кейс-метод. В этом случае интересны ответы каждого конкретного участника — ведь они говорят о его личных проблемах и установках в управлении временем.

    4. Индивидуально, а потом в группе

    Это очень веселый вариант, который всегда незабываемо влияет на атмосферу тренинга. Сначала Вы говорите участникам, что им необходимо решить кейс индивидуально. А после того, как они сделают это — даете ограниченное время — обычно не более 15 минут — чтобы они пришли к общему решению всей группой. Скажите, что им необходимо сделать так, чтобы каждый участник был полностью согласен с итоговым решением, понимал и принимал его.

    А потом самоустранитесь на время обсуждения, предоставив группе договариваться самостоятельно. Вы сможете сделать выводы не только о знаниях и навыках участников по теме тренинга, но и о том, как они договариваются, убеждают друг друга, кто проявляет себя как лидер и т. п.

    Итак, моя серия постов про кейс-метод завершается. Обязательно напишите кейс для Вашего тренинга, а лучше не один. Вы увидите, как Ваша программа станет одновременно интенсивнее и веселее, а участники научатся гораздо большему, чем, если бы Вы просто рассказывали им материал — и надолго запомнят позитивные эмоции от Вашего тренинга!

    Тренинги по теме —

    «Тренинг для тренеров онлайн»http://www.trainersworld.ru/?page_id=965

    Готовый тренинг «Тренинг для внутренних тренеров и наставников»http://www.trainersworld.ru/?page_id=947

    Готовый тренинг «Работа с жалобами»http://www.trainersworld.ru/?page_id=927

    Готовый тренинг «Тайм-менеджмент»http://www.trainersworld.ru/?page_id=955

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 11:35 am on September 3, 2018 Permalink
    Tags: , , , , ,   

    Кейс-метод часть 2: 7 примеров кейсов для тренингов 

    Некоторое время тому назад я написала подробный материал про применение кейсов в бизнес-тренинге.

    Сегодня продолжу рассказывать про кейс-метод в бизнес-тренинге и поделюсь примерами кейсов.

    Напомню, что метод кейсов в тренинге — это разбор заранее подготовленных и подробно описанных тренером реальных или выдуманных ситуаций.

    По которым участникам тренинга необходимо:

    — принять решение

    — высказать свое мнение

    — найти там те или иные коммуникативные приемы

    — применить технологию или формулу, о которых шла речь в тренинге.

    Несколько примеров кейсов и алгоритм их создания Вы можете увидеть в первой части материала об этом методе.

    Примеры кейсов в бизнес-тренинге

    А вот еще примеры того, как можно применять кейсы в тренинге:

    1. Пример кейса для «Тренинга для тренеров»:

    *Рассказывая про модель осознанной и неосознанной компетентности и про цикл Колба в обучении, я даю участникам тренинга описание четырех обучаемых. Им необходимо принять решение, какой подход в обучении будет наиболее эффективен для каждого из описанных персонажей. При этом описания сделаны так, что на их примере можно увидеть каждый из 4 этапов развития компетентности — и каждый из этапов цикла формирования навыка по Колбу. Участники сами формулируют, какой подход будет наиболее уместен в работе с каждым типом — и, соответственно, как формируется навык, и что делать на каждом этапе его формирования.

    2. Пример для тренинга для руководителей:

    тренинге для руководителей я подобным образом применяю описание четырех ситуаций с сотрудниками для того, чтобы проиллюстрировать тему «ситуационное руководство». Разумеется, каждый из сотрудников иллюстрирует ситуацию, когда необходим определенный стиль лидерства. И участники тренинга приходят к этому выводу сами, в результате  разбора кейсов. 

    3. Пример для тренинга по копирайтингу:

    *В обучении копирайтингу — созданию продающих текстов — часто применяют разбор удачных писем. Участников просят найти в письмах «продающие факторы» — удачные моменты, которые должны усиливать эффект этого письма, и которые можно применить у себя. Это тоже можно считать разбором кейсов — только кейсом в данном случае становится продающий текст.

    4. Пример для тренинга выступлений и презентаций:

    тренингах по ораторскому мастерству можно разбирать записи выступлений известных лиц. Некоторые тренеры любят речи старых политиков, другие — современные речи, например, выступление Стива Джобса перед выпускниками. В любом случае, видео выступлений тоже можно считать кейсами — и в них всегда достаточно полезных «фишек», которые можно перенять, или, наоборот, часто встречающихся ошибок.

    5. Пример кейса для тренинга по клиентскому сервису:

    * В тренинге по клиентскому сервису я делаю разбор мини-кейсов, в которых демонстрируются ошибки сотрудников, и прошу участников тренинга сформулировать, что именно не так. Выполняя это задание, участники сами формируют понимание важных составляющих идеального сервиса, и того, как именно эти составляющие проявляются в действиях сотрудников.

    6. Пример для тренинга по тайм-менеджменту:

    * В тренингах по тайм-менеджменту применяется кейс «День руководителя». Участникам выдается описание жизни руководителя на один день, и список дел, которые тому необходимо переделать. Они составляют расписание этого руководителя на день. По итогам решения кейса обсуждается, насколько эффективно участники применяли приемы тайм-менеджмента, например, группировали похожие дела, делегировали текучку личному помощнику, расставляли приоритеты, уделяли внимание важному, но не срочному, и т. п.

    7. Еще один пример для тренинга по клиентскому сервису:

    * В теме тренинга по сервису, посвященной организации рабочего места, я показываю участникам «визуальный кейс» — фотографию вестибюля отеля и стойки рецепции, которая является рабочим местом специалистов по приему и размещению гостей. На фото намеренно зафиксированы несколько недочетов, а участникам необходимо найти их и ответить на вопрос, в чем не соблюдается стандарт организации рабочего места.

    Итак, практически в каждый тренинг уместно добавить кейс. Напомню, что в первой части материала про кейсы в бизнес-тренингах Вы можете увидеть алгоритм создания собственного кейса.

    А в моих готовых тренингах кейсы, как правило, уже присутствуют, и Вам не надо думать над тем, как их разработать и описать — можно просто получить весь сценарий тренинга — и отправляться проводить его!

    Тренинги по теме —

    «Тренинг для тренеров онлайн»http://www.trainersworld.ru/?page_id=965

    Готовый тренинг «Тренинг для внутренних тренеров и наставников»http://www.trainersworld.ru/?page_id=947

    Готовый тренинг «Идеальный сервис»http://www.trainersworld.ru/?page_id=5402

    Готовый тренинг «Эффективный руководитель»http://www.trainersworld.ru/?page_id=957

    Готовый тренинг «Убеждающая презентация»http://www.trainersworld.ru/?page_id=938

    Готовый тренинг «Тайм-менеджмент»http://www.trainersworld.ru/?page_id=955

    Связаться или задать вопрос:

     
  • Наталия Еремеева 11:02 am on August 20, 2018 Permalink
    Tags: , , , , ,   

    Кейс — метод в бизнес-тренинге — как создавать и применять кейсы? 

    Как сделать Ваш тренинг активным и захватывающим, если в нем много «серьезной информации», и он насыщен контентом не хуже университетских лекций?

    Один из способов — применить кейс-метод.

    Кейсы в тренинге помогут Вам:

    • Включить всех участников в процесс обучения
    • Представить информацию, которая иначе могла бы показаться скучной
    • Оценить, насколько освоены участниками знания и навыки, которые осваивались в тренинге раньше
    • Разобрать типичные проблемы и случаи заказчиков и участников тренинга
    • Помочь участникам не только найти решения для сложных ситуаций, но и развить навыки критического мышления, анализа и применения всего того, что изучается в тренинге.

    Что представляет собой технология кейс-метода в обучении?

    Кейс-метод — метод разбора конкретных ситуаций, которые готовятся тренером заранее и обсуждаются на тренинге.

    Кейс-метод в бизнес-тренинге

    • Кейс-метод появился в середине позапрошлого столетия в Гарвардском Университете и первоначально применялся для обучения юристов. В начале ХХ века кейс-метод стали применять в обучении бизнесу и менеджменту, в середине ХХ века — в активном обучении и развитии soft skills. Первоначально кейсы были довольно громоздкими — обычно более 20 страниц —  и включали подробное описание ситуации с юридической или управленческой точки зрения. Кейсы, применяемые сегодня в бизнес-тренингах, обычно намного короче и могут составлять всего пару страниц.

    Что делают с такими ситуациями на тренинге?

    1. Кейс может применяться в начале тренинг-блока — на первом этапе цикла Колба.

    В этот момент необходимо создать участникам новый учебный опыт или актуализировать их собственный уже имеющийся жизненный опыт и знания.

    В этом варианте применения кейса можно попросить участников найти решение описанной в учебном кейсе проблемы, предложить варианты действий или сделать выбор.

    *Пример — в тренинге по идеальному сервису я применяю кейс о жалующемся клиенте. Участникам тренинга необходимо, находясь в роли руководителей предприятия, принять решение о том, будут ли они пытаться сохранить очень вредного и требовательного клиента и, если будут, сколько денег готовы на это потратить.

    После того, как участники принимают такое решение, мы вместе подсчитываем пожизненную стоимость этого клиента, исходя из данных о его покупках. В итоге участники тренинга осознают, что выгода выстраивания отношений с клиентами недооценивалась ими, а вкладывать усилия в идеальный сервис необходимо и очень выгодно.

    2. Второй вариант применения кейса — в конце тренинг-блока.

    В этот момент необходима тренировка применения полученных в этом блоке знаний и навыков.
    В этом случае тренеру необходимо попросить участников применить к озвученной ситуации, полученные ими ранее техники, формулы или приемы.


    *Например, на одном из тренингов, на котором я была участником, разбиралась тема управления изменениями и формула расчета вовлеченности стейкхолдеров — главных заинтересованных лиц. Тренер показал математическую формулу, позволяющую спрогнозировать шансы внедряемых изменений в зависимости от отношения важных участников этих изменений. А в ходе решения кейса нам необходимо было применить формулу к конкретной ситуации и принять решение, о том, имеет ли перспективы изменение, описанное в кейсе.


    *Кейс-методом можно считать и разбор ситуаций из фильмов и книг — если они достаточно содержательны для подробного анализа. Еще один пример — в тренинге «Противостояние манипуляциям» я прошу участников найти максимум манипулятивных приемов в разговоре Остапа Бендера с Эллочкой-людоедкой из книги «12 стульев». Это позволяет участникам развить умение видеть манипуляции в общении. Работа над данным мини-кейсом ведется участниками, как и в прошлом примере, уже после освоения материала в теории.

    Где найти готовые кейсы, а также идеи и вдохновение для написания собственного кейса?

    Итак, Вы решили включить кейс в Ваш бизнес-тренинг. Как сделать это?

    1. Для начала обязательно сформулируйте цель. Какую информацию Вы хотите проиллюстрировать, какие навыки освоить, какие техники и приемы передать?
    2. Будете ли Вы применять кейс в начале блока для создания учебного опыта? Или в конце для тренировки использования полученной в этом блоке информации?
    3. Подумайте о том, были ли в Вашем опыте ситуации, где ярко проявлялись навыки, идеи или техники, про которые Вы хотите сделать кейс? Может быть, Вы знаете ситуацию, в которой бизнесмен достиг важной цели при помощи развитых переговорных навыков? Или в какой-то ситуации руководителю не хватило умения мотивировать или контролировать своих сотрудников?
    4. Вы можете поискать внешние источники вдохновения для собственных кейсов — например, почитать профессиональные форумы Вашей целевой аудитории или почитать вопросы и ответы экспертов по Вашей теме. Что волнует Вашу аудиторию? Какие вопросы они готовы обсуждать вечно?
    5. Выберите ситуацию для описания. Обязательно включите в нее как существенные детали — те, которые будут необходимы участникам для принятия решения — так и дополнительные — необходимые для того, чтобы кейс был интересным. Придумайте детали — имена, истории, конфликты, мотивы.
    6. Опишите Ваш кейс в тексте, рекомендую длину 1-2 страницы. Затем возьмите перерыв на пару дней, чтобы Ваш мозг перезагрузился, и Вы смогли взглянуть новым взглядом и отредактировать Ваш кейс. Можете сократить что-то, чтобы не было воды, или, наоборот,  добавить деталей. Ваш кейс готов, можно обкатывать его в тренинге!

    В следующих постах я напишу подробнее о примерах использования кейсов в обучении и о том, как правильно разбирать их на тренинге.

    * P. S.: Кстати, этот материал написан на основе всего лишь небольшой части третьего из 20-ти записанных онлайн-уроков моего «Тренинга для тренеров онлайн» http://www.trainersworld.ru/?page_id=965 Приобретайте тренинг — там еще намного больше полезных материалов по созданию и проведению тренингов.

    Тренинги по теме —

    «Тренинг для тренеров онлайн»http://www.trainersworld.ru/?page_id=965

    Готовый тренинг «Тренинг для внутренних тренеров и наставников»http://www.trainersworld.ru/?page_id=947

    Связаться или задать вопрос:

     
c
compose new post
j
next post/next comment
k
previous post/previous comment
r
reply
e
edit
o
show/hide comments
t
go to top
l
go to login
h
show/hide help
shift + esc
cancel